Запитання для самоперевірки

1. Поясніть, якою повинна бути вартість ділового подарунка.

2. Які речі доречно дарувати іноземним партнерам, які завітали в Україну?

3. Які речі ніколи не дарують жінці?

4. Поясніть, як слід приймати подарунки.

5. У яких випадках можна відмовитись від подарунку?

6. Наведіть особливості дарування квітів.

Тема 7. Етичні аспекти ділових відносин з іноземцями План

1. Особливості східної ділової етики та етикету (Китай, Японія, Корея).

2. Особливості ділової етики та етикету в країнах Америки.

3. Особливості ділової етики та етикету в країнах Близького Сходу та Африки.

Методичні рекомендації

При вивченні теми студентам слід ознайомитися та засвоїти особливості ділової етики країн Америки, Африки, Близького та Далекого Сходу. Слід звернути увагу на культурні та етичні особливості відносин при ділових контактах з бізнесменами інших країн.

Питання 1. Особливості східної ділової етики та етикету (Китай, Японія, Корея)

Література:

Китай (країна не тільки з найбільшим населенням, а й одна з найдавніших цивілізацій – більше 5000 років на планеті) останнім часом активізувався на українському ринку.

Стиль ведення ділових переговорів з китайськими партнерами відрізняється тривалістю – від кількох днів до кількох місяців. Це пояснюється тим, що китайці ніколи не ухвалюють рішення без досконального вивчення всіх аспектів і наслідків передбачуваних угод. Таким чином, якщо необхідно заощадити свій час, варто відіслати конкретний опис своєї пропозиції за 3–4 тижні до відрядження.

Весь життєвий уклад китайця будується на чітких нормах і правилах. У китайській делегації, як правило, багато експертів. Вони можуть охоплювати різні обласні знань: фінанси, технічні питання тощо. Унаслідок цього чисельність делегації виявляється досить великою.

Китайці ведуть переговори, досить чітко розмежовуючи окремі етапи:

попереднє уточнення позицій;

обговорення;

заключний етап.

На початковому етапі велика увага приділяється зовнішньому вигляду партнерів, манері їхньої поведінки, відносинам усередині делегації. На цій осевої китайці намагаються визначити статус кожного з учасників переговорів. Надалі вони значною мірою орієнтуються на людей з більш високим статусом (як офіційних, так і неофіційних). Крім того, в делегації партнера виділяються люди, які виражають симпатії китайській стороні. Саме через цих людей китайці згодом намагаються вплинути на позицію протилежної сторони.

На переговорах китайські представники очікують, що партнер першим відкриє свої карти, тобто першим висловить свою точку зору, першим зробить пропозицію. Якщо переговори проводяться на китайській території, китайці можуть посилатися на те, що відповідно до їхніх традицій право першого голову надається гостю. Спроби одержати спочатку інформацію від китайської сторони часто виявляються безрезультатними: інформація зводиться в основному до загальних положень.

Під час ділових зустрічей китайські учасники переговорів дуже уважні до збору інформації щодо предмета обговорення, до партнерів по переговорам, до формування видимості дружніх відносин. Ця видимість для них має дуже велике значення, що значною мірою обумовлене китайськими культурними традиціями і цінностями. Ці дружні відносини китайці ототожнюють з гарними особистими відносинами партнерів. При цьому бажано не забувати, що від час привітань при обміні рукостисканнями спочатку потискують руку найбільш високопоставленій особі.

Китайська сторона робить поступки зазвичай під кінець переговорів, після того, як оцінить можливості протилежної сторони. Причому в момент, коли здається, що переговори зайшли у безвихідь, китайцями раптом вносяться нові пропозиції, що припускають поступки. Внаслідок цього переговори відновляються. Разом із тим помилки, допущені партнером у ході переговорів, уміло використовуються.

Остаточні рішення приймаються китайськими учасниками не за столом переговорів, а вдома. Схвалення досягнутих домовленостей з боку центру практично обов’язкове. При цьому не виключено, що при можливості вони постараються поліпшити для себе досягнуті домовленості, внести виправлення і застереження.

Подарунки китайській стороні слід робити не певній особі, а всій організації, тому що місцеві правила можуть забороняти приймати особисті подарунки.

Японія. Культура цієї країни має істотні відмінності від культур інших країн. Це пояснюється історичною ізоляцією, обмеженою територією, перенаселеністю та особливостями мови.

Принципи діловий відносин японських підприємців істотно відрізняються від правил і норм ділового світу Заходу. насамперед несхожим на західний є підхід японців до зав’язування ділових відносин. Японці надають перевагу особистим зустрічам, а не телефонним переговорам. Причиною цього є те, що більшість діючих на національному ринку дрібних і середніх фірм ведуть свої справи японською мовою, і контакти з ними вимагають перекладача. З іншого боку, обов’язковість японців припускає найбільш ретельне проведення переговорів, що стає неможливим при телефонному спілкуванні чи листуванні. Середні та дрібні японські підприємці використовують тільки особисті бесіди. Враховуючи це, можна запропонувати такий варіант проведення зустрічі з представниками японських фірм:

1. Незадовго до зустрічі перешліть їм офіційні річні звіти і рекламні проспекти своєї фірми. Вони створять попереднє уявлення про вашу фірму і дозволять їм підготуватися до зустрічі. Ваша фірма буде позитивно оцінена, якщо документи будуть перекладені японською мовою, але тільки професійним перекладачем.

2. Після того, як матеріали відправлено, необхідно звернути увагу на точність свого прибуття на зустріч. Вся практика ділового спілкування в Японії багато в чому основана на граничній обов’язковості. Точність на переговорах – одна з найважливіших рис японського стилю проведення переговорів.

3. Ведучі переговори з японцями, потрібно бути готовим до вкрай повільного темпу їх протікання. На відміну від спритних американців, японці розуміють приказу Час – це гроші зовсім інакше. Вони переконані, що успіх будь-якої домовленості безпосередньо залежить від кількості годин, витрачених на її детальний розгляд.

Переговори розпочинатимуться з обговорення питань, що не мають безпосереднього стосунку до предмета переговорів. За цей період японці намагаються максимально вивчити свого партнера, одержати додаткову інформацію про нього, перевірити його терпіння (терпіння в Японії вважається однією з головних чеснот, у т.ч. й у бізнесі). Крім того, у рамках прийнятої в країні ідеології внутрішньо-фірмового керування японські колеги не можуть обійтися без консультацій і погоджень з керівництвом інших підрозділів та окремих співробітників своєї фірми, що також є одним з факторів, які зніжують темп ведення переговорів.

Після досягнення угоди японці скрупульозно виконують свої зобов’язання і того ж очікують від протилежної сторони.

Під час бесіди японці схильні звертати увагу на інтонацію, міміку, жести (що пов’язано з порівняно простими прийомами контролю за виразом обличчя). В Японії вважаються похвальними помірність і стриманість у жестах і руках. У зв’язку з цим вираження ваших почуттів (як позитивних, так і негативних) погано позначається на ході переговорів. Японці привчені стримувати свої емоції, тому прояв почуттів партнерів може шокувати їх. Таким чином, терпіння і прагнення до встановлення взаєморозуміння дадуть набагато кращі результати, чим конфронтаційний стиль ведення переговорів.

Необхідно також інтуїтивно відчувати відповіді японської сторони, тому що японці прагнуть не вступати у відкрите протиріччя зі співрозмовником (що обумовлює їхню відмову від уживання слова ні). Негативна відповідь звичайно виражається такими фразами, як це важко, це вимагає значного часу, а також у посиланнях на погане самопочуття, раніше дані обіцянки. однак такий вид відмови свідчить про відсутність достатніх, вагомих аргументів.

Найвиразнішим знаком, що свідчить про згоду з вами, є вживання слова вакаримасіта, дослівний переклад якого означає я вас розумію, а часте кивання головою процесі бесіди скоріше означає як вас уважно слухаю, ніж я згоден з вами.

У ході переговорів з японцями досить часто виникають паузи. Ці паузи не слід заповнювати самому. Японці вважають, що такі паузи роблять бесіду більш плідною.

На японську сторону спричиняють гарне враження нагадування партнерів про себе. Ці нагадування можуть виражатися у вітальних листах, вдячних листах, інформаційних і рекламних брошурах, посилці вирізок з газет із замітками, що стосуються предмета загальних інтересів ваших фірм, а також у поздоровленнях з їхнім просуванням по службі.

Що стосується подарунків, то японські етичні погляди припускають обов’язків подарунок у відповідь. У зв’язку з цим необхідно враховувати, що занадто дорогий подарунок поставить японця в скрутне становище. Не можна розпаковувати і розглядати отриманий подарунок у присутності дарувальника. Не слід японцям дарувати квіти: неправильний вибір може призвести до погіршення відносин.

У більшості випадків, як відомо, привітання пов’язано з рукостисканням. У японців наганяння потиснути руку означає агресивність. Не слід першими подавати їм руку і плескати по плечу. Торкання рук в східній традиції взагалі має велике значення. Наприклад, якщо в’єтнамець погладжує співрозмовника по руці, це означає відверте відношення.

Уклін є одним з видів привітання. Будь-яке знайомство починається з обміну візитним картками. Азіати подають візитку обома руками з уклоном. Прийняти картку слід таким чином. Азіати стоять на сторожі субординації: офіційне ділове спілкування на рівних з нижчестоящими за рангом розглядається дуже негативно.

Вітаються різні форми неформального спілкування в особистий час. Японці поводять себе згідно з формулою: Посмішка – самовладання – витримка. Вони вважають доволі непристойним погляд в очі, тому опускають очі долу, жести стримані. Незадоволення визначається підняттям брів. Японське хай (так) зовсім не означає згоду, це ввічлива форма того, що вас чують.

Корея. Кодекс ділової поведінки тут так сильно відрізняється від західних стандартів, що це змушує підприємців інших країн вважати корейців одним із найважчих ділових партнерів у світі. Найбільші труднощі, які приходиться переборювати в Кореї, – це бар’єр взаємного нерозуміння. Насамперед це пов’язано з мовним бар’єром – корейцям важко дається англійська мова, якою ведуться переговори. Як і в Китаї, якщо хто-небудь із членів делегації киває головою, це не означає згоду; в багатьох випадках гордість і страх втратити обличчя просто не дозволяють виявити своє нерозуміння. Саме тому часті такі ситуації, коли сторони щиро переконані, що досягли домовленості, однак кожний розуміє її по-своєму, що і виявляється згодом.

Ведення переговорів з корейцями утрудняє і той факт, що вони уникають абстрактних побудов і прагнуть до простих і конкретних категорій, логічної послідовності,ч чітких взаємозв’язків. При цьому необхідно брати до уваги те, що корейцеві важко виявити своє нерозуміння, відмовити співрозмовнику. необхідно враховувати національну гордість і особливу вразливість корейців, тому що багато століть вони були гнобленою нацією. Саму тому вони так горді своїми сьогоднішніми економічними успіхами і болісно сприймають будь-яке зазіхання на своє достоїнство.

У Кореї сильна традиційна конфуціанська мораль, відповідно до якої необхідно враховувати почуття іншого, ставитися до нього, виходячи з його соціального статусу, поважати його права, бути щирим. Виходячи з цієї моралі, корейці дуже гостинні і влаштовують своїм гостям надзвичайно теплий прийом. Однак такий прийом зовсім не означає, що вони дуже зацікавлені в партнері – вони просто виявляють ввічливість.

Так само, як і в Японії, контакт із корейськими підприємцями неможливо налагодити, звернувшись до них у письмовому вигляді. Домовитися про зустріч із ними також непросто. Без посередників це завдання стає практично нездійсненним. необхідна рекомендація третьої особи, що добре знає як співробітників цієї фірми, так і суть пропозиції. Якщо корейські підприємці виявляють цікавість до партнера, вони домагаються особистої зустрічі. Інші способи ведення переговорів не визнаються.

У Південній Кореї (так само як і в інших промислово розвинутих країнах) необхідні візитні картки (на знак поваги їх подають обома руками), з яких корейські підприємці дістають уявлення про організацію потенційного партнера і його становище в ній. Тому якщо у відповідь на простягнену візитну картку кореєць не одержить візитну картку партнера, то це буде сприйняте зі здивуванням, більш того, як образлива зневага.

Однією з важливих умов успішних переговорів є дотримання поваги до статусу корейців. У цьому непросто розібратися, тому що система посад і рангів у корейських компаніях та організаціях істотно відрізняється від європейської моделі, а в перекладі може ввести в оману.

При вирішенні будь-яких проблем в області ділових відносин у Південній Кореї велику роль відіграють неформальні зв’язки. Тут сильні регіональні, кланові, дружні зв’язки. Велике значення має наявність родичів чи друзів у вищих ешелонах влади. З’ясування ступеня реальної впливовості партнера дуже важливе для оцінки перспективності будь-якого починання, тому що часто лише неформальна підтримка може вирішити справу.

Під час переговорів корейці (на відміну від японців) не схильні довго обговорювати другорядні моменти. Вони скоріше прагнуть брати ініціативу відразу після того, як налагоджено взаємостосунки. Вони не зносять розмов про загальники і готові обговорювати можливість партнерства при наявності конкретної, детально розробленої програми. І самі корейці в ясних і чітких виразах викладають проблему та пропонують шляхи її вирішення.

Якщо особа, що прибула на переговори з ними, не має повноважень приймати рішення, брати на себе відповідальність, корейців це сильно гальмує.

Свою незгоду з партнером корейці відкрито не виражають і не прагнуть довести його неправоту. Того ж вони очікують і від співрозмовників. Однак якщо рішення прийнято, корейська сторона виражає готовність до негайних дій. Подібна поведінка призводить до того, що ухильні відповіді, тривалі узгодження викликають здивування і роздратування корейських підприємців.

Спроби змінити систему поведінки корейських партнерів, як показує досвід, безрезультатні. Для успішного співробітництва з корейськими підприємцями необхідно уважно вивчити цю систему,п пристосовуватися,п оступаючись у другорядних питаннях і домагаючись поступок у головних.