2. Методи міжнародної торгівлі

Метод торгівлі – це засіб здійснення торговельного обміну (торговельної операції чи торговельної угоди).

Схему основних методів ведення зовнішньої торгівлі зображено на рис. 3.

У міжнародній торговельній практиці розрізняють два основних методи ведення зовнішньої торгівлі:

- прямий, що передбачає встановлення безпосередніх зв'язків між виробником (постачальником) та споживачем;

- непрямий, тобто купівля-продаж товарів через торговельно-посередницьку ланку на основі укладання спеціальної угоди з торговим посередником, яка передбачає виконання останнім певних зобов'язань з метою реалізації товару виробника.

Рисунок 3 – Основні методи ведення зовнішньої торгівлі

Прямий метод, як правило, використовується:

- при закупівлі та продажу на зовнішніх ринках промислової сировини за довгостроковими контрактами;

- при експорті великогабаритного й дорогого обладнання;

- при експорті стандартного серійного обладнання через власні закордонні філії та дочірні компанії, що мають свою торговельну мережу;

- при закупівлі сільськогосподарських товарів безпосередньо у фермерів-виробників.

Прямий експорт та імпорт становить значну частку зовнішньоторговельних операцій, які здійснюються державними підприємствами й установами. Прямі зв'язки характеризуються такими особливостями:

- передбачають постачання наперед узгоджених видів продукції, що орієнтується на специфічні вимоги конкретного іноземного споживача;

- носять цілеспрямований характер і створюють умови для встановлення цілої системи безпосередніх зв'язків між спеціалізованими фірмами-субпостачальниками;

- довготерміновістю й сталістю відносин між споживачами та постачальниками.

Переваги залучення посередників до зовнішньоторговельних операцій

- підвищення оперативності збуту;

- збільшення прибутку за рахунок прискорення обігу капіталу;

- більш тісне спілкування з покупцем, а тому можливість оперативніше реагувати на зміни в ринковій кон'юнктурі, що дозволяє реалізувати товар на більш сприятливих для експортера умовах;

- підвищення конкурентоспроможності товарів за рахунок можливості післяпродажного сервісу;

- зазвичай посередники слугують джерелом первинної інформації про рівень якості та конкурентоспроможності товарів.

Види і характер торговельно-посередницьких операцій обумовлюються функціями, які виконуються посередниками:

1. Дослідницька робота – збір інформації, необхідної для планування і покращання обміну.

2. Стимулювання збуту – короткотермінові заходи, спрямовані на збудження швидкої реакції ринку у відповідь на пропоновану фірмою продукцію.

3. Встановлення контактів – налагодження і підтримання зв’язків з потенційними покупцями.

4. Пристосування товарів – підгонка товару під вимоги покупців.Це стосується таких видів діяльності як виробництво, сортування,монтаж,упакування.

5. Проведення переговорів – спроби узгодження цін та інших умов для подальшого акту передачі власності.

6. Організація товароруху – транспортування і складування товарів.

7. Фінансування – пошук та використання кошт для покриття витрат діяльності з доставки товарів до споживачів.

8. Прийняття ризику – прийняття на себе відповідальності за доведення товарів до кінцевих споживачів.

Послуги, які надають торговельні посередники:

- послуги закордонного контрагента;

- підготовку й реалізацію угод;

- кредитування сторін;

- надання гарантій оплати товару покупцем;

- здійснення транспортно-експедиторських операцій;

- страхування товару при транспортуванні;

- виконання митних формальностей;

- проведення рекламних та інших заходів з метою сприяння руху товарів на закордонні ринки;

- технічне обслуговування обладнання.

Прийнято виділяти такі види посередників:

- прості – фізичні та юридичні особи, що сприяють пошукові партнерів та укладанню міжнародних господарських контрактів, але не беруть участі у їхньому виконанні;

- повірені – фізичні та юридичні особи, що укладають угоди від імені й за рахунок довірителів, що підписали контракт;

- комісіонери – фізичні та юридичні особи, що укладають міжнародні господарські контракти від свого імені, але за рахунок комітентів (продавців і покупців), що при цьому несуть відповідальність за комерційний ризик;

- консигнатори – фізичні та юридичні особи, що приймають товар на свій консигнаційний склад, реалізують його, а нереалізований повертають його власникові;

- агенти – фізичні та юридичні особи, що проводять операції від імені й за рахунок своїх клієнтів, але не підписують міжнародного господарського контракту, отримують дохід у вигляді комісійних;

- збутові дистриб'ютори – посередники, що здійснюють продаж товарів від свого імені на конкретній території і в конкретний період;

- дилери – незалежні фізичні та юридичні особи, що здійснюють перепродаж товарів, який належать довірителям, від свого імені та за свій рахунок;

- брокери – особи, які встановлюють контакт між продавцем і покупцем, діють на основі окремих доручень; вони ніколи не виступають стороною в угоді, а виконують тільки функцію зведення сторін, які беруть на себе зобов'язання стосовно угоди, укладеної при посередництві брокера.

У сучасних умовах посередницькі фірми характеризуються такими особливостями діяльності, якщо йдеться про міжнародну торгівлю:

- укрупнення, транснаціоналізація;

- спеціалізація (за товарами, видами діяльності, послугами, угодами);

- підпорядкування невеликих посередницьких фірм великим корпораціям;

- підпорядкування малих і середніх виробників крупним торговельно-посередницьким корпораціям.

Посередництво може набувати інституціональних (організаційних) форм. До них належать описані нижче заклади.

1. Міжнародні біржі – це постійно діючий оптовий ринок кількох країн, де укладаються угоди купівлі-продажу якісно однорідних і взаємозамінних товарів, що відповідають уніфікованій системі стандартних вимог.

Існують такі види міжнародних бірж:

а) міжнародна товарна;

б) міжнародна фондова;

в) міжнародна валютна.

Залежно від асортименту товарів, що продаються на міжнародних товарних біржах, вони класифікуються таким чином:

- універсальні або загального типу, де укладаються угоди стосовно широкого асортименту біржових товарів;

- спеціалізовані біржі, де укладаються угоди відносно окремих видів товарів, тобто вони мають потоварну спеціалізацію і поділяються на біржі широкого профілю та вузькоспеціалізовані.

Від інших видів ринку товарні біржі відрізняють певні особливості:

– наявність чітко визначеного предмета торгівлі, який фіксується в її правилах, що сприяє концентрації біржової торгівлі, стандартизації контрактів і створює умови для високоефективної організації торговельних операцій;

– проведення торгів на постійній і регулярній основі, причому час торгів є чітко обмеженим на рівні 4—6 годин на добу, що сприяє максимальній концентрації попиту і пропозиції на визначені товари у просторі і часі;

– наявність розвинутої виробничої інфраструктури (складської і транспортної мереж);

– відсутність права укладати угоди купівлі–продажу від своєї особи (біржа виступає лише посередником);

– специфічність суб'єктів торгівлі — ними на біржі є не кінцеві споживачі та виробники товарів, а їх представники — брокери і дилери, які є членами біржі;

– можливість укладання угоди не тільки для купівлі–продажу товарів, а й з метою страхування від майбутньої зміни цін на ринку;

– відсутність впливу прямих дій держави на процес торгів;

– гласність як можливість отримання всіма бажаючими інформації про кількість та ціни укладених угод.

Функціями біржі як організованого товарного ринку є:

– Забезпечення високої концентрації попиту та пропозиції в одному місці. Це досягається шляхом залучення до біржових операцій якомога більшої кількості продавців і покупців оптових партій товарів. Концентрація попиту та пропозиції дозволяє виявити реальну збалансованість товарних ринків, спрямувати ресурси на забезпечення суспільства необхідними товарами, обмежити випуск товарів у міру насичення потреби в них. Для забезпечення цієї функції товарні біржі створюються, як правило, в місцях концентрації виробництва і споживання продукції.

– Регулювання оптового товарообігу на основі ринкових законів. Ця функція дозволяє впорядкувати оптовий товарообіг, реалізувати найефективніші шляхи розподілу товарів від виробників до споживачів, мінімізувати зумовлені цим витрати.

– Здійснення кваліфікованого посередництва між продавцями і покупцями товарів. На товарній біржі оперують найдосвідченіші оптові посередники, що добре ознайомлені з умовами реалізації та закупівлі товарів, станом поточної біржової кон'юнктури та у стислі строки можуть з'єднати контрагентів між собою. Біржове посередництво сприяє прискоренню руху товарних і грошових потоків, подальшому піднесенню виробництва продукції, мінімізації пов'язаних з цим витрат.

– Формування ринкових цін. Товарну біржу об'єктивно вважають інструментом формування ціни, оскільки механізм біржового ціноутворення дозволяє визначити реальне співвідношення попиту та пропозиції, врахувати умови поставки та оплати товарів та інші чинники. Окрім цього, механізм біржового ціноутворення максимальною мірою враховує економічні інтереси партнерів по угоді.

– Зближення покупців і продавців у просторі та часі. Біржова торгівля працює поза режимом автаркії, сприяє формуванню ефективних міжрегіональних зв'язків, а також через механізм ф'ючерсних угод дозволяє пов'язати не тільки поточні, але й перспективні спільні інтереси продавців і покупців товару.

– Боротьба з виявами монополізму на товарних ринках. Товарна біржа сприяє створенню умов для активізації різних форм цінової конкуренції. Боротьба з олігополістичними та монополістичними тенденціями на товарних ринках здійснюється шляхом залучення до біржової торгівлі зростаючої кількості продавців та покупців, забезпечення гласності і конкуренції в процесі торгів.

– Формування умов для мінімізації комерційного та фінансового ризиків. Біржа виступає гарантом виконання укладених на ній угод, підвищує надійність їх реалізації. Окрім того, на біржі відпрацьовано особливий механізм страхування цінового ризику, що в умовах нестабільності економічної та біржової кон'юнктури дозволяє знизити до мінімуму комерційний і фінансовий ризик продавців та покупців.

– Надання учасникам відповідних товарних ринків цінової і комерційної інформації. Результати регулярних біржових торгів дозволяють забезпечити повну інформованість учасників як біржового, так і небіржового ринків, про стан попиту і пропозиції, ціни, рівень конкуренції на ринку того чи іншого товару. Ця інформація має відкритий характер і використовується не тільки підприємцями, але й державними регулюючими органами.

На міжнародних товарних біржах виконують такі угоди:

1) укладають угоди на придбання реального товару, встановлюючи, що продавці й покупці дійсно мають намір продати або придбати товар; у свою чергу виділяють:

1.1) спот з негайним постачанням товару (від 1 до 30 днів) - це взаємопередання прав і обов’язків щодо реального товару. Мета - купівля-продаж товару, який перебуває на складі біржі й переходить від продавця до покупця згідно з умовами контракту;

1.2) угода із відстроченою поставкою на умові форвард, тобто відстрочена поставка реального товару (від 30 до 360 днів) — це взаємне передання прав і обов’язків щодо реального товару. Оформлюється така угода форвардним біржовим контрактом. Особливість угоди на умові форвард полягає в значній різниці в часі між укладанням угоди та її виконанням, тобто поставкою товару. Об’єктом такого договору може бути, наприклад, урожай майбутнього періоду.

Контракт надає можливість продавцеві (товаровиробникові) отримати передоплату й використати її для виробництва продукції. Покупець убезпечує себе від ризику підвищення цін на момент виконання контракту.

Перевагами форвардного біржового контракту є:

- об’єктом торгівлі за форвардних угод як правило, є товар, який ще буде виготовлений (вирощений) на момент поставки, тому учасники торгів можуть наперед планувати свій прибуток;

- продавець (товаровиробник) має можливість отримати передоплату від покупця в межах 50 % вартості контракту і використати на виробництво продукції;

- покупець уникає ризику підвищення ціни і забезпечує організовані поставки продукції для власного виробництва (перепродажу).

Виконання форвардного біржового контракту розпочинається з моменту його укладання. Покупець упродовж 8 робочих днів після проведення біржових торгів має переказати на рахунок біржі авансову передоплату, передбачену в контракті, та реєстраційний збір. Передоплату впродовж трьох банківських днів переказують на рахунок продавця (товаровиробника). Продавець у визначений термін (не менше ніж за 5 днів) до зазначеного в контракті строку передання товару повідомляє біржу про свою готовність передати товар покупцеві, а також необхідні документи про обсяги та якість товару і довідку про виконання проавансованої покупцем частини контракту. Покупець на підставі наданих документів перераховує на розрахунковий рахунок товарної біржі вартість контракту за винятком передоплати.

2) У біржовій торгівлі поширюється застосування механізму перепродажу раніше укладених біржових контрактів, який дає можливість продавцеві або покупцеві замість відмови від виконання біржового контракту продати своє договірне зобов’язання або купити нове. Запровадження цього механізму сприяло обігу біржових контрактів як самостійних об’єктів біржової торгівлі. Так з’явився новий біржовий товар – ф’ючерсні угоди.

Ф'ючерсні угоди - це угоди, які укладаються, як правило, не з метою купівлі або продажу товару, а з метою страхування (хеджування) угод з наявним товаром або отримання в ході перепродажу або після ліквідації угоди різниці від можливої зміни цін. Об'єктом ф'ючерсної угоди є біржовий контракт (ф'ючерс), який передбачає визначену певну кількість товару встановленого сорту (марки) з мінімально допустимими відхиленнями, що поставляється на певних умовах оплати транспортних витрат. Угода з продажу/купівлі біржового контракту обов'язково реєструється розрахунковим відділом біржі.

Особливістю ф’ючерсного контракту є цілковита стандартизація всіх показників, за винятком ціни, що встановлюється шляхом врівноваження, попиту і пропозиції. Стандартизація ф’ючерсного контракту означає уніфікацію таких його умов, як споживча вартість товару, базисна якість і розмір доплат/знижок за відхилення від неї, умови і термін поставки, форми оплати, санкції за порушення умов контракту, порядок арбітражу тощо.

Ф’ючерсні угоди не передбачають обов’язкової поставки товару в термін, зазначений у контракті. У процесі купівлі-продажу ф’ючерсних контрактів предметом є не так сам товар, як права на нього.

Порівняльна характеристика форвардних та ф’ючерсних угод наведена в табл. 1.

Таблиця 1. – Порівняльна характеристика форвардних і ф’ючерсних контрактів

Умови контракту	Форвардний	Ф’ючерсний
Сторони контракту	Два конкретні контрагенти	Знеособлені партнери та розрахункова палата
Вид зобов’язань	Непереуступний	Вільнозамінюваний
Гарант	Частково біржа	Розрахункова палата
Товарне покриття	Реальної якості	Базової якості
Обсяг поставки	Погоджується сторонами	Стандартизований біржею
Якість	Погоджується сторонами	Стандартизований біржею
Час поставки	Договірний	Стандартизований
Розмір застави	Визначається біржею	Визначається рівнем зміни ціни
Спосіб виконання	Реальна поставка	Ліквідація угоди у формі заліку, або реальна поставка
Ціна товару	Визначається в процесі бір­жового торгу після виконання контракту	Визначається в процесі біржового торгу
Розрахунки за контрактом	Після виконання контракту	Щоденно
Місце поставки	Погоджується сторонами	Визначається біржею
Поширення інфор­мації про угоду	Обмежене	Обов’язкове

3) опціонна угода – це вид біржових угод, згідно з яким одна сторона угоди одержує право на придбання (продаж) базового активу, а інша сторона бере на себе безумовне зобов'язання продати (придбати) базовий актив у майбутньому протягом строку дії опціону чи на встановлену дату (дату виконання) за визначеною під час укладання такого контракту ціною базового активу. За умовами опціону покупець виплачує продавцю премію опціону.

2. Міжнародні аукціони – це спеціально організовані, періодично діючі в певних місцях ринки, на яких шляхом публічних торгів у завчасно обумовлені терміни та в спеціально призначеному для цього місці проводиться продаж раніше оглянутих товарів, що переходять у власність покупця, який запропонував найвищу ціну.

За своєю сутністю аукціон є публічним торгом, що споріднює його з товарною біржею. Але від біржі його відрізняють такі особливості:

- на аукціоні торгівля ведеться тільки наявним товаром;

- аукціонні товари відрізняються тим, що часто не підлягають стандартизації, в т. ч. за параметрами якості;

- правила всіх аукціонів передбачають попереднє ознайомлення покупців або їх представників з виставленими на торг партіями приблизно однакових за якістю товарів (лотів).

Для кожного аукціонного товару склалися свої центри аукціонної торгівлі. З продажу хутра в усьому світі щорічно проводиться майже 150 міжнародних аукціонів. Головними центрами аукціонної торгівлі хутром норки є Нью–Йорк, Монреаль, Лондон, Копенгаген, Осло, Стокгольм, Санкт–Петербург. Індія через аукціони в Калькутті і Кочіне продає близько 70 % усього чаю, що експортується, а через аукціони в Лондоні — 30 %. Шрі–Ланка приблизно 70 % чаю. Всесвітньо визнаними, беззаперечно, є такі аукціонні фірми, як «СОТБІС» (Нью–Йорк, США) та «Крістіс» (Лондон, Великобританія), які спеціалізуються на продажу антикваріату, художніх цінностей і виробів дорогоцінних металів.

3. Міжнародні торги (тендери) – це конкурентний відбір зарубіжних постачальників і підрядників; проведення конкурсу (порівняння) серед поданих проектів (умов) та укладання контракту з тими суб'єктами, пропозиції яких найповніше задовольняють потреби й вимоги імпортерів-замовників.

Форми проведення тендерів: відкриті, в них мають право брати участь усі охочі фізичні та юридичні особи; закриті – беруть участь найбільш авторитетні фірми за спеціальними запрошеннями; а також одиничні.

Принципова відмінність міжнародних товарних бірж і міжнародних аукціонів від міжнародних торгів полягає в тому, що перші організовують продавці, а другі – покупці.

Найбільш поширеними об'єктами тендерів у міжнародній торгівлі:

- підряди на будівництво підприємств і споруд виробничого та невиробничого призначення, в т.ч. тих, що зводяться «під ключ»;

- виконання комплексів будівельних і монтажних робіт та їх окремих видів; виконання комплексу пусконалагоджувальних робіт;

- постачання комплектного устаткування;

- концесії на розробку корисних копалин;

- проекти на основі підприємств з іноземними інвестиціями;

- надання державних кредитів;

- розробка проектів і виконання робіт у сфері природоохоронної діяльності;

- залучення експертів і консультантів;

- постачання, підряди, закупівля для створення об'єктів національної економіки.

Світова практика свідчить, що виробничі фірми або підприємства, маючи на меті реалізацію своєї продукції на міжнародному ринку, можуть обирати різні методи ведення міжнародної торгівлі. Такий вибір залежить від багатьох чинників, зокрема: масштабів виробництва фірми та характеру продукції, що випускається; особливих рис регіональних ринків, на яких реалізується продукція; глибини участі підприємства в міжнародному поділі праці; специфічного методу реалізації товарів або послуг на зовнішньому ринку тощо.