22. Основные понятия сбытовой политики предприятия.

Одним из четырех элементов комплекса маркетинга является сбыт. Он начинается сразу после того, как изделие покинуло производственный корпус, и заканчивается передачей товара покупателю. Наряду с понятием «сбыт» используется термин «продажа», которая отличается от первого тем, что охватывает только непосредственное общение продавца и покупателя (через прилавок, по почте, по телефону, электронной почте). ^ Цель сбыта – организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж продукции и преодоление расстояния между производителем и конечным потребителем. Задачи сбыта:

создание сети оптовых и розничных магазинов

складов промежуточного хранения и пунктов техобслуживания

определение маршрутов товародвижения

организация транспортировки, разгрузка и погрузка

вопросы логистики и системы снабжения (товародвижения)

обеспечение эффективности сбыта

заключение контрактов и контроль за их исполнением

Роль сбыта в деятельности предприятия: 1. Сбыт окончательно определяет результат всех усилий предприятия, направленных на получение прибыли. 2. Приспосабливая сбытовую сеть к запросам покупателей, производитель имеет значительно больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе. 3. Сбытовая сеть берет на себя доработку товара, сортировку, фасовку, упаковку. 4. Во время сбыта эффективнее выявляются предпочтения потребителей. Функции каналов сбыта:

проводят исследовательскую работу по сбору информации, необходимой для планирования распределения продукции и услуг;

стимулируют сбыт путем распространения информации о товарах;

устанавливают контакты с потенциальными покупателями;

приспосабливают товар к требованиям покупателей;

проводят переговоры с потенциальными потребителями продукции;

организуют товародвижение (транспортировка и складирование);

финансируют движение товаров по каналу распределения;

принимают на себя риски, связанные с функционированием канала.

23. Структура каналов сбыта.

Каналы сбыта м.б. 3 –х видов:

Прямые каналы – связаны с применением каналов и услуг без участника посредников

Косвенные каналы – связаны с перемещением от изготовителя к посреднику , а от посредника к потребителю

Смешанные каналы – объединяют черты первых двух каналов когда производитель заинтересован сбыть свою продукцию при наличии собственной региональной сети.

Протяженность канала – это число участников сбыта по всей сбытовой цепочке.

В настоящее время появилась тенденция еще 3х типов каналов сбыта:

Вертикальная маркетинговая система(вмс)

Появилась как средство контроля за поведением каналов сбыта, 3 типа ВМС:

а) корпоративная – все этапы производства и распределения находятся в едином владении

б) договорные – независимые фирмы связанные договорными отношениями

в) управляемые – координирует деятельность своей системы благодаря размерам и мощи одного из ее участников.

2. Горизонтальная маркетинговая система

Фирма объединяет усилия с другой фирмой у которой не хватает капитала или производственной мощности и она видит в объединении больше выгоды.

Многокональная маркетинговая система

Представлена франчайзингом и совместным сбытом – это реализация всей или части продукции под чужой торговой маркой, использовании сбытовой сети обычно крупной и известной компании и уступая часть прибыли (фабрика «кисть»)

+ совместног сбыта: небольшие затраты на рекламу, продажа по более высокой цене.

Во многих случаях выбор канала товародвижения является наиболее важным решением для фирмы. Фирма, взявшая на себя функции посредника, должна оплачивать все возникшие расходы. Если используются независимые каналы товародвижения, то издержки могут быть уменьшены, но вместе с ними и прибыль.