2.Класифікація видів підприємств оптової торгівлі.

Необхідність виконання якихось із щойно перелічених функцій визначається багатьма обставинами конкретних ситуацій, в тому числі і статусом оптового торговця. Оптовиків можна класифікувати так: 1) оптовики-купці; 2) агенти і брокери; 3) оптові відділення та контори виробників; 4) спеціалізовані оптовики. Ще одна прикметна риса, яка поділяє оптовиків на групи,— ставлення

до власності. Якщо оптовики-купці отримують таке право на то­вар, то, скажімо, агенти і брокери такого права на себе не бе­руть.

Отже, оптовики-купці мають право власності на товар. У свою чергу, цю групу можна поділити на підгрупи: а) оптовики з пов­ним циклом обслуговування (товари оптом, дистриб'ютори това­рів промислового призначення); б) оптовики з обмеженим циклом обслуговування (оптовик-консигнант, оптовики-комівояжери, оптовики-організатори, оптовики-посилторговці, оптовики, які тор­гують готівкою без доставки товару, сільськогосподарські вироб­ничі кооперативи).

Іноді (в різних сферах діяльності) оптовиків-купців можуть на­зивати оптовими фірмами, оптовими дистриб'юторами. За обсягом товарообороту, за чисельністю підприємств — це наймогутніша група торговців.

Комерційні оптові організації з повним циклом обслуговування • беруть на себе надання таких послуг: збирають асортимент про­дукції у визначеному місці; забезпечують торговий кредит; збері­гають товарні запаси; поставляють товари; надають допомогу в ре­алізації та просуванні" товарів; забезпечують працівників усім не­обхідним для персонального продажу; сприяють у сферах дослі­джень, планування та управління. Оптовики з повним циклом об­слуговування за своїм характером є або торговцями оптом, або ди­стриб'юторами товарів промислового призначення. Торговці оптом працюють з підприємствами вроздріб і різняться між собою широ­тою асортиментного набору товарів. Оптовики змішаного асорти­менту займаються кількома асортиментними групами для задово­лення замовлень як роздрібних торговців з широким змішаним асортиментом, так і роздрібних підприємств з вузькоспеціалізованим товарним асортиментом. Оптовики неширокого насиченого асортименту зорієнтовані на одну-дві асортиментні групи при значно більшій глибині цього асортименту (ліки, одяг).

Вузькоспеціалізовані оптові торговці працюють з певною час­тиною асортиментної групи товарів (автозапчастини, морепродук­ти, продукти лікувального харчування).

Дистриб'ютором на ринку виступає відносно велика посеред­ницька фірма, здійснюючи збут на основі оптових закупівель го­тової продукції у великих промислових фірм-виробників. Вона має у своєму розпорядженні складські запаси і продає товари зі своїх складів від свого імені. Це можуть бути матеріали для технічного обслуговування, ремонт, експлуатація, вузли, деталі основного обладнання або саме обладнання.

Коло послуг оптовиків з обмеженим циклом обслуговування вужче, ніж оптовиків попередньої групи. Торгуючи за готівку і без доставки товару, такий оптовик обмежується асортиментом найбільш ходових товарів. Продає їх роздрібним торговцям за негайну ж оплату. Оптовик-комівояжер є збутовим посередником. Переміщаючись по ринку, за дорученням клієнта (продавця) він шукає покупців на його товар. Часто виконує роль простого посередника або діє за дорученням клієнта. Звичайно, комівояжер має ?при собі зразки та рекламні вироби. Винагороду отримує пропорційно до обсягів та ефективності здійсненого з його допомогою продажу. Дуже часто оптовик-комівояжер бере на себе обов'язки доставки товару покупцям, особливо в ресторани, лікарні, універ­сами, готелі тощо.

За оцінками американської дослідницької компанії «Янкі групп», 1995 р. третина всіх комерційних угод укладатиметься за '^:/ допомогою електронної техніки. На думку деяких спеціалістів, від­сутність власних систем електронного обміну інформацією може стати вирішальною умовою поразки в конкурентній боротьбі на міжнародних ринках.

Оптовик-організатор з моменту прийняття замовлення до мо­менту завершення поставки повністю перебирає на себе право власності на товар та весь пов'язаний з цим ризик. Щоправда, товар він не забирає на зберігання, а лише сприяє прямій пере­дачі його від виробника безпосередньо споживачеві (лісоматеріали, вугілля, важке устаткування).

Оптовики-консигнанти торгують на умовах консигнації, тобто зберігають за собою право власності на товар, а рахунки роздріб­ним торговцям виставляють тільки за те, що вже розкуплено спо­живачами. Оптовик-консигнант доставляє товар, встановлює сте­лажі для розміщення його, підтримує товарно-матеріальні запаси, займається фінансуванням поставок. Він сам виставляє ціни на товар, стежить за його свіжістю, влаштовує внутрішньо-магазин­ні експозиції, веде облік товарно-матеріальних запасів.

Сільськогосподарські виробничі кооперативи зайняті продажем продукції на місцевому ринку. Прибутки кооперативів розподіля­ються між його членами після закінчення певного строку продажу.

Оптовик-посилторговець спеціалізується на розсиланні товарів

(ювелірні вироби, косметика, делікатеси) клієнтам поштою, до­ставкою транспортом.

Оптовик-агент — торговець, який виступає представником по­купця або продавця і згідно з умовами договору виконує лише деякі функції^ не перебираючи на себе права власності на товар. Так, діючи від імені фірми, торговий агент може виконувати од­не з таких завдань: виявляти потенційних клієнтів, налагоджува­ти комунікації, збувати товар, організовувати обслуговування, зби­рати потрібну фірмі інформацію, розподіляти ресурси. Промисло­вий агент займається збутом у визначеній місцевості товарів кількох неконкуруючих між собою промисловиків. З допомогою цих агентів виробничі фірми проникають на нові території, де ви­користовувати штатних комівояжерів нерентабельне. Агенти за­лучаються при торгівлі електротоварами, меблями, одягом.

Оптовики-комісіонери за дорученням іншої сторони (клієнта) за визначену комісійну винагороду здійснюють для клієнта за йо­го ж рахунок угоду, але від свого імені. В цьому випадку договір­ні відносини не мають довгострокового характеру.

До другої групи оптовиків-купців (крім агентів) входять ще й брокери. Брокери зводять покупця із замовником. Вони не збері­гають товарних запасів, не займаються фінансовою стороною умо­ви, не ризикують. Головні операції брокера пов'язані з нерухомістю, біржею, страхуванням, цінними паперами. Брокери укла­дають угоди за дорученням і за рахунок клієнтів, отримуючи за, свої послуги винагороду.

На агентів та брокерів припадає, в середньому 10 відсотків обсягу оптового продажу й оптових організацій. Головна відмінність між ними полягає в тому, що агенти працюють, як правило, на довгостроковій основі, а брокери — на тимчасовій.

Залучення до укладання угод агентів та брокерів має цілий ряд переваг: 1) виробник або постачальник збільшує збут, незважаючи на обмежені ресурси; 2) витрати збуту визначені заздалегідь у від­сотках від збуту; 3) виробник або постачальник мають у своєму розпорядженні професійно підготовлений персонал.

Третя група оптових торговців, до якої входять оптові відді­лення і контори виробників та (або) покупців, займається опера­ціями із замовниками самостійно, не вдаючись до послуг незалеж­них торговців оптом. Такий вид збутової діяльності організаційно можна розділити на два види підприємств: збутові відділення та контори; закупівельні контори. Збутові відділення створюються в основному для зберігання товарних запасів, збуту і стимулювання (виробництво авто- і мотозапчастин, лісова промисловість). Збу­тові контори не мають збутової бази (текстильні, галантерейні то­вари). Закупівельні контори є структурним підрозділом покупця і працюють аналогічно другій групі (агенти і брокери).

Четверта група об'єднує спеціалізованих оптовиків: оптовиків-скупникіз сільськогосподарських виробів, які забезпечують ве­ликими партіями цих продуктів підприємства харчової промисло­вості; оптові нафтобази; оптовики-аукціоністи, коли перед купів-. лею товар ретельно оглядають, а потім укладають угоду.

Документом взаємоузгоджених інтересів продавця і покупця є контракт. Основні його елементи такі: 1) адреса та сфера діяльності сторін; 2) предмет угоди (описання товару, базисні умови, кількість то­що); 3) ціна та загальна сума контракту; 4) термін поставки товарів; 5) умови платежу: готівкою, чеками, банківськими перека­зами, в тому числі акредитивні (безвідкличні, підтверджені, ділені, револьверні акредитиви) та інкасові (інкасо із завчасним та послідовним акцептом) тощо; 6) знижки від розміру поставок, комісійні; 7) упакування та маркування товарів; 8) гарантії продавців; 9) штрафні санкції та відшкодування збитків; 10) страхуван­ня; І1) обставини неподоланної сили; 12) термін дії, умови його 1 подовження, розторгнення угоди; 13) арбітраж.

Структура, а також зміст контракту визначаються предметом умови, побажаннями, вимогами сторін. Якщо предмет контрак­ту— машини та устаткування, то у структурі його можуть знайти відображення й інші розділи, такі, зокрема, як технічні умови, умо­ви випробувань, приймання, вимоги до технічної документації, умови відрядження спеціалістів для здійснення шеф-монтажу, зобов'язання продавців щодо технічного обслуговування тощо. У разі потреби ці розділи можуть включатися до основного тексту, а можуть виноситися в додатки, які є невід'ємною складовою кон­тракту.

Товарними біржами, аукціонами, асоціаціями торговельних ін-жинірінгових, консалтінгових фірм, крупними постачальниками, споживачами, посередниками найчастіше готуються типові умови контрактів.

Процедуру вибору оптового торговця можна звести до таких послідовних етапів 1) наскільки надійним є комерцій­не становище кандидата в обранці (тривалість діяльності на да­ному ринку, динаміка-звітних показників, структура капіталу, ха­рактеристика керівництва); 2) чи доповнює товар фірми ту но­менклатуру, якою займається даний оптовик; 3) зона діяльності оптовика; 4) оцінка претендента його колегами, іншими фірмами-одавцями; 5) наскільки вдало оптовик виходить на нові ринки; чи модернізоване обладнання складів; 7) стан під'їзних колій; І) рівень ведення обліку складських запасів; 9) чи згоден оптовик проводити ту політику цін, якої дотримується фірма-виробник.

Тут доречно підкреслити, що діяльність оптового торговця (як роздрібного) постійно оцінюється. В числі найбільш популярних (Показників: 1) відсоток угод, який припадає на один контакт; обсяг продажу на одну годину переговорів; 3) середня тривалість переговорів на один контракт; 4) кількість ділових контактів на одного комерційного агента в день; 5) співвідношення «представницькі витрати — обсяг продажу».

Витрати і прибутки оптової торгівлі залежать від багатьох згаданих даних факторів, але в першу чергу від швидкості товароруху, вартості виробів, якості виконання функцій, ефективності, конкуренції. Слід також сказати, що не останню роль відіграє тут рівень прийняття рішень про цільовий ринок, товарний асортимент та комплекс послуг, про цінову політику, методи стимулювання тощо.