1.3. Разработка программы стимулирования продаж в отечественной и зарубежной практике

На иностранном рынке широко продемонстрированы разнообразные средства поощрения для покупателей. Самые значимые из них – материальные. Так, в мировой практике используется большое изобилие скидок от стоимости: общие, простые сложные, «сконто», бонусные, прогрессивные, сезонные, экспортные, специальные, скрытые, конфиденциальные и др..

В иностранной практике насчитывается около 20 видов скидок с цены.

Эффективным способом стимулирования сбыта является кредит: краткосрочный, среднесрочный и долгосрочный. Кредит склоняет к увеличению объема продаж не только дорогих, но и дешевых товаров. В списке случаев фирмы используют в рамках оговоренной суммы беспроцентный кредит с обязательством погашения в течении 30 дней выплачивает определенные проценты продавцу и право пользования кредитом сохраняется, но на сумму, уменьшенную на размер возникнувшего долга. На данный момент за рубежом широко используют различные карточки для терминального расчета, также активно стимулирующие сбыт продукции.

Способом стимулирования сбыта так же является гарантия возврата денег в случае неудовлетворенности клиента качеством или потребительскими свойствами продукта.

В целях увеличения заинтересованности потенциальных и активных клиентов в покупке осуществляется раздача или рассылка бесплатных образцов продукта. Этот способ может использоваться и для анализа мнения потребителей о продукте – образце.

Премиальная продажа – это подарки или безвозмездная выдача дополнительного количества товара в случае покупки клиентом установленного объему стимулируемых к продаже товаров.

Купоны дают право покупателям, обладающим ими, приобретать стимулируемые к продаже товары дешевле. Такие купоны вкладываются в упаковку этих товаров, прилагаются к рекламным объявлениям или рассылаются по почте.

Для стимулирования продаж используют также организацию в различных конкурсов и лотерей, проводимых среди клиентов.

Например, в конкретный период времени на задней стороне некоторых пробок бутылок «Kоkа-kоlа» пропечатываются выигрышные знаки, и покупатель, купивший такую бутылку, имеет право получить выйгрыш.

Использование упаковки как увеличения продаж товара предусматривает разработку, например, такой упаковки, которая при потреблении товара не выбрасывается в отходы, а может быть использована как самостоятельный товар .Кроме того, упаковка, предлагающая товар в комплекте с другим, согласующимся с ним, может увеличить общий объем продаж, в таких как подарочные наборы и т.д.

Весомым средством стимулирования продаж являются предприятия расширенной распродажи продуктов, организуемой в зависимости от сезона или в знак юбилея фирмы. В этом случае большое значение имеет способ расставления товаров, поскольку опытный маркетолог умеет представить такое их сочетание, которое повышает общий объем продаж и осуществляет вместе с продажей дешевых товаров также и дорогих, не подвергшихся удешевлению. Так например, применяется метод «падающего лидера», одной цены в торговом зале и др. Например, в торговом зале на прилавке раскладываются акционные товары («падающие лидеры»), а вместе с ними – товары, продающиеся по обычным ценам. Покупатели заинтересованные низкими ценами одних товаров, обращают внимание и на другие товары и покупают их.

Также данный метод подразумевает предложение основного товара по относительно низкой цене, а сопровождающие товары, услуги и т.д. по сравнительно высоким ценам, что в целом дает высокую доходность операций при внешней (психологической) видимости дешевизны. Для привлечения клиентов в одном торговом зале могут быть выбраны товары, которые имеют одну цену несмотря на вид и предназначение товара.

Итак, при выходе на мировой рынок компания должна приспособить свои бизнес-процессы под принципы иной коммерческой среды. Попытки переступать расхождения в культурной и деловой сфере могут привести к плачевным результатам. Точно так же при входе англоязычное интернет-пространство следует приспособить как собственную веб страницу, так и общую политику продвижения бизнеса.

Далее во 2 главе нами рассмотрена общая характеристика ООО «Альянс» , проведен анализ финансово-экономической деятельности и системы стимулирования сбыта предприятия ООО «Альянс».