1.2. Понятие методов и средств организации сбытовой политики

В рыночной экономике основательно меняются суть и функция планирования. В командной системе планы принимались в централизованном порядке «сверху» в образе директивных показателей, которые подлежали абсолютному выполнению любыми способами(вне зависимости от изменяющихся условий и обстаятельств). Выведенный для каждого предприятия план становился законом.

На экономическом рынке кампания сама способна определить цели и задачи деятельности, стратегию и тактику своей деятельности на рынке. Их видно в перспективных и текущих планах развития кампании.

Анализ и планирование становится одной из наиважнейших функций управления.

Планирование- это род деятельности нацеленный на создание программы социально-экономического совершенствования потребительского общества и его кампаний на будущий и настоящий периоды. При этом учитывается задача его деятельности в соотношении с уставными требованиями [19, с. 45].

Планирование сбыта продукта - это регулярное принятие решений в отношении физического движения и передачи прав собственности на продукт или услугу от производителя к заказчику [14].

Планирование сбыта разумно реализовывать по направлениям: на популярном рынке и на свободном рынке. Под популярным рынком подразумеваются заказы государственных организаций, военные заказы и поставка продукта по долгосрочным сделкам. Основополагающим в планировании сбыта на популярном рынке является разработка портфеля заказов предприятия.

Главной сущностью планирования сбыта на свободном рынке являются, прогнозирование сбыта продукции, создание планов сбыта, подбор наиболее результативных каналов сбыта, распределение объемов сбыта продукта по регионам [20, с. 56].

Основными элементами планирования продажи являются:

• изучение ситуации на рынке;

• прогноз товарообращения;

• подготовка финансового плана;

• установка «норм продажи»;

• торговая отчетность и контроль.

Оценка ситуации проводится сначала на общеэкономическом уровне. После оценивается положение конъюнктуры на уровне отрасли. На финальном этапе выполняется оценка ситуации на уровне конкретного рынка (продукции предприятия). Каждая из степени оценки конъюнктуры подразумевает аналитический и про­гностический подходы. Осуществление подобных оценок поручается аналитическим или исследовательским маркетинговым группам.

Прогноз товарообращения(продажи) реализуется на разные сроки (кратко-, средне- и долгосрочный) и с помощью различных способов. Он представляет собой оценку продажи товаров в ценовых и натуральных показателях и оценку части данной кампании в объеме оборота кампаний, работающих на данном рынке. Обязательство за прогноз товарообращения также несут аналитичес­кие или исследовательские маркетинговые группы. Прогнозы предвкушаемого товарообращения служат фундаментом для осуществления различного рода торговых операций, создания графиков производства и уп­равления запасами, доказательств бюджетов и прибылей, развития производственных мощностей, рабочей силы, НИОКР, а также для обозначения цен, финансовых затрат и др. Прогнозы товарообращения подвергаются непрерывному уточнению и подтверждению.

Материальная смета продаж показывает собой соотнощение ожидаемых продаж с оценочным объемом торговых затрат и вероятной прибылью (норма прибыли от продажи). Такие сметы составляются не только по всему объему продаж, но и по отдельным товарам. Например, годовая финансовая смета по определенному товару учитывает ожидаемые объемы продаж, валовую при­быль, затраты и чистую прибыль

Обязательной частью планирования продаж является поручение конкретных задач торговым руководителям. Такие задачи в виде индивидуальных «норм продажи» (в стоимостных и натуральных показателях) обозначаются в зависимости от места деятельности торгового руководителя, трудности са­мого товара, навыков работника и др.

План сбыта товаров связан с определением списка и очередности мероприятий по распространению продукции, которые будут использоваться, для того чтобы убедить клиентов в необходимости покупки товара. Но заведомо более сложным этапом явля­ется постановка целей по достижению объема продаж и суммы вы­ручки. Если исследование рынка выполнено грамотно, то должно быть несколько определенных показателей, которые относятся к обще­му размеру рынка и потенциальному объему, которого можно на нем достичь. Последующая проблема состоит в том, чтобы попробовать определить, насколько этот потенциальный объем может быть достиг­нут реально. На этот показатель могут влиять не толь­ко полная емкость объема сбыта, но также и ограничения, налагаемые производственной мощностью и/или организационно-технической базой сбыта продукта или же периодом, доступным для предостав­ления услуги. При подготовке бюджетного плана для бизнеса стоит оп­ределить и сформулировать некий объем продаж. В целом, это значение представляет собой поставленную цель, по ко­торой можно регулярно следить за фактическими результатами работы. [5, с. 45].Тем самым, рассмотрев теоретические аспекты организации сбытовой деятельности предприятия, стоит подчеркнуть, что приведенные виды деятельности являются основными в системе функционирования предприятия, поскольку сбыт является финальным этапом по продвижению, распространению продукции и услуг на рынок для удовлетворения платежеспособного спроса клиентов.