4.2.1.3. Ведение переговоров между поставщиком и организацией-покупателем

Процесс взаимодействия между компанией-поставщиком и закупочным центром организации-покупателя в общем случае предусматривает проведение переговоров между ними. Подготовка к переговорам проводится крайне тщательно, при этом вырабатываются соответствующие стратегии и тактики. Сотрудники службы маркетинга фирмы-поставщика и члены закупочного центра должны ясно представлять себе весь процесс переговоров и знать разработанные специалистами по переговорам методики их проведения.

Профессора Гарвардского университета Роджер Фишер и Уилльям Юри выделили два основных метода проведения переговоров (смотри таблицу 2.5):

1. позиционный торг, который предполагает мягкий и жесткий подходы;

2. принципиальные переговоры или переговоры по существу.

Таблица 2.5. Различия между позиционным торгом и принципиальными переговорами

Позиционный торг		Принципиальные
Мягкий подход	Жесткий подход	переговоры
Участники переговоров – друзья.	Участники переговоров – противники.	Участники переговоров вместе решают возникшую проблему.
Цель переговоров – соглашение.	Цель переговоров – победа.	Цель переговоров – разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно.
Стороны делают уступки для культивирования отношений.	Стороны требуют уступок в качестве условия для продолжения отношений.	Стороны отделяют людей от проблемы.
Стороны придерживаются мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы.	Стороны придерживаются жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы.	Стороны придерживаются мягкого курса в отношениях с людьми, но стоят на жесткой платформе при решении проблемы.
Сторону доверяют друг другу.	Сторону не доверяют друг другу.	Стороны продолжают переговоры независимо от степени доверия.
Стороны легко изменяют свою позицию.	Стороны твердо придерживаются своей позиции.	Стороны концентрируются на интересах, а не на позициях.
Стороны делают друг другу предложения.	Стороны угрожают друг другу.	Стороны анализируют интересы друг друга.
Стороны обнаруживают свои подспудные мысли.	Стороны сбивают с толку в отношении своей подспудной мысли.	Стороны избегают возникновения подспудной мысли.
Стороны допускают односторонние потери ради достижения соглашения.	Стороны требуют односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение.	Стороны обдумывают взаимовыгодные варианты.
Стороны ищут единственный ответ: тот, на который пойдут партнеры по переговорам.	Стороны ищут единственный ответ: тот, на который пойдут они.	Стороны разрабатывают многоплановые варианты выбора; решение принимается позже.
Стороны настаивают на соглашении.	Стороны настаивают на своей позиции.	Стороны настаивают на применении объективных критериев.
Стороны пытаются избежать состязания воли.	Стороны пытаются выиграть в состязании воли.	Стороны пытаются достичь результата, руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли.
Стороны поддаются давлению.	Стороны применяют давление.	Стороны размышляют и открыты для доводов друг друга; уступают доводам, а не давлению.

Самая обычная форма переговоров – позиционный торг – зависит от последовательно занимаемых – затем уступаемых в некой последовательности – позиций. Занятие той или иной позиции служит в процессе переговоров каким-то поставленным целям. Взаимные уступки затруднены. По мере проведения переговоров все больше внимания начинает уделяться позициям, а не основополагающим интересам сторон и результатом становится соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон менее, чем это могло бы быть. Кроме того, позиционный спор создает благоприятную почву для различного рода уловок, задерживающих заключение контракта.

Стремясь избежать негативных результатов позиционного торга можно вместо жесткой позиции придерживаться мягкой, когда вместо достижения победы на переговорах по заключению контракта на поставку каждая из сторон идет на уступки, доверяет другой стороне, стремится быть дружелюбной и поддаваться там, где это необходимо с целью избежать конфронтации. По мере того, как стороны начинают соперничать в великодушии, достижение соглашения становится вполне вероятным, но появляется риск того, что оно окажется туманным.

В противоположность позиционному торгу принципиальные переговоры концентрируют внимание на базовых интересах, на удовлетворяющих обе стороны вариантах и справедливых критериях, что в результате приводит к разумным соглашениям. Этот метод позволяет участникам переговоров достичь постепенного консенсуса относительно совместного решения эффективно без всяких потерь, которыми обычно сопровождаются сделки, связанные со стремлением придерживаться тех или иных позиций только для того, чтобы потом искать выход из них. А разграничение между отношениями людей и существом проблемы позволяет сторонам, участвующим в переговорах, достичь дружественного соглашения.