4.2. Поведение организаций-покупателей

Для того, чтобы фирмы-поставщики смогли разрабатывать маркетинговые стратегии с учетом потребностей организаций-покупателей, они должны предусматривать наличие их различных типов:

1. промышленные фирмы – покупают продукцию (товары, услуги (работы) и информацию) для использования в процессе производства другой продукции;

2. институциональные организации (например, организации здравоохранения и образования) – приобретают продукцию, необходимую для оказания различных (например, медицинских или образовательных) услуг;

3. правительственные организации (органы республиканского, областного, городского, районного государственного управления) – приобретают продукцию, которая обеспечивает выполнение возложенных на них законодательством функций;

4. фирмы оптовой и розничной торговли – приобретают товары для последующей их перепродажи или продажи, а также услуги и информацию, необходимые им для обеспечения своей деятельности.

Осуществление закупок организациями связано с принятием ими определенных решений, конкретное число которых зависит от вида закупки. Выделяют, как правило, три основных вида закупок:

1. повторная закупка без изменений, когда подразделение отвечающее за материально-техническое обеспечение компании периодически заказывает своим поставщикам новые партии продукции;

2. п овторная закупка с изменениями, когда организация-покупатель вносит в новый заказ изменения, касающиеся технических характеристик продукции, цен, условий поставки и так далее;

3. закупка для решения новых задач, когда фирма приобретает продукцию впервые.

Закупки и поставки различной продукции организациями-покупателями проводятся в рамках их проектов и программ. Проект – это система сформулированных в его рамках целей, создаваемых или модернизируемых для их реализации физических объектов, технологических процессов, технической и организационной документации для них, материальных, финансовых, трудовых и иных ресурсов, а также управленческих решений и мероприятий по их выполнению. Программа представляет собой совокупность проектов или проект, отличающейся особой сложностью создаваемой продукции и/или методов управления его осуществления. Поставщики продукции и подрядчики, несущие ответственность за выполнение работ по проекту, наряду с заказчиками, инвесторами, проектировщиками, консультантами, лицензиарами, проект-менеджером, командой проекта и банками являются основными элементами структуры проекта и обеспечивают реализацию его замысла.

4.2.1. Общая модель поведения деловых покупателей

4.2.1.1. Процесс совершения закупки организацией-покупателем

Можно выделить девять этапов процесса деловых закупок в модели процесса покупки организациями. Этапы этого процесса показаны на рисунке 2.19.

Все эти этапы выполняются в процессе управления закупками, материально-технического обеспечения проектов и программ организаций-покупателей. В западной методологии центральным в этой области является термин «прокьюремент» (от англ. procurement – заготовка, обеспечение, снабжение, доставка). В отношении проектов и программ организаций прокьюремент определяется как обеспечение закупок оборудования, конструкций, материалов и услуг в точном соответствии с планом проекта.

Все эти этапы выполняются при осуществлении закупок для решения новых задач. При повторных закупках с изменениями или без изменений часть или большинство этапов могут быть пропущены (смотри таблицу 2.4).

Процесс закупки начинается когда установлена проблема отсутствия какой-либо продукции (оборудования, материалов, ресурсов, услуг), необходимой для решения организацией (или ее подразделениями) поставленных задач. Это влечет необходимость обобщенного описания характеристик продукции, которая необходима для решения возникшей проблемы. Если предстоят закупки технически сложной продукции или продукции для решения сложных или ответственных задач, для определения характеристик продукции привлекаются все необходимые специалисты, в том числе и из сторонних организаций.

Таблица 2.4. Этапы процесса закупки в применении к трем основным ее видам

	Основные виды закупок
Этапы процесса закупок	Закупка для решения новых задач	Повторная закупка с изменениями	Повторная закупка без изменений
Осознание проблемы	Да	Возможно	Нет
Обобщенное описание потребностей	Да	Возможно	Нет
Определение характеристик продукции	Да	Да	Да
Поиски поставщиков	Да	Возможно	Нет
Запрос предложений от производителей	Да	Возможно	Нет
Выбор поставщиков	Да	Возможно	Нет
Проведение переговоров с предпочтительными поставщиками	Да	Возможно	Нет
Составление заказа на поставку	Да	Возможно	Нет
Оценка работы поставщиков	Да	Да	Да

Итоги второго этапа должны позволить определить основные характеристики продукции, на которую будет сделан заказ. Достаточно часто в организациях и фирмах создается группа по проведению функционально-стоимостного анализа (анализа стоимости продукта). Продукция, на которую будет заказ, должна содержать все необходимые характеристики, компоненты, узлы, агрегаты, требуемые для решения поставленных задач. Кроме того, продукция должна содержать минимально возможное число характеристик, которые не будут нужны в процессе ее использования или потребления.

После определения основных характеристик продукции организация или фирма приступает к поиску наиболее подходящих поставщиков, чьи продукты, надежность и производственные показатели должны обеспечить достижение целей закупки. По итогам оценки возможных поставщиков или производителей продукции им может быть либо отправлен запрос о предложениях, либо сделано предложение о начале переговоров с целью заключения контракта. При необходимости организацией-покупателем принимается решение о командировании своих представителей для более детального ознакомления с предлагаемой продукцией.

Выбор поставщиков осуществляется на основе изучения их квалификационных анкет, освещающих их управленческие, технические, производственные и финансовые возможности, с использованием модели, подобной многофакторной модели М.Фишбейна.

После окончательного выбора поставщиков организация-покупатель, проведя при необходимости работы по стандартизации (сокращению номенклатуры) закупок приступает к составлению заказа на поставку требуемой продукции. При разработке условий поставок зарубежными поставщиками используются положения Инкотермс.

В ходе поставок продукции организация-покупатель проводит их контроль и оценивает работу поставщика.