8. Моделирование поведения покупателей на промышленных рынках.

В кач-ве предпр-ий, покупающих товары для своих нужд, могут выступать производители, к-ые покупают необх-мые им товары производ¬ств. назначения, исп-емые в процессе изготов¬ления др. товаров и услуг, гос. учреждения, приобре-тающие товары и услуги для осущ-ния своих ф-ций, предпр-ия и орг-ции, приобре¬тающие товары и услуги для их дальнейшей перепродажи с целью получения опр. прибыли.

Моделир-ние поведения покупателей на пром. рынках. Благодаря воздействию внеш. и внутр. факторов, оказывающих влияние на поведение предпр-ия-покупателя, последний вырабатывает свою политику так называемых закупок. Эта политика включает выбор товара или услуги, выбор по¬ставщика, определение объема заказов, а также предопре¬деляет условия поставки, обслуживания и оплаты.

На поведение предпр-ий, осущ-ющих закупки, оказывают влияние факторы: - 1.Внешние факторы: - маркетинговые; - эк-кие (спрос на отдельные товары, возм-сти получе¬ния предпр-ями льготного кредита, наличие оборот¬ных средств, возм-сти эк-кого роста); - технологические (уровень развития НТП); - политич. (политич. стаб-сть общества); - правовые (правовая база предпринимат. деят-сти, способность гос-ва осущ-ять контроль за выполнением зако¬нов); - культурные; - конкурентные (наличие конкуренции). 2.Внутр. фыкторы: - организац. (цели, политика предпр-ия, методы работы, орг. стр-ра, внутриорганизац. стр-ра); - межличностные (интересы, полномочия, статус, убежденность, сопереживание); - личностные (возраст, уровень дохода, обаразование, должность, тип личности, уровень к-ры, способность рисковать)

В силу специфики покупаемых тов. процесс принятия реш. о закупках явл. более слож. и требует привлечения значит. числа спец-стов для обоснования и принятия рац. управленч. реш. по сравнению с потребит. тов. Эти обст-ства предопр-ют наличие доп. этапов в процессе принятия реш. о закупках. Сложный процесс принятия реш. о закупках имеет место, напр., при покупке нов. жилья, нов. видов обор-ния, оружия и др. тов. Т.е. процесс принятия реш. будет слож., когда покупатель впервые принимает реш. о покупке данного тов. Такой процесс сост. из след. этапов: - осознание потребности; - формир-ние закупоч. центра; - разраб-ка спецификаций тов.; - поиск поставщиков; - запрос предложений от поставщиков; - оценка предложений; - выбор поставщиков; - заключение контракта; - оценка работы поставщика. В этом случае покупатель несет опр. риск, обусловленный возм-стью покупки тов., частично или полностью не соотв-ющего потребностям предпр-ия. Чтобы это исключить, для обоснования реш. о закупках привлекается значит. число раб-ков предпр-ия и сторонних орг-ций, ведется интенсивный поиск инф-ции о возм-ных поставщиках. Последние должны учесть этот фактор и помочь покупателю сделать прав. выбор. Самый простой вариант принятия реш. о закупках имеет место, когда предпр-ие осущ-ет неизменные повторные закупки (канц. тов., химикаты, сигареты, жеват. резинка, электротов.). Этапы: осознание потребности, закупка, оценка работы поставщиков. Возможен промежут. вар-нт принятия реш. о закупках. В данном случае говорят о модифицир. повторной закупке. Она имеет место, когда предпр-ие-покупатель меняет спецификацию заказа, цену, усл. поставки или поставщика тов. Так обычно поступают при повторных закупках персон. компьютеров, легковых и груз. авто, при покупке консалтинговых услуг.

Закупками товаров может заниматься 1 снабженец, неск-ко агентов по закупкам либо отдел мат.о-тех. обеспечения. С этой целью предпр-ия иногда создают закупочные центры. Создание таких цент¬ров обусловлено необх-стью избежать риска совер¬шить неправильную покупку. В состав закупочного центра обычно входят агенты по закупкам, менеджеры, рук-тели предпр-ия, инже¬нерно-тех. раб-ки. Наличие такого центра не¬обх-мо для разработки и принятия обоснованных управленч. решений по закупке требуемых товаров. Этому способствует также и разработка спецификаций-требований, устанавливаемых потенц. поль¬зователем по отношению к осн. параметрам данного товара. Создание закупочного центра предопределяет необх-сть учета влияния организац., межличност¬ных и индивид. факторов на процесс принятия ре-шения о закупках.