7. Поведение индивид. Потребителей.

Поведение потребителей – деят-сть, направленная на получение, потребление и распоряжение продуктами и услугами, включая процессы принятия реш. до и после покупки. Осн. цели иссл-ний в обл. поведения потребителей: - понять поведение потребителей; - предсказать его; - уметь воздействовать на него, добиваясь желаемого рез-та.

Модел-ние поведения покупателей. На подсознание покупате¬ля оказывают влияние внеш. ф-ры, включающие и маркетинговые. Под воздействием этих ф-ров в созна¬нии покупателя формируются опр. выводы о це¬лесообр-сти совершения покупки. Содержание этих выводов, а также сам процесс принятия решения о покуп-ке опр-ется личностными и психологич. ха¬р-ками покупателя. Т.о., поведение покупателя, с одной стороны, зависит от степени воздей¬ствия внеш. ф-ров на сознание покупателя, а с дру¬гой – опр-ется принимаемыми им решениями в про-цессе совершения покупки.

Ф-ры, оказывающие влияние на поведение потребителей. Различают внеш. и фнутр. Ф-ры. Внешие включают еще маркетинговые ф-ры. Внеш. ф-ры.: экономические (спрос на отдельные товары, возм-сти получения льготного кредита, наличие оборотных ср-ств, возм-сти эк-кого роста), технологические (уровень развития НТП), политич. (политич. стаб-сть страны), правовые (правовая база предпринимат. деят-сти), культурные. В своем больш-ве это ф-ры, не поддающиеся контролю со стороны продавца, но их обяз-но следует принимать в расчет; маркетинг. стимулы сост. из 4-ех эл-тов, так называемых «четырех Р» - товара (product), цены (price), распределения (place) и продвижения (promotion). "Продвижение" и "Место" относятся в 1-ую очередь к тому, как фирма привлекает потенц. покупателей, а "Товар" и "Цена" позволяют удовл-ить их потребности. Маркетинг-микс опр-ет направленную на получение прибыли и удовл-ние потребностей покупателей политику компании. Внутр. ф-ры: - межличностные (интересы, полномочия, статус, убежденность, сопереживание); - личностные (возраст, уровень дохода, образование, должность, тип личности, уровень культуры, способность рисковать).

Базовая модель потребит. поведения по Котлеру. Мех-зм данной модели: внеш. раздражители воздействуют на покупателя и, в случае если спрос уже сущ-ет хотя бы в скрытом виде и процесс покупки присутствует на любой из стадий, «перевариваются» в соотв-вии с присущими покупателю поведенческими факторами (личностью, стилем, демографией, целями, мотивами). А далее на выходе принимается окончат. реш. о месте, времени покупки, тов., цене, поставщике.

Эк-кая модель основана на предположении, что покупатель рационален и последователен в совершаемых действиях. При принятии реш. о покупке потребитель рук-ется прагматическими соображениями в соотв-вии с личными представлениями о макс. полезности и выгодности тов. (услуг). Наиболее существенными факторами эк-кой модели явл.: уровень дохода покупателя, цена товара, эксплуатац. расходы и т.д.

Психологич. модель учитывает влияние на покупат. поведение след. факторов: типа личности, самомнения (самооценки), восприятия внеш. мира, жизн. опыта, установок и убеждений.