23. Персональные продажи в с-ме комм-ций.

Личная продажа как одна из составных частей комплек¬са комм-ций призвана обеспечить формир-ние бла¬гопр. представлений о товаре и побудить потенц. покупателей к его приобретению. Она осущ-¬ется путем непосредственного контакта представителя про¬давца и целевых аудиторий. Представителей продавца обычно называют торг. агентами, торг. кон¬сультантами, инженерами по сбыту, агентами по услугам, марк. агентами, коммивояжерами.

Коммивояжер - представитель фирмы, предлагаю¬щий покупателям товары по имеющимся у него образцам или их описанию. Торг. агент - представитель фирмы, действующий от ее имени и обеспечивающий выполнение одной или не¬ск-ких ф-ций продвижения товара.

Основные этапы личной продажи: 1.Определение целевой аудитории. 2.Подготовка к контакту с целевой аудиторией. 3.Завоевание расположения целевой аудитории. 4.Презентация и демонстрация товара. 5.Преодоление возможных сомнений и возражений. 6.Завершение продажи. 7.Послепродажные контакты с покупателем: Если покупка состоялась, то коммивояжеру или торг. агенту необх-мо обеспечить своевр. до-ставку приобретенного товара, выяснив при этом, наск-ко покупатель доволен совершенной покупкой. Если есть какие-то жалобы, необх-мо быстро и вежливо на них отреагировать. Поступая так и поддерживая постоянные контакты с покупателями, можно рассчитывать на совер¬шение повторных покупок. Если по каким-то причинам покупка не состоялась, представителю предпр-ия не следует прерывать кон¬такты с потенц. покупателями. Необх-мо выяснить, почему не была совершена покуп¬ка, и наметить свои действия в будущем по отношению к данным покупателям.

Эфф-сть личных продаж опр-ется в значит. степени продавцом. Поэтому фирмы тратят много времени, усилий и средств на орг-цию управления торг. аппаратом фирмы. Осн. решения, к-ые фирме необх-мо для этого принять: - Постановка задач торг. персоналу; - Выбор осн. принципов работы торг. аппарата, его стр-ры, размеров и с-мы оплаты труда; - Привлечение и отбор торг. агентов; - Обучение; - Контроль за работой торг. агентов; - Оценка эфф-сти их работы. Требования к торг. агентам: энтузиазм, настойчивость, инициативность, самоуважение и обязательность в выполнении своей работы, внимательность и чест¬ность, внутренняя мотивированность, дисциплинированность, способность к упорной работе и умение завязывать тесные контакты с потребителями.

Искусство продаж - способность продать товар таким образом, чтобы человек понял, осознал, что ему этот товар нужен.

Прямой марк-нг имеет место тогда, когда продавец, используя современные СМИ, сам осущ-ет продажу принадлежащих ему товаров. Наряду с тради¬ционно исп-емыми методами реал-ции прямого марк-нга, как персональные продажи и внемагазинная торговля широкое распространение получили: - прямой маркетинг с исп-нием баз данных; - прямой марк-нг по почте; - марк-нг по каталогу; - телефонный марк-нг; - телемаркетинг; - марк-нг с исп-нием Интернета.

Мерчандайзинг – направление маркетинга, цель к-ого – стимулировать розничные продажи посредством привлечения внимания конечных покупателей к определенным маркам или группам товаров в местах продаж без активного участия спец. персонала. Под выкладкой понимается следующее: а)размещение торг. марок на полках, в зав. от типа розничной точки и места в торг. зале; б)поддержание объема и асс-нта товара; в)горизонтальное и вертикальное расположение блоков пр-ции; г)размещение с заимствованием популярности у др. марок (своих или конкурентов); д) ротация пр-ции в зав. от срока годности. Оформление в мерчандайзинге определяется типом розничной торг. точки, месторасположением магазина, соотв-вием корпоративному стилю компании и рекл. акциям, активностью конкурентов, и отношением потребителей. Оно подразделяется на внешнее и внутреннее. К 1-му относятся витрины, вывески, световые короба, и др. мат-лы, располагаемые снаружи магазина. Ко 2-му - оформление специальными (P.O.S.) мат-лами точек продаж.