- •Н.А. Молодчик деловые переговоры
- •Содержание
- •1. Основные понятия переговорного процесса
- •2. Стратегии в переговорном процессе
- •3. Подготовка к переговорам
- •Тема 1. Основные понятия переговорного процесса
- •1.1. Структура и цели переговоров
- •1.2. Персона переговорщика
- •Факторы, влияющие на успех переговоров Стандарты поведения, мешающие стать мастером переговоров
- •Факторы, повышающие эффективность переговорного процесса
- •Позитивное, открытое невербальное поведение.
- •Тема 2. Стратегии в переговорном процессе
- •Стратегия – Выигрыш/Проигрыш
- •Стратегия Проигрыш/Выигрыш
- •Стратегия Проигрыш/Проигрыш
- •Стратегия Выигрыш/Выигрыш
- •Стратегия Выигрыш
- •Тема 3. Подготовка к переговорам
- •3.1. Базовые элементы подготовки к переговорам
- •Информационная подготовка: анализ собственной позиции
- •Минимально допустимый вариант.
- •Максимально допустимый вариант.
- •Недостатки позиций, основанных на предельных вариантах.
- •Защитные функции предельных вариантов.
- •Разработка альтернатив обсуждаемому соглашению.
- •План действий, если соглашение не будет оформлено.
- •Информационная подготовка: сбор и анализ информации об оппоненте
- •Информационная подготовка: сбор и анализ информации о внешней среде
- •Личная психологическая подготовка
- •Общая психологическая подготовка
- •3.2. Подготовка к переговорам Выбор места проведения переговоров
- •Формирование состава участников переговоров
- •Способы и приемы подготовки к переговорам
- •Тема 4. Основные элементы принципиальных переговоров
- •4.1. Основные методики ведения переговоров
- •4.2. Разграничение между участниками и предметом переговоров
- •1. Каждый участник переговоров – прежде всего человек.
- •4.3. Обращение к интересам, а не к позициям сторон Несовместимые, разделяемые и совпадающие интересы
- •Обнаружение интересов
- •На чье решение я хочу повлиять?
- •Принципы рассмотрения интересов сторон
- •4.4. Нахождение взаимовыгодных вариантов
- •1. Отделить изобретение вариантов от решения
- •3. Искать взаимную выгоду
- •1) Различия в интересах.
- •2) Различия в убеждениях.
- •3) Различия в отношении к настоящему и будущему.
- •4) Различия в прогнозе.
- •5) Различия в отношении к риску.
- •4. Изобрести способы, чтобы им было легко принимать решение
- •1) Поставить себя на место партнера.
- •2) Предложить партнеру не проблему, а ответ.
- •3) Проработать предварительные проекты.
- •4) Придать решениям законность и справедливость.
- •5) Использовать прецедент.
- •6) При анализе последствий эффективнее не угрозы, а предложения.
- •4.5. Использование объективных критериев
- •Рекомендуемая литература
- •Язык телодвижений в процессе делового общения
- •10 Способов убедить партнера поддержать вашу позицию
- •Деловые переговоры
Тема 3. Подготовка к переговорам
3.1. Базовые элементы подготовки к переговорам
Информационная подготовка:
Информация о собственных целях, планах и условиях, определяющих решение задач.
Информация о партнере. Эта информация никогда не бывает чрезмерной. Она включает личностные характеристики оппонента, финансовое положение фирмы, особенности продукции, деловые связи и т.д.
Информация о внешней среде, в которой идут переговоры. Под внешней средой понимается политическая обстановка, ситуация на рынке, законы и положения, регламентирующие тот или иной вид деятельности, налоговое и таможенное законодательство.
Психологическая подготовка:
Личная психологическая подготовка.
Общая психологическая подготовка, необходимая для создания определенного климата переговоров.
Информационная подготовка: анализ собственной позиции
Прежде чем вступать в переговоры, следует определиться, в чем состоят наши интересы, каков может быть результат, чем можно пожертвовать для его достижения. И только после всесторонней оценки этого поставить перед собой цель.
Для того чтобы квалифицированно сформулировать цель, необходимо ответить на ряд вопросов:
Минимально допустимый вариант.
Для определения допустимого минимального варианта необходимо рассмотреть множество возможных. Допустим, вы хотите продать свое кафе. Варианты для рассмотрения: подготовить преемника и передать ему кафе, а самому заняться новым бизнесом; сдать часть помещения кафе под игровые автоматы; открыть при кафе книжный магазин. Необходимо оценить эти варианты с точки зрения экономики. Сравнивая перспективность и вероятность различных вариантов, мы определим минимальный уровень своих требований.
На одном предприятии долго и безуспешно пытались продать старую мебель. Потом проанализировали ситуацию и пришли к выводу: если бы мебель просто раздали всем желающим, а помещение, в котором она хранилась, сдали бы в аренду, получили бы вдвое больше, чем от реализации мебели.
Максимально допустимый вариант.
Уровень максимальных требований должен отражать состояние рынка. Существенное превышение пределов разумного дает повод для доказательства несостоятельности требований. Рекомендуется доводы подкреплять документально (отчеты, счета, данные конкурентов).
Недостатки позиций, основанных на предельных вариантах.
Установление пределов ограничивает наши возможности пользоваться информацией, которая поступает во время переговоров. По определению, предел – это позиция, которую нельзя изменить. Решив заранее, что никакие доводы и аргументы другой стороны не заставят вас изменить предел, вы лишаете себя возможности слушать.
Предел также подавляет воображение. Он снижает стимул к разработке и поиску новых решений, которые могли бы увязать различные интересы для достижения взаимовыгодных соглашений.
Защитные функции предельных вариантов.
Когда предел установлен легче сопротивляться нажиму и соблазнам во время переговоров. Если с вашей стороны в переговорах участвуют несколько человек, совместно определенный предел дает гарантию, что вам не придется довольствоваться меньшим. Эти гарантии следуют из того, что в вашей команде никто не сможет намекнуть другой стороне, будто вы могли бы довольствоваться меньшим. В случае если вы посылаете сотрудника на переговоры, вы также можете обезопасить себя, оговорив с ним соответствующий предел.