- •Н.А. Молодчик деловые переговоры
- •Содержание
- •1. Основные понятия переговорного процесса
- •2. Стратегии в переговорном процессе
- •3. Подготовка к переговорам
- •Тема 1. Основные понятия переговорного процесса
- •1.1. Структура и цели переговоров
- •1.2. Персона переговорщика
- •Факторы, влияющие на успех переговоров Стандарты поведения, мешающие стать мастером переговоров
- •Факторы, повышающие эффективность переговорного процесса
- •Позитивное, открытое невербальное поведение.
- •Тема 2. Стратегии в переговорном процессе
- •Стратегия – Выигрыш/Проигрыш
- •Стратегия Проигрыш/Выигрыш
- •Стратегия Проигрыш/Проигрыш
- •Стратегия Выигрыш/Выигрыш
- •Стратегия Выигрыш
- •Тема 3. Подготовка к переговорам
- •3.1. Базовые элементы подготовки к переговорам
- •Информационная подготовка: анализ собственной позиции
- •Минимально допустимый вариант.
- •Максимально допустимый вариант.
- •Недостатки позиций, основанных на предельных вариантах.
- •Защитные функции предельных вариантов.
- •Разработка альтернатив обсуждаемому соглашению.
- •План действий, если соглашение не будет оформлено.
- •Информационная подготовка: сбор и анализ информации об оппоненте
- •Информационная подготовка: сбор и анализ информации о внешней среде
- •Личная психологическая подготовка
- •Общая психологическая подготовка
- •3.2. Подготовка к переговорам Выбор места проведения переговоров
- •Формирование состава участников переговоров
- •Способы и приемы подготовки к переговорам
- •Тема 4. Основные элементы принципиальных переговоров
- •4.1. Основные методики ведения переговоров
- •4.2. Разграничение между участниками и предметом переговоров
- •1. Каждый участник переговоров – прежде всего человек.
- •4.3. Обращение к интересам, а не к позициям сторон Несовместимые, разделяемые и совпадающие интересы
- •Обнаружение интересов
- •На чье решение я хочу повлиять?
- •Принципы рассмотрения интересов сторон
- •4.4. Нахождение взаимовыгодных вариантов
- •1. Отделить изобретение вариантов от решения
- •3. Искать взаимную выгоду
- •1) Различия в интересах.
- •2) Различия в убеждениях.
- •3) Различия в отношении к настоящему и будущему.
- •4) Различия в прогнозе.
- •5) Различия в отношении к риску.
- •4. Изобрести способы, чтобы им было легко принимать решение
- •1) Поставить себя на место партнера.
- •2) Предложить партнеру не проблему, а ответ.
- •3) Проработать предварительные проекты.
- •4) Придать решениям законность и справедливость.
- •5) Использовать прецедент.
- •6) При анализе последствий эффективнее не угрозы, а предложения.
- •4.5. Использование объективных критериев
- •Рекомендуемая литература
- •Язык телодвижений в процессе делового общения
- •10 Способов убедить партнера поддержать вашу позицию
- •Деловые переговоры
Факторы, повышающие эффективность переговорного процесса
Эмоциональная заинтересованность в собеседнике, соответствующая контексту общения (не обязательно положительная, не навязанная);
Поиск точек соприкосновения с целью формирования доверительной атмосферы;
Опора на формирование чувства безопасности у собеседника вне зависимости от темы и предполагаемых итогов общения;
Подчеркивание полезности данного человека всем остальным, что определяет возникновение у собеседника ощущения повышенного социального статуса;
Наращивание социальной и личностной значимости человека за счет подчеркивания его экспертной позиции по отношению к происходящему процессу или о наличии у него особо выраженных значимых черт характера;
Постоянная коррекция содержания своей речи на основе «считывания реакций другого» (как я вижу, Вы обратили внимание на...);
Позитивное, открытое невербальное поведение.
Контрольные вопросы к главе 1
С какой целью могут проводиться переговоры?
Назовите четыре фактора, обеспечивающих создание положительного образа о персоне переговорщика в сознании оппонента. Расшифруйте каждый из факторов с помощью примеров.
Какие качества являются залогом успеха для переговорщика?
«Весь мир – театр. В нем женщины, мужчины – все актеры. У них свои есть выходы, уходы. И каждый не одну играет роль». Каким образом вы можете связать высказывание Шекспира с проблемой роли в переговорном процессе? Аргументируйте свое мнение.
Поясните, какие сложности вызывает наличие сендеров в переговорном процессе.
Охарактеризуйте три уровня конфликтов, с которыми приходится сталкиваться переговорщику.
Какие факторы способствуют успеху на переговорах?
Каких стандартов поведения следует избегать в переговорном процессе?
Задания к главе 1
Обратитесь к произведениям художественной литературы, к фильмам и найдите примеры использования приема «конструктивный, необходимый, безопасный, свой» с целью формирования позитивного образа у партнера по переговорам.
Вспомните, приходилось ли вам в процессе переговоров сталкиваться с противоположными требованиями или ожиданиями ваших сендеров. Какие приемы психологической и риторической защиты вы использовали в данной ситуации?
Напишите микросочинение на тему: «Как я представляю себе идеального переговорщика?».
Приведите примеры из личной практики, когда из-за использования таких моделей поведения как «ожидание очевидного», «автоматическое «нет», «боязнь показаться глупым» и др., снижалась эффективность переговоров.
Тема 2. Стратегии в переговорном процессе
Поведение участников переговорного процесса и результат этого процесса во многом зависят от выбранной каждой из сторон стратегии. В стратегии заложены самые общие установки и ориентиры на результат переговоров. Они формируются у участников на основе соотношения интересов, а также возможностей, сил и средств по удовлетворению этих интересов.