Тема 1. Основные понятия переговорного процесса

1.1. Структура и цели переговоров

Переговоры – это процесс взаимодействия двух и более сторон, в ходе которого вырабатывается взаимовыгодное решение обсуждаемого вопроса.

Структура любых переговоров состоит из двух условных частей: процессуальной и тематической. Тематический аспект – это то, о чем идет речь на переговорах. Процессуальный – то, как они готовятся и ведутся, какие существуют «писанные и неписанные» правила переговорного процесса.

Переговоры различаются по тому, на каком уровне они ведутся, сколько сторон включено в процесс, каков механизм принятия решения, являются ли переговоры разовыми или многоэтапными, международными или внутренними, двусторонними или многосторонними.

Американский политолог Ч. Икле предлагает классификацию переговоров в соответствии с целями сторон:

• Переговоры, направленные на продолжение существующих, достигнутых ранее соглашений. Важным здесь является наличие базовых соглашений, которые могут быть просто подтверждены, либо несущественно изменены (например, переговоры с целью продления договора о поставках сырья).

• Переговоры с целью нормализации отношений. Они предполагают переход от конфликта к иным типам отношений. За примерами можно обратиться к международной практике, когда две стороны заключают мирное соглашение после окончания военных действий или периода «холодной войны».

• Переговоры с целью перераспределения прав и обязанностей. Одна из сторон занимает наступательную позицию и требует изменений в свою пользу за счет другой стороны (например, один из партнеров в совместном бизнесе требует увеличения доли своей прибыли).

• Переговоры с новым партнером. Такие переговоры, как правило, сложны и продолжительны, поскольку участники мало знают друг друга. Они проявляют осторожность и осмотрительность, стараются получить информацию от третьих лиц.

• Переговоры, ориентированные на получение косвенных результатов. Итоги таких переговоров не отражаются в формальных соглашениях (например, предварительные контакты, выявление точки зрения партнера, выяснение возможности повлиять на общественное мнение и т.д.).

1.2. Персона переговорщика

«Персона переговорщика» – это образ, который человек может создавать о себе в сознании партнера для достижения целей переговоров. Ставя себе задачей управление восприятием партнера, переговорщик должен знать некоторые правила формирования образа, а также приемы организации взаимодействия в начале переговорного процесса, поскольку именно в первые минуты решается вопрос о том, кто и как, в какой позиции будет управлять переговорами.

Успешная (с наличием перспектив быстрого установления конструктивных и партнерских отношений) презентация человека партнерам подразумевает следующее:

Быть: Конструктивным.

Необходимым.

Безопасным.

Своим.

Формирование этих качеств обеспечивается за счет овладения следующими умениями:

• Умение технологично обращаться с приемом-передачей деловой информации, которой определяется успешность профессиональной деятельности.

• Умение осуществлять профилактику искажения информации.

• Умение работать в логике ценностей, смыслов, состояний другого человека.

• Умение считывать и получать информацию по «тонким сигналам», осуществлять упреждающее воздействие.

• Умение работать с информацией в случае активных возмущающих факторов: ситуация стресса, неопределенности, конфликта.

Пример использования четырех факторов формирования позитивного образа у партнера по переговорам:

«А тут к ним пес подбегает. Лохматый такой, взъерошенный. Весь в репейниках.

- Возьмите меня к себе жить! – говорит. – Я буду вам дом охранять («необходимый»).

Кот не согласен:

- Нечего у нас охранять. У нас и дома-то нет. Ты к нам через год прибегай, когда мы разбогатеем. Тогда мы тебя возьмем.

Дядя Федор говорит:

- Ты, кот, помолчи. Хорошая собака еще никому не мешала («конструктивный»). Давай лучше узнаем, где он разговаривать научился.

- Я дачу охранял одного профессора, («безопасный») – отвечает пес, – который язык зверей изучал. Вот и выучился.

- Это, наверное, мой профессор! («свой»), – кричит кот. – Семин Иван Трофимович! У него еще была жена, двое детей и бабушка с веником. И он все словарь составлял «Русско-кошачий».

- «Русско-кошачий» не знаю, а «Охотничье-собачий» составлял. И «корово-пастухачий» тоже. А бабушка теперь уже не с веником. Ей пылесос купили.

- Все равно это мой профессор, – говорит кот.

- А где же он сейчас? – спрашивает мальчик.

- Он в Африку уехал. В командировку. Язык слонов изучать. А я с бабушкой остался. Только мы с ней характерами не сошлись. Я люблю, когда у человека характер веселый – колбасно-угощательный. А у нее наоборот – тяжелый характер. Венико-выгонятельный.

- Это точно, – поддерживает кот, – и характер тяжелый и веник тоже («свой»).

- Ну что? возьмете меня к себе жить? – спрашивает пес. – Или мне потом прибегать? Через год?

- Возьмем, – отвечает дядя Федор. – Втроем веселее. Как тебя зовут?

- Шарик, – говорит пес. – Я из простых собак. Не из породистых.

- А меня дядя Федор зовут. А кота – Матроскин, это фамилия такая.

- Очень приятно, – говорит Шарик и кланяется. Сразу видно, что он воспитанный. Из хорошей семьи пес. Только запущенный.

Глубинной основой имиджа переговорщика является его запрограммированность на успех. На первый взгляд успех одних людей и неуспех других обусловлен благоприятным или неблагоприятным стечением ряда обстоятельств. Однако психология ХХ века выявила несостоятельность такого взгляда. Оказывается, программа успеха заложена в личностных свойствах индивида, а внешние обстоятельства имеют значение лишь в качестве факторов, препятствующих или способствующих такому успеху.

Человек сам программирует планку своих возможностей, достижение которой обеспечивается в первую очередь независимостью решений и пониманием неизбежности риска в разумных пределах.

Как известно, люди, которые принимают независимые решения, имеют больше шансов жить в соответствии со своими стандартами, чем те, кого принудили согласиться с чьим-то мнением.

Независимые решения всякий раз возникают вследствие генерирования новых идей и приспособления их к решению встающих проблем. В переговорах ли, в рекламном творчестве, в науке или искусстве – везде новые идеи пользуются спросом. Нет ничего невозможного в том, чтобы превратить порождение новых идей в способ собственного мышления и, в конечном счете, в образ жизни.

Независимость решений связана с понимаем неизбежности риска и определения его степени. Переговоров без риска не бывает, так же как и нет такой жизненной ситуации, которая не несла бы в себе его элементов. Переговорщик, любой ценой стремящийся застраховать себя от риска, неизбежно окажется проигравшим.

Указанные свойства личности переговорщика – независимость решений и разумная склонность к риску – не проявляются на переговорах в чистом виде, а существуют в превращенной форме имиджа. По мнению специалистов, имидж переговорщика включает в себя:

• уверенную манеру держаться;

• приветливое лицо;

• произвольную жестикуляцию;

• понятные высказывания;

• подходящую одежду.

Противоположным по отношению к имиджу выступает понятие роли переговорщика. Роли на переговорах, как и роли в театре – это усвоенные и интерпретированные образцы поведения.

Актер, играя в театре, ориентируется не только на самого себя, но и на партнера по мизансцене. Точно также переговорщик оказывается связанным со всеми участниками переговоров. При этом главной задачей является создание единой игры в рамках создаваемого текста.

Фигура оппонента не единственная фигура, с которой взаимодействует переговорщик. Как в театре, где кроме партнера по мизансцене, за темнотой зала скрывается присутствующая публика, так и за спиной переговорщика присутствует Некто, кто диктует ему определенные правила сценического существования.

В теории переговоров этого Некто называют сендером. Сендер – закулисный участник переговоров, который, не находясь за столом, навязывает переговорщикам определенные установки и провоцирует определенные ожидания. Сендером может стать любое лицо, так или иначе проявляющее интерес к переговорщику: жена, дети, непосредственные начальники, друзья, подчиненные, радио и телевидение, а также любой член команды переговорщиков.

Ролевые конфликты, как известно, порождают двусмысленность и напряжение – ведь человек не в состоянии исполнить все требуемые от него роли. Ему приходится договариваться с каждым из сендеров, держа в поле зрения интересы и ожидания других сендеров. Отношения переговорщика с сендерами создают второй уровень конфликтов, отличный от первого уровня, составляющего собственно предмет переговоров.

Наряду с двумя указанными уровнями конфликта существует и третий. Ч. Каррас в книге «Искусство ведение переговоров» пишет: «когда двое сидят за столом переговоров, у каждого из них появляется еще один противник: они сами». Действительно в процессе жесткого торга каждому человеку приходится идти на сделку с самим собой, порой вступая в конфликт с собственной системой убеждений. То, насколько личность способна удачно разрешить конфликты, разыгрывающиеся в собственном сознании, может оказывать большое влияние на результаты переговоров.