- •Н.А. Молодчик деловые переговоры
- •Содержание
- •1. Основные понятия переговорного процесса
- •2. Стратегии в переговорном процессе
- •3. Подготовка к переговорам
- •Тема 1. Основные понятия переговорного процесса
- •1.1. Структура и цели переговоров
- •1.2. Персона переговорщика
- •Факторы, влияющие на успех переговоров Стандарты поведения, мешающие стать мастером переговоров
- •Факторы, повышающие эффективность переговорного процесса
- •Позитивное, открытое невербальное поведение.
- •Тема 2. Стратегии в переговорном процессе
- •Стратегия – Выигрыш/Проигрыш
- •Стратегия Проигрыш/Выигрыш
- •Стратегия Проигрыш/Проигрыш
- •Стратегия Выигрыш/Выигрыш
- •Стратегия Выигрыш
- •Тема 3. Подготовка к переговорам
- •3.1. Базовые элементы подготовки к переговорам
- •Информационная подготовка: анализ собственной позиции
- •Минимально допустимый вариант.
- •Максимально допустимый вариант.
- •Недостатки позиций, основанных на предельных вариантах.
- •Защитные функции предельных вариантов.
- •Разработка альтернатив обсуждаемому соглашению.
- •План действий, если соглашение не будет оформлено.
- •Информационная подготовка: сбор и анализ информации об оппоненте
- •Информационная подготовка: сбор и анализ информации о внешней среде
- •Личная психологическая подготовка
- •Общая психологическая подготовка
- •3.2. Подготовка к переговорам Выбор места проведения переговоров
- •Формирование состава участников переговоров
- •Способы и приемы подготовки к переговорам
- •Тема 4. Основные элементы принципиальных переговоров
- •4.1. Основные методики ведения переговоров
- •4.2. Разграничение между участниками и предметом переговоров
- •1. Каждый участник переговоров – прежде всего человек.
- •4.3. Обращение к интересам, а не к позициям сторон Несовместимые, разделяемые и совпадающие интересы
- •Обнаружение интересов
- •На чье решение я хочу повлиять?
- •Принципы рассмотрения интересов сторон
- •4.4. Нахождение взаимовыгодных вариантов
- •1. Отделить изобретение вариантов от решения
- •3. Искать взаимную выгоду
- •1) Различия в интересах.
- •2) Различия в убеждениях.
- •3) Различия в отношении к настоящему и будущему.
- •4) Различия в прогнозе.
- •5) Различия в отношении к риску.
- •4. Изобрести способы, чтобы им было легко принимать решение
- •1) Поставить себя на место партнера.
- •2) Предложить партнеру не проблему, а ответ.
- •3) Проработать предварительные проекты.
- •4) Придать решениям законность и справедливость.
- •5) Использовать прецедент.
- •6) При анализе последствий эффективнее не угрозы, а предложения.
- •4.5. Использование объективных критериев
- •Рекомендуемая литература
- •Язык телодвижений в процессе делового общения
- •10 Способов убедить партнера поддержать вашу позицию
- •Деловые переговоры
Стратегия Выигрыш
При этой установке основная задача на переговорах состоит в достижении собственного выигрыша. Здесь не имеет значения, к чему приходит другой – выиграет или проиграет. На практике эта позиция проявляется, как только один из партнеров начинает чувствовать отсутствие соперничества. Как утверждал Янош Нергеш («Поле битвы – стол переговоров», М., 1989), «переговорщики сотрудничают (лояльно) лишь до тех пор, пока принуждены к этому; если же они чувствуют возможность избежать сотрудничества, то немедленно превращаются в беспощадных конкурентов и стремятся вырвать друг у друга максимально возможные уступки».
Один из эффективных способов взаимодействия с партнером, ориентированным на Выигрыш, состоит в применении подхода Выигрыш/Выигрыш.
Стратегия Выигрыш ориентировано на достижение собственного выигрыша независимо от того, учитываются или нет интересы оппонента. Эта стратегия легко переходит в стратегию Выигрыш/Проигрыш или Выигрыш/Выигрыш.
Контрольные вопросы к главе 2
Какие инструменты работы с Блаймером можно применить на переговорах, если вы видите, что ваш оппонент реализует стратегию Выигрыш/Проигрыш?
Как вы считаете, что чаще всего препятствует реализации стратегии Выигрыш/Выигрыш в реальной жизни?
В чем основная ошибка сторон на переговорах, следствием которой является стратегия Проигрыш/Проигрыш?
Как необходимо подготовиться к переговорам, чтобы избежать реализации стратегии Проигрыш/Выигрыш? Какое место при подготовке будет занимать психологический ее аспект?
В чем преимущества стратегии Выигрыш?
Василий рассказывает Егору, что недавно при решении вопроса о предоставлении скидок была использована стратегия Выигрыш/Выигрыш. На переговорах они с коллегами были дружелюбны, прямо изложили свои интересы и доводы. Однако партнеры приняли это за слабость и стали давить. Команда, которую возглавлял Василий, вынуждена была принять их условия, в результате чего они много потеряли.
Как вы считаете, правильно ли определил Василий использованную стратегию?
Ответ обоснуйте.
Задания к главе 2
Приведите свои примеры каждой из стратегий.
Исходя из ваших жизненных наблюдений и личного опыта переговоров, назовите стратегию, которая используется наиболее часто?
Вспомните из своей практики пример переговоров, которые были реализованы по стратегии Проигрыш/Проигрыш. Определите переломный момент, до наступления которого еще можно было решить все вопросы конструктивно. Пропишите сценарий «новых» переговоров с учетом выявленных вами ошибок, руководствуясь принципами стратегии Выигрыш/Выигрыш. Укажите конкретные реплики и действия со своей стороны и возможные ответные реакции вашего партнера.
Группа школьных преподавателей встретилась для обсуждения вопроса введения формы для учащихся.
В ходе дискуссии один из преподавателей группы сделал предположение, что в учреждении форма просто необходима. Далее группа затеяла продолжительный спор о том, следует ли носить форму. Наконец, один из членов группы сказал: «Давайте решим это демократично, давайте проголосуем». В результате, 6 человек проголосовало за введение формы и 3 – против.
Выигравшие члены остались довольны, в то время как проигравшие рассердились и отошли от дискуссии. В частности, один из проигравших поглядел на часы и уставился в окно. А другой сидел, жалуясь, что остальные превратились в кучу эгоистов. Присутствовавший здесь консультант предложил, чтобы группа посмотрела на ситуацию с другой точки зрения. Он спросил тех, кто выступил за отказ от формы, попросил их привести свои доводы и внести предложения.
Они ответили, что процесс воспитания детей требует их самовыражения, а не только установления полного равенства при ограничении выбора. Затем он спросил тех, кто был за введение формы, чего они хотели достичь внедрением ее. Они ответили, что форма позволяет стереть социальные грани и позволяет ребятам общаться и воспринимать друг друга как говориться “по уму».
Затем группу попросили предложить пути достижения обеих целей: возможность самовыражения и социальное равенство. В результате было рекомендовано, чтобы с понедельника по пятницу ребята ходили в форме, а суббота был днем свободной одежды, когда каждый мог надевать привычную для него одежду.
В этом примере происходит смена стратегии. Проанализируйте ее и определите, какие стратегии здесь присутствуют, найдите черты каждой из них и объясните каким образом произошла смена?