- •Н.А. Молодчик деловые переговоры
- •Содержание
- •1. Основные понятия переговорного процесса
- •2. Стратегии в переговорном процессе
- •3. Подготовка к переговорам
- •Тема 1. Основные понятия переговорного процесса
- •1.1. Структура и цели переговоров
- •1.2. Персона переговорщика
- •Факторы, влияющие на успех переговоров Стандарты поведения, мешающие стать мастером переговоров
- •Факторы, повышающие эффективность переговорного процесса
- •Позитивное, открытое невербальное поведение.
- •Тема 2. Стратегии в переговорном процессе
- •Стратегия – Выигрыш/Проигрыш
- •Стратегия Проигрыш/Выигрыш
- •Стратегия Проигрыш/Проигрыш
- •Стратегия Выигрыш/Выигрыш
- •Стратегия Выигрыш
- •Тема 3. Подготовка к переговорам
- •3.1. Базовые элементы подготовки к переговорам
- •Информационная подготовка: анализ собственной позиции
- •Минимально допустимый вариант.
- •Максимально допустимый вариант.
- •Недостатки позиций, основанных на предельных вариантах.
- •Защитные функции предельных вариантов.
- •Разработка альтернатив обсуждаемому соглашению.
- •План действий, если соглашение не будет оформлено.
- •Информационная подготовка: сбор и анализ информации об оппоненте
- •Информационная подготовка: сбор и анализ информации о внешней среде
- •Личная психологическая подготовка
- •Общая психологическая подготовка
- •3.2. Подготовка к переговорам Выбор места проведения переговоров
- •Формирование состава участников переговоров
- •Способы и приемы подготовки к переговорам
- •Тема 4. Основные элементы принципиальных переговоров
- •4.1. Основные методики ведения переговоров
- •4.2. Разграничение между участниками и предметом переговоров
- •1. Каждый участник переговоров – прежде всего человек.
- •4.3. Обращение к интересам, а не к позициям сторон Несовместимые, разделяемые и совпадающие интересы
- •Обнаружение интересов
- •На чье решение я хочу повлиять?
- •Принципы рассмотрения интересов сторон
- •4.4. Нахождение взаимовыгодных вариантов
- •1. Отделить изобретение вариантов от решения
- •3. Искать взаимную выгоду
- •1) Различия в интересах.
- •2) Различия в убеждениях.
- •3) Различия в отношении к настоящему и будущему.
- •4) Различия в прогнозе.
- •5) Различия в отношении к риску.
- •4. Изобрести способы, чтобы им было легко принимать решение
- •1) Поставить себя на место партнера.
- •2) Предложить партнеру не проблему, а ответ.
- •3) Проработать предварительные проекты.
- •4) Придать решениям законность и справедливость.
- •5) Использовать прецедент.
- •6) При анализе последствий эффективнее не угрозы, а предложения.
- •4.5. Использование объективных критериев
- •Рекомендуемая литература
- •Язык телодвижений в процессе делового общения
- •10 Способов убедить партнера поддержать вашу позицию
- •Деловые переговоры
Информационная подготовка: сбор и анализ информации о внешней среде
Под внешней средой понимается политическая обстановка, ситуация на рынке, условия функционирования средств доставки, законы и положения, регламентирующие тот или иной вид деятельности, налоговое и таможенное законодательство. Эта информация достаточно обширна. Крупные фирмы имеют соответствующие аналитические и юридические отделы, задача которых – отслеживать все нововведения в законодательстве и на рынке.
Для малого предприятия содержать такой отдел зачастую не под силу. В этом случае для проведения переговоров привлекаются эксперты и консультанты. В любом случае всегда полезно выписывать издания аналитического характера для того, чтобы быть в курсе событий на рынке и в мире.
Привлекая консультантов, можно получить практически любую интересующую вас информацию. Но опыт свидетельствует, что никакие магнитные или иные носители информации не заменят собственной эрудиции. Необходимо самостоятельно читать законы, законодательные акты, указы, распоряжения любого рода, относящиеся к вашей сфере деятельности.
Личная психологическая подготовка
Нередко переговоры – это состязание, требующее большой выдержки, воли, быстрого анализа и принятия решений. Все это, в свою очередь, требует больших волевых, умственных и физических затрат. Основная задача психологической подготовки состоит в том, чтобы к началу переговоров вы были в наилучшей форме. Для этого необходимо знать особенности своего характера и физические возможности организма, что позволит применять восстановительные мероприятия для сглаживания естественных спадов работоспособности и поддержания оптимального режима труда и отдыха.
Уровень работоспособности у разных людей в течение дня различен. У кого-то подъем сил и чувств возникают в утренние часы, у кого-то – во второй половине дня.
Изменения в работоспособности могут быть также обусловлены психологическими и физиологическими причинами. Наиболее часто в практике снижение работоспособности связано с перерывом в работе и с психологическим угнетением.
Перерыв в работе для приема пищи приводит к снижению работоспособности, которая не сразу восстанавливается после обеда. Угнетающее воздействие на людей, участвующих в переговорах, отрицательных эмоций, вызванных неприятными известиями, обидными замечаниями, оскорблениями, нельзя недооценивать. Угнетенное состояние может существенно снизить работоспособность и привести к ошибкам, за которые потом придется дорого платить.
«Когда я приехал в офис, мне сообщили, что их шеф уезжает сегодня ночью в срочную командировку на неделю. Если мы хотим получить полностью оформленный документ, то сегодня до 8 часов вечера мы должны его подготовить. Я рассчитывал на работу в течение нескольких дней, но теперь все это предстояло сделать за 9 часов, иначе придется снова сюда приезжать.
Работали мы очень напряженно, в столовую решили не ходить – нет времени, обошлись несколькими чашками кофе. Когда документ был подготовлен, я был просто измочален: голова гудела, трудно было сосредоточиться, спина ныла, появились какие-то рези в желудке. По существу, последнюю часть переговоров я провел на «автопилоте».
Эти переговоры оставили горький осадок. Впоследствии я проанализировал все и обнаружил, сколько возможностей я тогда упустил; а потом еще выяснились обстоятельства, которые потребовали с нашей стороны дополнительных затрат. Как показали последующие события, только счастливый случай уберег нас от катастрофических последствий этого договора».
Таким образом, при проведении переговоров целесообразно обращать внимание на следующее:
Необходимо знать динамику работоспособности для корректировки своей деятельности при проведении переговоров;
Колебания бдительности (осторожности) участника переговоров связаны с изменением работоспособности. Это важно при принятии ответственных решений;
Длительные перерывы в переговорах приводят не только к спаду работоспособности, но и внимания. Соответственно возникает больший риск допустить ошибку;
Снижение работоспособности в конце дня или недели требует снижения ритма и нагрузки в это время.