- •Н.А. Молодчик деловые переговоры
- •Содержание
- •1. Основные понятия переговорного процесса
- •2. Стратегии в переговорном процессе
- •3. Подготовка к переговорам
- •Тема 1. Основные понятия переговорного процесса
- •1.1. Структура и цели переговоров
- •1.2. Персона переговорщика
- •Факторы, влияющие на успех переговоров Стандарты поведения, мешающие стать мастером переговоров
- •Факторы, повышающие эффективность переговорного процесса
- •Позитивное, открытое невербальное поведение.
- •Тема 2. Стратегии в переговорном процессе
- •Стратегия – Выигрыш/Проигрыш
- •Стратегия Проигрыш/Выигрыш
- •Стратегия Проигрыш/Проигрыш
- •Стратегия Выигрыш/Выигрыш
- •Стратегия Выигрыш
- •Тема 3. Подготовка к переговорам
- •3.1. Базовые элементы подготовки к переговорам
- •Информационная подготовка: анализ собственной позиции
- •Минимально допустимый вариант.
- •Максимально допустимый вариант.
- •Недостатки позиций, основанных на предельных вариантах.
- •Защитные функции предельных вариантов.
- •Разработка альтернатив обсуждаемому соглашению.
- •План действий, если соглашение не будет оформлено.
- •Информационная подготовка: сбор и анализ информации об оппоненте
- •Информационная подготовка: сбор и анализ информации о внешней среде
- •Личная психологическая подготовка
- •Общая психологическая подготовка
- •3.2. Подготовка к переговорам Выбор места проведения переговоров
- •Формирование состава участников переговоров
- •Способы и приемы подготовки к переговорам
- •Тема 4. Основные элементы принципиальных переговоров
- •4.1. Основные методики ведения переговоров
- •4.2. Разграничение между участниками и предметом переговоров
- •1. Каждый участник переговоров – прежде всего человек.
- •4.3. Обращение к интересам, а не к позициям сторон Несовместимые, разделяемые и совпадающие интересы
- •Обнаружение интересов
- •На чье решение я хочу повлиять?
- •Принципы рассмотрения интересов сторон
- •4.4. Нахождение взаимовыгодных вариантов
- •1. Отделить изобретение вариантов от решения
- •3. Искать взаимную выгоду
- •1) Различия в интересах.
- •2) Различия в убеждениях.
- •3) Различия в отношении к настоящему и будущему.
- •4) Различия в прогнозе.
- •5) Различия в отношении к риску.
- •4. Изобрести способы, чтобы им было легко принимать решение
- •1) Поставить себя на место партнера.
- •2) Предложить партнеру не проблему, а ответ.
- •3) Проработать предварительные проекты.
- •4) Придать решениям законность и справедливость.
- •5) Использовать прецедент.
- •6) При анализе последствий эффективнее не угрозы, а предложения.
- •4.5. Использование объективных критериев
- •Рекомендуемая литература
- •Язык телодвижений в процессе делового общения
- •10 Способов убедить партнера поддержать вашу позицию
- •Деловые переговоры
Стратегия Проигрыш/Проигрыш
Эта ситуация возникает обычно при взаимодействии двух решительных, упрямых, эгоцентричных личностей с установкой только на выигрыш. Проигрывают оба, так как переговоры заходят в тупик и являют собой скорее соревнование в упорстве и упрямстве.
Это одна из наиболее неэффективных стратегий. Заранее ее, конечно, мало кто планирует. Но личностные качества участников переговоров, которые не могут или не хотят обуздать свои эмоции, приводят к этому результату.
Стратегия Проигрыш/Проигрыш не такое уж редкое явление. Каждый из нас может привести достаточно подобных примеров. Такая стратегия может выявиться не только на бытовом уровне или между двумя фирмами, но и на уровне международных отношений.
Яркое свидетельство тому – провал переговоров о всеобщем запрете на ядерные испытания между США и СССР. Камнем преткновения стал решающий вопрос: какое число инспекций на местах должно быть разрешено участникам переговоров на территории друг друга для расследования случаев подозрительной сейсмической активности?
Советский Союз настаивал на проведении трех проверок, Соединенные Штаты требовали проведения не менее десяти. И здесь переговоры зашли в тупик и были сорваны. Каждая сторона представила своему народу оппонента в невыгодном свете, упрекая его в недальновидности и отсутствии доброй воли.
Стратегия Проигрыш/Проигрыш проявляется при взаимодействии двух решительных эмоциональных личностей с установкой только на выигрыш.
Одна из наиболее неэффективных стратегий. Свидетельствует об отсутствии гибкости и творческого подхода к переговорам.
Стратегия Выигрыш/Выигрыш
Эта стратегия представляет собой реализацию на практике одного из важнейших принципов человеческого взаимодействия. Он состоит в том, что выигрыш одного из партнеров более результативен, если созданы условия для успешной деятельности всех партнеров. Установка на Выигрыш/Выигрыш основана на убеждении, что именно в плодотворном сотрудничестве и возникают новые блага.
В условиях переговоров стратегия Выигрыш/ Выигрыш означает, что договоры и решения одинаково выгодны для всех заинтересованных лиц. В этом случае обе стороны удовлетворены решением и готовы приложить максимум усилий для его выполнения. Таким образом, в основе стратегии Выигрыш/Выигрыш лежит тот факт, что бизнес – это, прежде всего сотрудничество, а не арена борьбы.
Подход Выигрыш/Выигрыш не требует поступаться своими интересами ради интересов других участников переговоров. Более того, он дает приемы для жесткого отстаивания своей справедливой позиции.
«Один из руководителей фирмы спрашивает: «Мы давно сотрудничаем с компанией, которая, судя по всему, идет к банкротству. Как вы считаете, следует ли нам по-прежнему в соответствии со стратегией Выигрыш/Выигрыш предоставлять ей техническое обслуживание?»
На это можно ответить так: «Вы не можете взять на себя риск неоплаченных работ: Это противоречит идее подхода Выигрыш/Выигрыш, так как ваши интересы могут быть нарушены. Прекратить работу с этой компанией вряд ли верно. Попробуйте изменить схему сотрудничества. Доведите до их сведения такую мысль: «Мы понимаем, что в настоящий момент вы находитесь в тяжелом финансовом положении. Мы не можем брать на себя риск неоплаченной доставки товара, поэтому хотели бы получать оплату при каждой доставке. Мы готовы сократить размеры поставок, и сделать их более частыми. Это облегчит вам оплату сразу после доставки товара».
Подход Выигрыш/Выигрыш признан одним из наиболее конструктивных методов проведения переговоров. Особенно если приходится вести переговоры с людьми, ориентированными на жесткую форму стратегии Выигрыш/Проигрыш. Замечательной отличительной особенностью подхода Выигрыш/Выигрыш является то, что он позволяет достаточно твердо отстаивать свои обоснованные позиции. Здесь вопрос заключается лишь в качественном применении определенных правил и приемов проведения переговоров.
Стратегия Выигрыш/Выигрыш реализует основной принцип человеческого взаимодействия: выигрыш одного партнера более результативен, если созданы условия для успешной деятельности всех партнеров. В этом случае каждый партнер удовлетворен решением и готов приложить максимум усилий для его выполнения. Реализация стратегии Выигрыш/Выигрыш требует знания специальных приемов ведения переговоров.