- •Н.А. Молодчик деловые переговоры
- •Содержание
- •1. Основные понятия переговорного процесса
- •2. Стратегии в переговорном процессе
- •3. Подготовка к переговорам
- •Тема 1. Основные понятия переговорного процесса
- •1.1. Структура и цели переговоров
- •1.2. Персона переговорщика
- •Факторы, влияющие на успех переговоров Стандарты поведения, мешающие стать мастером переговоров
- •Факторы, повышающие эффективность переговорного процесса
- •Позитивное, открытое невербальное поведение.
- •Тема 2. Стратегии в переговорном процессе
- •Стратегия – Выигрыш/Проигрыш
- •Стратегия Проигрыш/Выигрыш
- •Стратегия Проигрыш/Проигрыш
- •Стратегия Выигрыш/Выигрыш
- •Стратегия Выигрыш
- •Тема 3. Подготовка к переговорам
- •3.1. Базовые элементы подготовки к переговорам
- •Информационная подготовка: анализ собственной позиции
- •Минимально допустимый вариант.
- •Максимально допустимый вариант.
- •Недостатки позиций, основанных на предельных вариантах.
- •Защитные функции предельных вариантов.
- •Разработка альтернатив обсуждаемому соглашению.
- •План действий, если соглашение не будет оформлено.
- •Информационная подготовка: сбор и анализ информации об оппоненте
- •Информационная подготовка: сбор и анализ информации о внешней среде
- •Личная психологическая подготовка
- •Общая психологическая подготовка
- •3.2. Подготовка к переговорам Выбор места проведения переговоров
- •Формирование состава участников переговоров
- •Способы и приемы подготовки к переговорам
- •Тема 4. Основные элементы принципиальных переговоров
- •4.1. Основные методики ведения переговоров
- •4.2. Разграничение между участниками и предметом переговоров
- •1. Каждый участник переговоров – прежде всего человек.
- •4.3. Обращение к интересам, а не к позициям сторон Несовместимые, разделяемые и совпадающие интересы
- •Обнаружение интересов
- •На чье решение я хочу повлиять?
- •Принципы рассмотрения интересов сторон
- •4.4. Нахождение взаимовыгодных вариантов
- •1. Отделить изобретение вариантов от решения
- •3. Искать взаимную выгоду
- •1) Различия в интересах.
- •2) Различия в убеждениях.
- •3) Различия в отношении к настоящему и будущему.
- •4) Различия в прогнозе.
- •5) Различия в отношении к риску.
- •4. Изобрести способы, чтобы им было легко принимать решение
- •1) Поставить себя на место партнера.
- •2) Предложить партнеру не проблему, а ответ.
- •3) Проработать предварительные проекты.
- •4) Придать решениям законность и справедливость.
- •5) Использовать прецедент.
- •6) При анализе последствий эффективнее не угрозы, а предложения.
- •4.5. Использование объективных критериев
- •Рекомендуемая литература
- •Язык телодвижений в процессе делового общения
- •10 Способов убедить партнера поддержать вашу позицию
- •Деловые переговоры
Стратегия – Выигрыш/Проигрыш
Этот подход означает: «Будет так, как решу я». Люди с такой установкой используют силу характера, власть, связи, особенности ситуации и любые другие преимущества для того, чтобы добиться победы над партнером. При таком подходе партнер по переговорам – это, прежде всего, противник, с которым следует придерживаться жесткого курса во взаимоотношениях. Следует активно настаивать на своей крайней позиции, пренебрегая интересами другой стороны, стремиться ввести ее в заблуждение относительно истинных мотивов и целей, применять уловки и угрозы.
Необходимо отметить важную особенность: стороны на переговорах находятся в условиях обороны и нападения. В таком состоянии мозг человека не способен ни к продуктивному творчеству, ни к полноценному сотрудничеству. Это серьезно препятствует разработке конструктивных взаимовыгодных решений.
При такой стратегии другая сторона, решения которой влекут за собой уступки, находится под жестким психологическим давлением, и остается все меньше стимулов для быстрого продвижения вперед. Это может существенно затруднить достижение соглашения. Но даже если оно принято, такое соглашение чревато по меньшей мере двумя отрицательными факторами:
если условия слишком кабальные для противной стороны, то она, скорее всего, будет саботировать решение и не выполнит соглашение со всеми вытекающими отсюда экономическими и моральными последствиями;
переговоры по схеме Выигрыш/Проигрыш угрожают продолжающимся отношениям. Распри в ходе переговоров ведут к напряженности в отношениях между сторонами, а возможно, и к их разрыву.
«Мы заключили договор на поставку партии компьютеров и оплатили их стоимость. Это были те розовые времена, когда мы по привычке еще считали: раз договор подписан, он обязательно будет выполнен. Сроки поставки были увязаны со сроками поставки компьютеров нашим клиентам. Конечно, мы предусмотрели при этом возможные задержки. Но то, что стало происходить потом, не вписывалось не в какие рамки.
Сроки поставки были сорваны и перенесены на 10 дней. Потом и эти сроки тоже были перенесены уже на 12 дней. Затем последовали и другие отсрочки. Встреча с руководителем фирмы-поставщика постоянно срывалась, при этом с нами обходились весьма грубо. Так, когда мы в первый раз добились встречи и приехали к ним, нам заявили, что директора нет, но он будет с минуты на минуту. Прождали мы его часа два. Он так и не появился, и мы остались ни с чем.
Во второй раз наша встреча состоялась, но проходила она в присутствии двух молодцов в кожаных куртках. Разговор был коротким и бесцеремонным. Из него следовало, что наши затруднения – это наши проблемы. Что же касается задержек с поставками, то они происходят не по их; вине и вызваны тем, что на таможне застрял лес, который должен был по законам бизнеса превратиться в компьютеры.
Мы попали в безвыходное положение. Деньги нам вернуть отказались: «Это невозможно сделать – деньги вложены в лес. Будете очень настаивать, получите вашу часть бревен…» – издевательски ответили нам».
Стратегия Выигрыш/Проигрыш – жесткая стратегия ведения переговоров с явно выраженным стремлением одной стороны добиться преимуществ за счет интересов другой.
Стратегия Выигрыш/Проигрыш не ориентирована на установление прочных долговременных партнерских отношений. Как правило, применяется при кратковременных деловых связях.