3. Факторы, влияющие на успех переговоров Стандарты поведения, мешающие стать мастером переговоров

1. Наши предположения. Самая большая опасность с предположениями состоит в том, что очень часто мы делаем их почти неосознанно, даже не замечая. Что может быть проще, чем предположить, что прибыль в другой фирме рассчитывается точно так же, как у Вас? Что люди не горят желанием работать по воскресеньям? Делая то или иное предположение, Вы исходите из того, что другие думают так же, как и Вы, иными словами, живут по той же карте, что и у Вас.

2. Ожидание очевидного. Именно ожидание очевидного чаще всего создает на переговорах тупиковые ситуации. «Очевидное», о котором говорят участники переговоров, для каждого из них очевидно по-своему. И вполне возможно, чтобы найти компромисс, партнерам предстоит осознать непростую истину, что не всегда один плюс один обязательно два.

3. Автоматическое «нет». Иногда новая идея отвергается автоматически. Мы даже не даем себе труда поразмыслить над ней, говоря «нет», потому что ее высказал кто-то из молодых работников, или человек из дутого отдела, или даже из другой организации. Особенно торопимся мы со своим «нет» на переговорах, порой отметая любые разумные предложения, коль скоро они сделаны не нами.

4. Быстрота и натиск. Все мы привыкли быстро оценивать ситуацию и так же быстро находить ответ на тот или иной вопрос. Иногда слишком быстро. И это довольно часто подводит нас. «А что, если часть грузов отправить морским путем?» – «Да ну! Глупости! Мы уже как-то пробовали. Ничего кроме затрат не получили». Ответ заранее готов: однажды не вышло, следовательно, идея не заслуживает никакого внимания. Неважно, что на сей раз ситуация принципиально иная.

5. Боязнь показаться глупым. Это один из самых сильных сдерживающих барьеров, заставляющий людей робеть и не высказывать то, что, по их мнению, может быть истолковано как абсурдность или глупость. К тому же этот страх еще накладывается на внутреннюю культуру и традиции того коллектива, в котором человек находится: что здесь принято, чего нельзя, что не будет понято и т.д.

6. Полярные тенденции. Это двуцветное изображение окружающего нас мира, когда все вокруг либо белое, либо черное. Либо так, либо никак. Очень часто на переговорах это основной камень преткновения: либо соглашаешься на мои условия, либо я прекращаю переговоры.

Факторы, снижающие эффективность переговорного процесса

1. Нечеткое представление целей и собственных задач в данных переговорах;

2. Наличие большого количества оценочных суждений в рассказе, ситуаций сравнения, выпячивание собственного «Я» (мне это сразу не понравилось, поскольку Я бы так никогда не поступил);

3. Использование другого человека как фона собственной самореализации (самопрезентация себя в общении с другим человеком);

4. Долгая пауза раздумья перед ответом на вопрос;

5. Смена темы, уход от прямых ответов на вопросы;

6. Многословие при ответе на вопросы;

7. Повышенная защищенность в контакте;

8. Повышенная активность жестов и их полное отсутствие их;

9. Ответная агрессия.

10. Жесткое управление ситуацией, например, вопросом на вопрос.