- •Н.А. Молодчик деловые переговоры
- •Содержание
- •1. Основные понятия переговорного процесса
- •2. Стратегии в переговорном процессе
- •3. Подготовка к переговорам
- •Тема 1. Основные понятия переговорного процесса
- •1.1. Структура и цели переговоров
- •1.2. Персона переговорщика
- •Факторы, влияющие на успех переговоров Стандарты поведения, мешающие стать мастером переговоров
- •Факторы, повышающие эффективность переговорного процесса
- •Позитивное, открытое невербальное поведение.
- •Тема 2. Стратегии в переговорном процессе
- •Стратегия – Выигрыш/Проигрыш
- •Стратегия Проигрыш/Выигрыш
- •Стратегия Проигрыш/Проигрыш
- •Стратегия Выигрыш/Выигрыш
- •Стратегия Выигрыш
- •Тема 3. Подготовка к переговорам
- •3.1. Базовые элементы подготовки к переговорам
- •Информационная подготовка: анализ собственной позиции
- •Минимально допустимый вариант.
- •Максимально допустимый вариант.
- •Недостатки позиций, основанных на предельных вариантах.
- •Защитные функции предельных вариантов.
- •Разработка альтернатив обсуждаемому соглашению.
- •План действий, если соглашение не будет оформлено.
- •Информационная подготовка: сбор и анализ информации об оппоненте
- •Информационная подготовка: сбор и анализ информации о внешней среде
- •Личная психологическая подготовка
- •Общая психологическая подготовка
- •3.2. Подготовка к переговорам Выбор места проведения переговоров
- •Формирование состава участников переговоров
- •Способы и приемы подготовки к переговорам
- •Тема 4. Основные элементы принципиальных переговоров
- •4.1. Основные методики ведения переговоров
- •4.2. Разграничение между участниками и предметом переговоров
- •1. Каждый участник переговоров – прежде всего человек.
- •4.3. Обращение к интересам, а не к позициям сторон Несовместимые, разделяемые и совпадающие интересы
- •Обнаружение интересов
- •На чье решение я хочу повлиять?
- •Принципы рассмотрения интересов сторон
- •4.4. Нахождение взаимовыгодных вариантов
- •1. Отделить изобретение вариантов от решения
- •3. Искать взаимную выгоду
- •1) Различия в интересах.
- •2) Различия в убеждениях.
- •3) Различия в отношении к настоящему и будущему.
- •4) Различия в прогнозе.
- •5) Различия в отношении к риску.
- •4. Изобрести способы, чтобы им было легко принимать решение
- •1) Поставить себя на место партнера.
- •2) Предложить партнеру не проблему, а ответ.
- •3) Проработать предварительные проекты.
- •4) Придать решениям законность и справедливость.
- •5) Использовать прецедент.
- •6) При анализе последствий эффективнее не угрозы, а предложения.
- •4.5. Использование объективных критериев
- •Рекомендуемая литература
- •Язык телодвижений в процессе делового общения
- •10 Способов убедить партнера поддержать вашу позицию
- •Деловые переговоры
3. Искать взаимную выгоду
Две сестры выясняют отношения из-за апельсина, который им никак не удается поделить. После того как наконец каждая получила по половине, одна съела мякоть и выбросила корку; другая выбросила мякоть, а корку использовала для теста.
В ходе переговоров нередко возникает парадоксальное обстоятельство: различия в интересах не только порождают проблему, но и могут стать основой для ее решения. В приведенном выше примере обе стороны оказались в проигрыше, так как не смогли выяснить, что одна хотела съесть фрукт, а другой нужна была только корка для выпечки. В этом, как и во многих других случаях, можно достичь взаимоприемлемого соглашения именно потому, что стороны хотят разного.
Особые виды различий, которые лучше всего поддаются согласованию, это различия в интересах; убеждениях; отношении к настоящему и будущему; прогнозах; отношении к риску. Эти различия могут сделать предмет ценным для одной стороны и малозначимым – для другой.
1) Различия в интересах.
Приводимый ниже список содержит наиболее значимые и часто встречающиеся интересы.
Одну сторону больше привлекает: |
Другую сторону больше привлекает: |
Форма |
Содержание |
Экономические соображения |
Политические соображения |
Практические интересы |
Символические интересы |
Ближайшее будущее |
Отдаленное будущее |
Сиюминутные результаты |
Отношения |
Материальные интересы |
Духовные ценности |
Движение вперед, прогресс |
Уважение к традиции |
Прецедент, конкретный случай |
Результаты, престиж, репутация |
2) Различия в убеждениях.
Если каждая сторона считает, что права только она, есть смысл договориться о привлечении постороннего арбитра, согласившись при этом признать его решение. В некоторых случаях выходом из положения является голосование.
3) Различия в отношении к настоящему и будущему.
Для вас важен настоящий момент, партнера больше беспокоит будущее. Это означает, что вы оцениваете стоимость будущего по разным ставкам. Выплаты взносов при рассрочке осуществляются по этому принципу: банк возвращает через какое-то время ваши деньги, но уже с процентами. Вы также возвращаете кредит с набежавшими процентами. Покупатель готов заплатить за дом чуть более высокую цену, если ему предоставят возможность сделать это позже. Продавец согласен получить деньги за дом позже, если ему заплатят больше.
4) Различия в прогнозе.
Пример с продавцом и покупателем акций: один прогнозирует понижение курса акций, другой – повышение. В переговорах по поводу оплаты между менеджером по продажам и компьютерной фирмой первый утверждает, что он способен обеспечивать продажи объемом более 100 тысяч долларов ежемесячно и вполне достоин зарплаты в 1500 долларов. Глава фирмы выражает большое сомнение. Решение, основанное на различии этих ожиданий, может состоять в том, что они договорятся о стабильном жалованье в 1000 долларов плюс еще 500 долларов, если объем продаж действительно превысит 100 тысяч долларов ежемесячно.