4.3. Обращение к интересам, а не к позициям сторон Несовместимые, разделяемые и совпадающие интересы

Успех переговоров на основе учета взаимных интересов, а не позиций возможен по двум причинам.

• Для удовлетворения каждого интереса обычно существует несколько возможных вариантов-позиций. Нередко стороны занимают определенные и жесткие позиции, как это было, например, в конфликте федеральной власти России и Чечни в 1991-1997 гг., когда акцент на позициях, а не на интересах привел к вооруженному конфликту.

• За противоположными позициями скрывается гораздо больше интересов по сравнению с теми, которые вошли в противоречие.

Распространенной на переговорах является следующая логика рассуждений: поскольку позиция оппонента противоположна нашей, то его интересы также противоречат нашим интересам. Следовательно, другая сторона будет нападать, а мы защищаться – если мы ее не опередим. И действительно, пока мы находимся в рамках этой логики, все примерно так и происходит. Однако при тщательном рассмотрении подспудных интересов часто обнаруживается наличие большего числа совпадающих или просто разных, но не противоречащих друг другу интересов.

В рассказе О. Генри «Родственные души» вор и обыватель, к которому тот влез с целью ограбить, поладили на том, что поскольку оба они болеют ревматизмом, то заинтересованы найти хотя бы мало-мальски эффективное средство от болезни. Поладили настолько, что вор помог обывателю одеться, и вместе они пошли пропустить стаканчик-другой, чтобы слегка заглушить боль. При этом вор проявил великодушие и взял на себя все расходы.

Рассмотрим, к примеру, интересы директора лицея и заведующей детским садом, в котором арендуется площадь для лицея.

Общие их интересы состоят в следующем.

• Оба хотят стабильности и долговременных отношений. Заведующая детским садом стремится иметь постоянного арендатора, директор лицея – надежную площадь и адрес, поскольку уже налажены многие связи, а переезд – хлопотное и дорогое дело.

• Оба хотят, чтобы помещение хорошо содержалось. Директор лицея намерен здесь работать; заведующая детсадом хочет увеличить стоимость помещения и репутацию своего учреждения.

• Оба заинтересованы в хороших отношениях. Владелец хочет иметь арендатора, который регулярно платит. Арендатор хочет, чтобы хозяин был ответственным человеком, который не станет менять арендную плату часто и по своему разумению и не будет препятствовать нормальной работе лицея.

У сторон могут быть интересы, не противоречащие друг другу, а просто разные.

• Арендатор не желает, чтобы владелец ходил, где ему вздумается, и вмешивался в постановку дела в лицее. Владелец хочет быть уверен, что на его территории все в порядке и никаких чрезвычайных происшествий не произойдет.

• Владелец площади хочет получить арендную плату сразу за год и к определенному сроку. Арендатору нравится обжитое помещение, и ему все равно, когда и как заплатить согласованную сумму.

Анализ и сопоставление общих и различающихся интересов сторон приводит к выводу, что существует возможность урегулирования последних. Благодаря наличию общих интересов помещение будет сдано в аренду на продолжительный срок; будет достигнута договоренность о поддержании арендуемого помещения в порядке, устраивающем обе стороны; обе стороны предпримут усилия для установления достойных отношений. Разность интересов можно снять согласием владельца не вторгаться на территорию лицея, если директор последнего готов нести личную ответственность за происходящее и согласен возместить возможный ущерб. Это обстоятельство можно закрепить и в договоре. Вопрос о сроках и форме оплаты, как известно, разногласий не вызывает. Остается только урегулировать вопрос о цене, и это можно сделать достаточно справедливо, руководствуясь либо рыночными, либо установленными на этот момент отделом образования префектуры округа ценами для образовательных учреждений. Часто переговоры приносят успех как раз благодаря различию в интересах.

Например, покупатель и продавец оргтехники заинтересованы в деньгах и компьютерах. Заинтересованность покупателя в компьютерах больше, чем в 800 тысячах долларов, а продавцу важнее именно 800 тысяч долларов, чем компьютеры. Поэтому и возможна сделка – общие и различные, но взаимоустраивающие интересы служат основанием для оптимального соглашения.