Тема 4. Основные элементы принципиальных переговоров

4.1. Основные методики ведения переговоров

Стратегия предопределяет совокупность методов практического проведения переговоров. Следовательно, выбрав стратегию, мы однозначно выбираем и методику переговоров. Нарушение единства методики и стратегии может привести к серьезному искажению планов проведения переговоров.

Существуют три основные методики проведения переговоров.

Прежде всего, это четко выраженные методики, определяющие две диаметрально противоположные позиции. Они носят названия жесткой и мягкой методик. Основные положения этих методик приведены в табл. 1. (первые два столбца).

Таблица 1

Основные методики ведения переговоров

МЯГКИЙ ПОДХОД	ЖЕСТКИЙ ПОДХОД	ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ ПОДХОД
Участники–друзья	Участники–противники	Участники вместе решают проблему
Цель–соглашение	Цель–победа	Цель – разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно
Делать уступки для культивирования отношений	Требовать уступок в качестве условий для продолжения отношений	Отделить людей от проблемы
Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы	Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы	Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но стоять на жесткой платформе при решении проблемы
Доверять другим	Не доверять другим	Продолжать переговоры независимо от степени доверия
Легко менять позицию	Твердо придерживаться своей позиции	Концентрироваться на интересах, а не на позициях
Допускать односторонние потери ради достижения соглашения	Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение	Обдумывать взаимовыгодные варианты
Искать единственный вариант – тот, на который пойдут они	Искать единственный вариант – тот, на который пойдете вы	Разработать многоплановые варианты выбора; решать – позже
Настаивать на соглашении	Настаивать на позиции	Настаивать на применении объективных критериев
Пытаться избежать состязания воли	Пытаться выиграть в состязании воли	Пытаться достичь результата, руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли
Поддаваться давлению	Применять давление	Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению

При подробном анализе второго столбца становится очевидным: стратегиям Выигрыш/Проигрыш и Проигрыш/Проигрыш соответствует жесткая методика ведения переговоров.

Основа подхода Проигрыш/Выигрыш – мягкая методика проведения переговоров (первый столбец). Немногие заранее выбирают эту методику. Скорее всего, участник переговоров вынужден под давлением оппонента постепенно перейти к мягкой методике. Такое бывает даже с опытными людьми.

Стратегии Выигрыш/Выигрыш соответствует особая методика ведения переговоров. Она учитывает основное качество этой стратегии: жесткий подход к рассмотрению существа дела и мягкий – в отношениях между участниками. Эта методика называется принципиальной и составляет основу метода принципиальных переговоров, разработанного учеными Гарвардского университета Р. Фишером и У. Юри. Их работа дает четкое описание приемов для практического применения удивительной по своим потенциальным возможностям стратегии Выигрыш/ Выигрыш. Использование ее в большинстве случаев позволяет находить качественно новые решения, существенно расширяющие возможности партнеров. Основные положения принципиальной методики приведены в третьем столбце.

Стратегия Выигрыш может быть реализована как с использованием жесткой методики, так и – при определенных условиях – на основе принципиальной методики.

Здесь рассмотрены три методики, но на практике используется их множество. Действительно, возможен вариант так называемой смешанной методики. В ней могут быть объединены в разной пропорции элементы двух или трех рассмотренных выше методик. Например, исходя из личностных качеств оппонента и условий переговоров, может оказаться целесообразным на определенном этапе использовать Проигрыш/Выигрыш. При этом делать не столь уж существенные уступки для того, чтобы на следующем этапе сменить игру, перейдя к стратегии Выигрыш/Проигрыш и требуя за уступки компенсацию.

Создание таких смешанных методик существенно повышает эффективность ведения переговоров, так как заставляет партнеров сталкиваться с неожиданными изменениями и затрудняет им работу. Разработка смешанных методик – очень интересное дело, требующее большого мастерства.

Любая планируемая методика ведения переговоров сочетает элементы трех основных, рассмотренных ранее. Однако непросто формировать методику механически, выбирая из одного столбца таблицы одно положение, из другого – следующее и так далее.

Для успешного планирования необходим универсальный подход формирования стратегии. Он должен давать возможность для планирования в широких пределах представлений с использованием новых приемов в практике ведения переговоров. Такой подход основан на применении базовых элементов, из которых состоит любой переговорных процесс.

Базовые элементы переговоров:

1. Люди – элемент, включающий все аспекты межличностного взаимодействия в ходе переговоров.

2. Интересы – элемент, включающий способы выявления подспудных интересов партнеров и их обработку.

3. Варианты – элемент, включающий специальные приемы создания условий для разработки набора вариантов решения проблемы в ходе переговоров.

4. Критерии – элемент, включающий вопросы разработки и применения критериев оценки вариантов решений, предлагаемых по ходу ведения переговоров.