Способы и приемы подготовки к переговорам

Совещания. Для подготовки к переговорам обычно создается рабочая группа. Лучшее средство координации ее действий – совещания. В ходе совещаний происходит информирование рабочей группы о предстоящих переговорах; постановка целей; обмен мнениями; распределение обязанностей; составление плана подготовки к переговорам; получение информации от рабочей группы; анализ проблем и поступающей информации; разработка переговорного прогноза-сценария; подготовка необходимых документов: плана и сценария переговоров, протоколов о намерениях, проектов договоров, контрактов и т.д. Количество лиц, участвующих в совещании не должно быть слишком большим, особенно на стадии, когда происходит разработка документов предстоящих переговоров, – этим занимаются обычно не более 2–4 человек.

Деловые или имитационные игры. Деловые игры используются с целью приобретения навыков переговорного процесса, более глубокой проблемы. В ходе игры различными средствами воспроизводятся предполагаемая логика, ход и атмосфера переговоров. Разумеется, это воспроизведение носит вероятностный характер. Реальный ход переговоров, безусловно, будет отличаться от игрового. В реальности многое зависит от личности партнера, от ряда пока неизвестных факторов, условий, нюансов, которые трудно воспроизвести в игре.

Риск проведения деловых игр: некачественно проведенная игра не только не поможет, но и введет в заблуждение участников. Преимущество деловых игр: учиться на практике очень дорого, цена ошибки на реальных переговорах может быть чрезвычайно высокой.

Составление балансных листов. Суть состоит в том, чтобы отчетливо представить себе собственные интересы и интересы партнера, точно определить позиции сторон и возможные варианты решений. Для этого в две колонки на лист бумаги или монитор компьютера выносятся сведения об этих интересах, а затем возможные позитивные и негативные последствия различных решений.

Плюсы и минусы рассматриваемых решений могут быть неравнозначны. Может случиться так, что один минус перевесит десяток плюсов, и наоборот. Поэтому не должно быть чисто арифметического подхода, механического суммирования плюсов и минусов. Смысл использования балансных листов – систематизация материала, возможность интегративного, системного восприятия его достоинств и недостатков.

Контрольные вопросы к главе 3

1. В чем заключается анализ собственной позиции при подготовке к переговорам?

2. Какие существуют источники при сборе информации о партнере по переговорам?

3. Что необходимо знать о своем организме, чтобы добиваться положительных результатов на переговорах?

4. Какие существуют общие психологические правила, способствующие успеху в переговорном процессе?

5. Как бы вы порекомендовали вести переговоры: на своей или на чужой территории?

6. Что нужно учитывать при формировании состава участников переговоров?

7. Опишите способы подготовки к переговорам?

Задания к главе 3

1. Представьте, что вы устраиваетесь на новую работу и готовитесь к переговорам с работодателем. Пропишите свой максимальный и минимальный вариант требований, а также наилучшую альтернативу данному предложению.

2. Начертите график своей работоспособности в течение дня. Продумайте способы нейтрализации спадов вашей активности на случай, если именно в эти часы у вас назначены переговоры.

3. Проанализируйте, как вам комфортнее вести переговоры: одному или в команде? Чем вы это объясняете?

4. Вспомните опыт неудачных переговоров и попытайтесь найти причину неуспеха на этапе подготовки к этим переговорам.