3.2. Подготовка к переговорам Выбор места проведения переговоров

Психологически важен выбор места проведения переговоров – у себя или у партнера. И в одном, и в другом случае существуют свои плюсы и минусы.

Проводя переговоры на своей территории, вы имеете следующие преимущества:

1. Можете контролировать ситуацию и оказывать на нее воздействие путем выбора места переговоров – его оформления, освещения, рассадки и т.п. Сила воздействия на партнеров может быть увеличена за счет выбора для них места проживания, решения транспортных проблем, характера культурной программы, выбора ресторана.

2. Как, правило, люди чувствуют себя увереннее на своей территории. Фактор «своего поля» хорошо известен в спорте.

3. На переговорах принято следовать тем правилам протокола и вежливости, которые традиционны для организаторов. Это облегчает принимающей стороне процесс общения.

4. Всегда можно посоветоваться с партнерами или лицом, поручившим вести переговоры, и если нужно заручиться поддержкой.

5. Партнер имеет меньше возможностей свернуть переговоры и уйти, что было бы нетрудно, находись он на своей территории.

6. Вы можете заниматься и другими делами.

К минусам переговоров на своей территории относятся следующие осложнения:

1. Вы не можете отложить решение, сославшись на отсутствие информации.

2. Ваш партнер приехал издалека, и у вас может возникнуть ощущение некоего обязательства перед ним.

3. Организационные проблемы могут отвлекать от сути переговоров.

Преимущества при игре «на чужом поле»:

1. Вы можете сосредоточиться исключительно на переговорах, в то время как в «родных стенах» многое отвлекает.

2. Можно придержать информацию, сославшись на то, что у вас нет ее с собой.

3. Существует возможность перешагнуть «через голову» партнера по переговорам и обратиться непосредственно к его шефу, если таковой имеется.

4. Бремя организационных вопросов ложится на партнера.

Кроме своей или чужой территории может быть выбрано нейтральное место для проведения встречи.

Формирование состава участников переговоров

При подготовке к переговорам важно решить вопрос о полномочиях того, кто в них участвует. Это должен быть человек, способный на уровне высокой компетентности по предмету переговоров успешно провести стратегическую линию фирмы и решить оперативные проблемы. В зависимости от степени важности переговоров, их сложности и сроков в них может участвовать один человек или команда.

Создавая команду, привлекайте людей, способных к коммуникативному взаимодействию, слаженности в работе во имя достижения общей цели. Доведите до их сознания смысл сказанного известным американским просветителем Ральфом Эмерсоном: «Гребца на многовесельном судне не хвалят за оригинальность манеры».

Иногда возникает необходимость включить в команду специалиста по связям с общественностью. В любом случае нужно помнить, что если у вашего оппонента большая команда, полезно обеспечить баланс один к одному.

Преимущества, если переговоры ведет один человек:

1. Оппонент не имеет возможности адресовать вопросы самым слабым участникам вашей команды.

2. Вся ответственность лежит на одном человеке.

3. Оппоненту не удается ослабить ваши позиции за счет разногласий между членами вашей команды.

4. Можно без затягивания, на месте принимать решения: например, стоит ли идти на уступки или принимать «жертву» со стороны делового партнера.

Команда лучше потому, что …

1. В нее входят люди, сведущие в разных вопросах, что снижает вероятность ошибок.

2. Обеспечивается обмен мнениями, появляется возможность заранее планировать свои действия.

3. Команда создает более сильную оппозицию противоположной стороне. Опытный специалист по переговорам может выставлять членов своей команды в качестве предлога для получения уступок или оправдания «невозможности» идти на уступки («Я должен считаться с мнением коллег…»).