- •Н.А. Молодчик деловые переговоры
- •Содержание
- •1. Основные понятия переговорного процесса
- •2. Стратегии в переговорном процессе
- •3. Подготовка к переговорам
- •Тема 1. Основные понятия переговорного процесса
- •1.1. Структура и цели переговоров
- •1.2. Персона переговорщика
- •Факторы, влияющие на успех переговоров Стандарты поведения, мешающие стать мастером переговоров
- •Факторы, повышающие эффективность переговорного процесса
- •Позитивное, открытое невербальное поведение.
- •Тема 2. Стратегии в переговорном процессе
- •Стратегия – Выигрыш/Проигрыш
- •Стратегия Проигрыш/Выигрыш
- •Стратегия Проигрыш/Проигрыш
- •Стратегия Выигрыш/Выигрыш
- •Стратегия Выигрыш
- •Тема 3. Подготовка к переговорам
- •3.1. Базовые элементы подготовки к переговорам
- •Информационная подготовка: анализ собственной позиции
- •Минимально допустимый вариант.
- •Максимально допустимый вариант.
- •Недостатки позиций, основанных на предельных вариантах.
- •Защитные функции предельных вариантов.
- •Разработка альтернатив обсуждаемому соглашению.
- •План действий, если соглашение не будет оформлено.
- •Информационная подготовка: сбор и анализ информации об оппоненте
- •Информационная подготовка: сбор и анализ информации о внешней среде
- •Личная психологическая подготовка
- •Общая психологическая подготовка
- •3.2. Подготовка к переговорам Выбор места проведения переговоров
- •Формирование состава участников переговоров
- •Способы и приемы подготовки к переговорам
- •Тема 4. Основные элементы принципиальных переговоров
- •4.1. Основные методики ведения переговоров
- •4.2. Разграничение между участниками и предметом переговоров
- •1. Каждый участник переговоров – прежде всего человек.
- •4.3. Обращение к интересам, а не к позициям сторон Несовместимые, разделяемые и совпадающие интересы
- •Обнаружение интересов
- •На чье решение я хочу повлиять?
- •Принципы рассмотрения интересов сторон
- •4.4. Нахождение взаимовыгодных вариантов
- •1. Отделить изобретение вариантов от решения
- •3. Искать взаимную выгоду
- •1) Различия в интересах.
- •2) Различия в убеждениях.
- •3) Различия в отношении к настоящему и будущему.
- •4) Различия в прогнозе.
- •5) Различия в отношении к риску.
- •4. Изобрести способы, чтобы им было легко принимать решение
- •1) Поставить себя на место партнера.
- •2) Предложить партнеру не проблему, а ответ.
- •3) Проработать предварительные проекты.
- •4) Придать решениям законность и справедливость.
- •5) Использовать прецедент.
- •6) При анализе последствий эффективнее не угрозы, а предложения.
- •4.5. Использование объективных критериев
- •Рекомендуемая литература
- •Язык телодвижений в процессе делового общения
- •10 Способов убедить партнера поддержать вашу позицию
- •Деловые переговоры
Общая психологическая подготовка
Эффективное ведение переговоров предполагает знание основных положений о психологии человека. Это позволяет учитывать его глубинные, зачастую скрытые мотивы и устремления. Учет их в ходе переговоров позволяет во время встречи создать такой климат отношений, при которых оппонент находится в условиях, благоприятных для принятия необходимого вам решения.
Учитывайте потребности оппонента, мотивирующие его действия. Активная деятельность человека связана с удовлетворением основных потребностей, определяющих его поведение. При обсуждении вопросов на переговорах за определенными позициями необходимо различать основополагающие потребности, которые мотивируют действия людей. Как правило, мы считаем, что единственный интерес заключается в деньгах. Между тем, в ряде случаев их эквивалентом могут быть косвенные проявления других человеческих потребностей, таких как признание, самоутверждение, безопасность. Иногда можно снизить денежные затраты, если дать определенные гарантии в безопасности, проявить признание или обеспечить иную потребность человека.
Активно привлекайте партнера к решению проблем. Одна из самых распространенных ошибок во время переговоров – заявить, что вами найдено решение проблемы. Людям не нравится, когда за них решают, как им следует поступать. Они хотят быть полноценными участниками при решении проблем, определяющих их интересы.
Если вы придумали «гениальный» выход их положения, а ваш оппонент упорствует и не принимает его, подумайте о том, что мешает ему.
Сопротивление оппонента часто списывается на какие-то особенности его характера, хотя тупик в переговорах возникает по вполне определенным и существенным причинам. Вот наиболее распространенные из них:
Не его идея;
Неучтенные интересы;
Боязнь «потерять лицо». Никто не хочет выглядеть ведомым;
«Слишком много и слишком быстро». Вы предлагаете кардинальные изменения в короткий срок. У оппонента это просто не укладывается в голове, ему проще сказать «нет».
Для того чтобы избежать указанных затруднений, необходимо активно вовлекать другую сторону в процесс разработки проблемы даже в том случае, если ее решение для вас очевидно.
Не отказывайте оппоненту в разумности. Проще всего неудачу объяснить неразумностью оппонента.
Рассмотрим психологию похитителей заложников: «О чем можно говорить с террористами – они сумасшедшие». С нашей точки зрения их поведение кажется иррациональным, но с их позиции оно совершенно разумно. Пока для них сохраняется логическая связь между интересами и действиями, мы способны оказать влияние. Один из опытнейших посредников в переговорах о судьбе заложников говорит: «Все они разумны. Любой готов вступить в переговоры. Даже отпетые знают цену деньгам».
Поэтому не надо отступать. Встаньте на место оппонента и честно спросите себя: «Я бы на его месте согласился на это? Почему нет?». Но не забывайте, что его система ценностей может отличаться от вашей, и это подталкивает к отрицанию того, что кажется вполне приемлемым. Если внимательно все проанализировать, можно выявить скрытые интересы, объясняющие и оправдывающие «нет» оппонента.
Не провоцируйте «нет». Зачастую формулировка вопроса предопределяет ответ. «Не можете ли вы дополнительно сообщить нам о результатах?» – спрашиваете вы. И получаете ответ: «Нет!».
Оппоненту очень легко ответить «нет» на вопрос, который начинается словами: «есть ли», «нет ли», «не можете ли», «а будет ли» и т.д. Для того чтобы избежать этого, необходимо задавать вопросы, открытые по форме и по существу. Они начинаются словами «как», «почему», «какой», «кто». Нелегко ответить «нет» на вопрос: «Как бы вы посоветовали мне действовать?».
Совершенствуйте управление собой. Различные обстоятельства, возникающие на переговорах, предъявляют жесткие требования к умению управлять собой и играть различные роли. Очень важно уметь хранить невозмутимость, скрывать страх, волнение, восторг. Иногда ситуация требует других качеств, и тогда окружающие должны отчетливо видеть ваше недоверие и возмущение и самоуверенность.
Эффективно используйте невербальные коммуникации. В большинстве своем невербальная информация формируется и воспринимается на подсознательном уровне. Поскольку доступ к подсознательному в обычном состоянии отсутствует, появляется возможность манипуляции и управления человеком. Понимание способов невербального воздействия нейтрализует их.