3. Разработка альтернатив обсуждаемому соглашению.

Для разработки альтернатив обсуждаемому решению необходимо разработать способ, который даст возможность экономически оценить любое соглашение. Этот способ оценки защитит вас от принятия невыгодных условий и отказа от условий, экономически выгодных, но не столь очевидных на первый взгляд.

3. План действий, если соглашение не будет оформлено.

Определите наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению – свою НАОС.

Если вы продаете дом, просчитайте эффект от всех вариантов его использования. Что произойдет, если к определенному моменту дом не будет продан? Может лучше его сдать в аренду, разобрать и превратить это место в стоянку автомобилей? Выберите лучший вариант использования дома и сравните его с минимально приемлемой ценой продажи дома. Лучший вариант, выбранный вами, даст возможность измерить любое предложение противоположной стороны. Чем лучше ваша альтернатива обсуждаемому соглашению, тем больше ваши возможности.

Подумайте на минутку о том, как вы будете чувствовать себя, если вам предстоит наниматься на работу, не имея других предложений? Как пойдет разговор о заработной плате? А теперь сравните эту ситуацию и ощущения с другой стороны, когда у вас есть еще два предложения о предоставлении работы. Как в таком случае пойдут переговоры о заработной плате? Разница и составляет вашу силу и возможности в переговорах.

Информационная подготовка: сбор и анализ информации об оппоненте

Очень важно знать как можно больше о людях, с которыми собираетесь вступить в переговоры.

Перед тем как отправиться в Вену на переговоры с Н.С. Хрущевым, президент Дж. Кеннеди ознакомился с текстами его речей и выступлений. Он изучил и другие материалы личного характера, вплоть до любимых блюд и музыкальных пристрастий.

Возможно, столь подробная информация во многих случаях не обязательна. Сложность состоит в том, что трудно определить необходимый ее уровень.

Большинство людей предсказуемо. Их персональный стиль поведения сказывается во всех их действиях, включая переговоры. Прежде чем встречаться с оппонентом, постарайтесь выяснить особенности его характера. Наиболее ценной является информация о стиле поведения оппонента на переговорах: способность отстаивать точку зрения, стремление к жесткости или компромиссу, способность адекватно реагировать на быстро изменяющуюся ситуацию. Это очень важная информация особенно в тех случаях, когда предстоят длительные совместные работы, так как первый удачный контакт предопределяет уровень отношений.

Зачастую информация о личности оппонента и информация о фирме, которую он представляет, взаимосвязаны. И все же о состоянии фирмы имеет смысл говорить отдельно.

Для полноценного анализа деятельности фирмы можно с успехом использовать официальные источники: бюджетно-финансовые планы, публикации и отчеты, рекламу и публичные выступления.

Почти вся информация может быть получена с помощью телефона. В этом случае необходимо продумать косвенные вопросы, которые давали бы ответ на интересующие вас темы.

Еще один эффективный способ получения информации о фирме – посещение помещения фирмы. Находясь в приемной, посмотрите печатные материалы – рекламные проспекты, корпоративные бюллетени, журналы для служащих: везде могут быть полезные вам сведения. Если есть возможность, постарайтесь побывать в фирменном кафе, в местах для курения и скопления людей. Вы получите неформальные сведения о фирме, почувствуете климат в ней. Все это позволит в дальнейшем правильно спланировать переговоры.