Федеральное агентство по образованию

Государственное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«Пермский государственный технический университет»

Н.А. Молодчик деловые переговоры

Утверждено

Редакционно-издательским советом университета

в качестве учебно-методического пособия

Издательство

Пермского государственного технического университета

2008

ББК 88.5

УДК 316.6

М75

Рецензенты:

кандидат экономических наук, доцент кафедры Менеджмента и маркетинга Пермского государственного технического университета Г.Ф. Гатина;

доктор экономических наук, профессор, декан факультета Менеджмента и бизнеса Института повышения квалификации – РМЦПК Г.А. Гершанок

Молодчик, Н.А.

М75 Деловые переговоры: Учеб.-метод, пособие. – Пермь: Изд-во Перм. гос. техн. ун-та, 2008. – 82 с.

ISBN

Деловые переговоры как неотъемлемая часть современного бизнеса в любой отрасли требуют от руководителей и специалистов постоянного повышения уровня знаний и умений в области коммуникаций. Учебно-методическое пособие «Деловые переговоры» написано с целью систематизации современной теории. Оно состоит из семи глав, содержащих информацию о том, как сделать переговорный процесс максимально эффективным для всех его участников. В пособии также приведены задания для самостоятельной работы и список рекомендуемой литературы.

Пособие предназначено для студентов заочного отделения и соответствует содержанию учебной программы по специальности 061500 «Маркетинг».

ББК 88.5 УДК 316.6

ISBN © ГОУ ВПО «Пермский государственный

технический университет», 2008

Содержание

1. Основные понятия переговорного процесса

1. Структура и цели переговоров……………………….………….………………5

2. Персона переговорщика…………………………………………….………...….5

3. Факторы, влияющие на успех переговоров..…………………………………...8

Контрольные вопросы и задания к главе 1…………………………………………10

2. Стратегии в переговорном процессе

2.1. Стратегия – Выигрыш/Проигрыш………..…………………………………….12

2.2. Стратегия – Проигрыш/Выигрыш ……………………………………………..13

2.3. Стратегия – Проигрыш/Проигрыш……………………………………………..15

2.4. Стратегия – Выигрыш/Выигрыш……………………………………………….15

2.5. Стратегия – Выигрыш…………………………………………………………...16

Контрольные вопросы и задания к главе 2…………………………………………17

3. Подготовка к переговорам

3.1. Базовые элементы подготовки к переговорам………………………………...19

3.1.1. Информационная подготовка…………………………………………...19 3.1.2. Психологическая подготовка…………………………………………....22

3.2. Подготовка к переговорам……………………………………………………...23

3.2.1. Выбор места проведения переговоров………………………………….25

3.2.2. Формирование состава участников переговоров………………………26

3.2.3. Способы и приемы подготовки к переговорам………………………...27

Контрольные вопросы и задания к главе 3…………………………………………28

4. Основные элементы принципиальных переговоров

4.1. Основные методики ведения переговоров……………………………………..29

4.2. Разграничение между участниками и предметом переговоров………………31

4.3. Обращение к интересам, а не к позициям сторон……………………………..36

4.4. Нахождение взаимовыгодных вариантов……………………………………...41

4.5. Использование объективных критериев……………………………………….49

Контрольные вопросы и задания к главе 4…………………………………………53

5. Давление и агрессия в переговорах

5.1. Преднамеренный обман………………………………………………………...55

5.2. Психологическая война…………………………………………………………57

5.3. Позиционное давление………………………………………………………….58

Контрольные вопросы и задания к главе 5…………………………………………59

6. Манипуляция в переговорном процессе

6.1. Манипулятивные ходы в общении……………………………………………...60

6.2. Типы манипуляторов и защита от них……………………………………….....62

Контрольные вопросы и задания к главе 6…………………………………………65

7. Разрешение конфликтов

7.1. Типология конфликтов..........................................................................................67

7.2. Стили разрешения конфликтов.............................................................................69

Контрольные вопросы и задания к главе 7.................................................................71

Основные требования к написанию контрольной работы........................................73

Рекомендуемая литература...........................................................................................74

Приложение 1. Язык телодвижений в процессе делового общения….....................76

Приложение 2. 10 способов убедить партнера поддержать вашу позицию................79

Приложение 3. Карта конфликта.................................................................................80

Приложение 4. Ответные реакции на различные манипуляции….........................82

Приложение 5. Тест Томаса…......................................................................................84