Практичне заняття № 8

Тема: Стимулювання збуту

Мета: навчитися розробляти програму стимулювання збуту послуг.

Завдання: в умовах підвищення конкуренції на товарому ринку на торговельному підприємстві значно знизився обсяг збуту товарів, що призвело до падіння його доходів і прибутку. Необхідно розробити програму стимулювання збуту, яка дасть змугоу збільшити долю постійної клієнтури та залучити великих замовників за рахунок застосування знижок, тим самим підвищити доходи підприємства.

Вказівки до виконаня

1. Прийняти систему знижок до ціни (від 1,5 до 20%).

2. Розрахувати звітний доход за групами клієнтів:

Д_{зв і} = Д_зв * d_і / 100,

де Д_зв - загальний звітний доход, грн.;

d_і – доля доходів від і-тої групи клієнтів у загальних доходах підприємства.

3. Розрахувати тариф з урахування знижок за групами клієнтів:

Ц_і = Ц_зв - Зн_і,

де Ц_зв – звітна ціна на товар, грн.

Зн_і – розмір знижки для і-тої групи клієнтів

Зн_і = Ц_зв * Зн_і^%/100,

де Зн_і^% - розмір знижки для і-тої групиклієнтів за прийнятою системою знижок,

% (дивись пункт 1)

4. Розрахувати приріст планового рівня доходу (∆Д_і) і обсягів продажу (∆Q_і) за

рахунок знижок і еластичності попиту (К_е = 4,5):

∆Q_і = ∆Д_і/ Ц_і.

5. Розрахувати сумарний приріст об’єму продаж та доходів за варіантами:

∑∆Д = ∑∆Д_і,

∑∆Q = ∑∆Q_і.

6. Розрахувати планову долю доходів за групами клієнтів і порівняти її зі звітною.

Д_пл._і = Д_{зв і} +∆Д_і.

7. розрахувати загальний прогнозний рівень доходів з урахування його приросту за виділеними групами:

Д_пл = Д_зв +∆Д.

Результати розрахунків навести у таблиці 1.

Таблиця 1. – Прогнозний рівень доходів

Групи клієнтів	Розмір знижки		Звітнтй доход, тис.грн.	Ціна з урахуванням знижки,грн.	Приріст доходу, тис.грн.	Приріст обсягу продаж, тис.грн.	Плановий доход, тис.грн.
	%	грн.
	Зні%	Зні	Дзв і	Ці	∆Ді	∆Qі	Дпл.і
1. Постійні клієнти за кількістю замовлень на тиждень:
2 рази
3 рази
4 рази
5 раз
Разом
2. Великі замовники з обсягом замовлень:
500-1000 грн.
1000-1500 грн.
1500-2000 грн.
2000 грн. і більше
Разом
Усього

8. Зробити висновки.

Таблиця 2. – Вихідні дані

Групи клієнтів	Варіанти
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
Звітний доход, тис. грн.	6000	6500	7000	7500	8000	8500	9000	9500	5000	5500
Звітна ціна, грн.	15	16	18	18	19	20	14,5	14,7	15,7	15,9
Доля в доходах (dі), %
- портфель замовлень:
2 рази на тиждень	15	20	17	22	23	24	25	10	12	15
3 рази на тиждень	10	8	7	6	5	4	11	12	10	9
4 рази на тиждень	7	6	5	4	7	8	9	10	5	6
5 раз на тиждень	3	3	2	4	5	4	2	3	5	4
- клієнтів з обсягом замовлень:
500-1000 грн.	9	10	8	12	9	12	6	9	10	9
1000-1500 грн.	7	8	7	9	7	9	4	6	8	5
1500-2000 грн.	5	4	6	3	6	2	5	3	5	4
2000 грн. і більше	3	2	1	3	4	1	2	5	3	1