Глава 3

Рынок сбыта

3.1 Спрос

Спрос на топливную гранулу в целом предъявляют очень разные сегменты потребителей. Причем поведение потребителей биотоплива, относящихся к разным группам, может существенно различаться и определяется такими факторами, как объем и способ потребления, мотивация для использования биотоплива.

Основные сегменты рынка по типам потребителей / покупателей:

1. Крупные электростанции и ТЭЦ

С этого сегмента, фактически, началось формирование спроса на российское биотопливо, причем – еще до того, как в нашей стране был запущен первый завод по производству топливных гранул. Крупный энергетический бизнес с самого начала являлся и остается по сей день своего рода локомотивом биотопливной отрасли.

Производители электрической и тепловой энергии в большинстве стран Западной Европы имеют объективные экономические основания для того, чтобы наращивать объемы сжигания биотоплива. Эти основания связаны с национальными системами государственного регулирования, стимулирующими переход на экологически чистое биотопливо (налоговые льготы, субсидии, «углеродные» кредиты, доплаты за сокращение выбросов и производство «зеленой энергии» и т.д.). Т.е. сжигать биотопливо для получения электричества или тепла – выгоднее, чем сжигать уголь, мазут или другое ископаемое сырье. Кроме того, энергетические компании обладают значительными финансовыми ресурсами, позволяющими осуществлять капиталовложения в инфраструктурные проекты с большими сроками окупаемости – такие как создание электростанций или котельных на биотопливе, строительство новых биотопливных производств, в т.ч. за границей и т.д.

Отдельно следует отметить, что крупные потребители предъявляют самые мягкие требования к качеству биотоплива. Для таких заказчиков главная характеристика качества биотоплива – его количество, а вернее ежемесячный объем отгрузки каждым потребителем. Ограничения по качеству минимальны. Цена, так или иначе, коррелирует с теплотворной способностью и влажностью биотоплива. Эти показатели имеют значение, прежде всего, с точки зрения стоимости транспортировки биотоплива в больших объемах. Другие технические характеристики качества биотоплива в большинстве случаев имеют для энергетиков второстепенное значение.

Еще 2-3 года назад крупные потребители рассматривали возможность закупки топливных гранул только навалом в трюме судна, т.к. такая форма отгрузки позволяет сэкономить на логистике за пределами Российской Федерации. Однако портовых мощностей, которые позволяли бы эффективно отгружать топливные гранулы навалом, в России не хватает. Поэтому в последние годы и в этом отношении требования смягчились. Многие потребители готовы принимать грузы в любой форме, обеспечивающей более или менее экономичную перевозку и обработку груза – в биг-бэгах, контейнерах и т.д.

Крупные потребители готовы и хотят работать по прямым контрактам – непосредственно с производителями биотоплива в России.

Еще одна проблема заключается в том, что, чаще всего, общий потенциальный объем закупки биотоплива одним потребителем в этом сегменте превышает не только объем производства самого крупного российского завода, но и объем выпуска всей российской биотопливной отрасли. В результате такие компании закупают гранулы одновременно у нескольких поставщиков.

2. Районные и местные котельные малой и средней мощности

В некоторых случаях потребители средних и малых масштабов закупают топливные гранулы напрямую у российских производителей – с поставками на условиях DDU – с доставкой до склада потребителя. В этом случае они могут представлять особый интерес для производителя биотоплива, так как отсутствие в этой схеме посредников позволяет ему получать более высокую цену за свою продукцию. Одновременно прямые поставки накладывают на биотопливный завод особую ответственность и дополнительные риски, связанные с жесткими штрафными санкциями за нарушение контрактных обязательств.

3. Частные потребители

Потенциально потребительский сегмент может обеспечить максимальную норму прибыли, так как розничная цена топливных гранул на этом сегменте в некоторых странах может достигать 350 – 400 евро за тонну. Однако этот сегмент функционирует по принципу любых других розничных рынков – с длинными оптово-розничными каналами распределения, высокой маржой посредников, необходимостью вкладывать средства в рекламу, брендинг и продвижение в торговых сетях и т.д.

конечная розничная цена включает в себя, по крайней мере:

- затраты и прибыль всех оптовых посредников осуществляющих транспортировку, аккумулирование и распределение партий, проверку и гарантирование качества биотоплива, стоимость товарного кредита розничным продавцам и т.д.

- затраты и прибыль розничных торговцев, включая маркетинг, брендинг, торговые площади, организация доставки потребителям и т.д.

- налог на добавленную стоимость, другие налоги и платежи в стране реализации

- стоимость розничной упаковки

Кроме того, выход на розничный рынок западноевропейских стран осложняется большим количеством административных барьеров, связанных с лицензированием, сертификацией, регистрацией компаний и т.д. При этом частные потребители и изготовители бытовых котлов для топливных гранул предъявляют высокие требования к качеству гранул, которые зачастую невыполнимы для российских производителей в силу загрязненности сырья и технического уровня производств.

Основные виды посредников:

Торговцы, осуществляющие снабжение промышленных потребителей

На экспортном рынке российских топливных гранул, пожалуй, наибольшую активность проявляют торговые компании, представляющие интересы промышленных потребителей. Это – как правило, компании или предприниматели, имеющие опыт работы на различных топливных рынках, профессиональные трейдеры. Иногда закупки биотоплива осуществляют организации, учреждаемые самими потребителями – энергетическими компаниями, котельными и т.д. для повышения эффективности снабжения топливом. Наиболее серьезные и успешные из них аккумулируют биотопливо, поставляемое из разных регионов нашей страны и поставляют его крупными партиями своим заказчикам – электростанциям и котельным. С одной стороны это позволяет им обеспечить экономию на логистике и платить более высокую закупочную цену производителям. С другой стороны они, таким образом, имеют возможность гарантировать своим заказчикам бесперебойное снабжение топливом.

Требования таких покупателей к качеству закупаемого ими биотоплива – такие же, как и у самих промышленных потребителей. При этом они готовы работать с относительно небольшими объемами от каждого производителя (обычно от 100 – 200 тонн в месяц.

4. Розничные торговцы

Европейские компании, осуществляющие розничную торговлю биотопливом на европейском рынке под собственными брендами и через собственные торговые сети. Привлекательность таких покупателей определяется тем, что они, как правило, готовы платить за топливные гранулы довольно высокую цену. Оборотная сторона этой медали – высокие требования к качеству, а иногда и к внешнему виду гранул. Если производитель способен обеспечивать высокое и постоянное качество топливных гранул, этот сегмент может быть самым привлекательным. Если же нет, скорее всего, сотрудничество с таким покупателем не будет долгосрочным.

Возможность заработать дополнительную прибыль при работе с розничным торговцем заключается в том, чтобы поставлять гранулу в розничной упаковке с товарным знаком покупателя, при этом отгрузочная цена качественных гранул на заводе в европейской части России может достигать 120 евро и даже выше.

5. Агенты

Большая часть участников информационного обмена на экспортном рынке топливной гранулы разного рода агенты. Каждый производитель гранулы регулярно получает запросы от различных компаний и предпринимателей на поставку топливных гранул в ту или иную страну. Таких агентов – сотни, если не тысячи. Многие из них представляют одних и тех же покупателей и рассчитывают на комиссионное вознаграждение. В некоторых случаях деятельность таких агентов способствует заключению успешных сделок между производителями и фактическими покупателями биотоплива.

Внутренний рынок биотоплива

До недавнего времени об использовании биотоплива внутри России чаще всего говорили как о деле отдаленного будущего. Россия богата ископаемыми энергоносителями, промышленные предприятия равно как и жилищно-коммунальный сектор в нашей стране располагают весьма ограниченными ресурсами, которых едва хватает для поддержания существующих систем отопления и производства электрической энергии в работоспособном состоянии, не говоря уже о снижении вредных выбросов в атмосферу и экономии топлива.

Предприятия из самых разных секторов отечественной экономики стали проявлять вполне практический интерес к использованию биотоплива внутри России. И для этого есть целый ряд объективных оснований:

1. В стране более чем достаточно биомассы, которую можно применять в качестве топлива. Эти ресурсы не монополизированы гигантскими компаниями, и их стоимость не подвержена воздействию конъюнктуры мировых рынков. Зачастую биотопливные ресурсы могут иметь даже отрицательную стоимость, так как их так или иначе необходимо утилизировать.

2. Интенсивно развивающаяся экспортно-ориентированная отрасль производства топливной гранулы и брикетов, нуждается в развитии внутреннего рынка, который мог бы обеспечить некоторую стабильность сбыта. Заинтересованные производители биотоплива немало делают для формирования спроса на свою продукцию внутри страны - поставляют котельное оборудование, проводят пропагандистскую работу

3. Развитие рынка оборудования для сжигания биотоплива, а также инфраструктуры самого биотопливного рынка в России постепенно уравнивает экономические показатели котельных на ископаемом и возобновляемом топливе. Проще говоря, сжигание опилок, щепы или топливной гранулы в промышленных масштабах, равно как и для отопления частных домов, во многих случаях оказывается не менее выгодным, чем сжигание угля, мазута или газа. Биотопливо, произведенное, скажем, из древесных отходов, может быть столь же технологичным, как природный газ или дизельное топливо и гораздо удобнее угля или мазута.

4. После ратификации Россией Киотского протокола возобновилась работа по привлечению иностранных инвестиций в повышению энергетической эффективности российской экономики. Одно из направлений этой деятельности - выработка механизмов торговли квотами на выбросы парниковых газов в атмосферу. На практике это значит, что любое предприятие в России имеет возможность получить значительные финансовые ресурсы на перевод своей котельной на возобновляемое экологически чистое топливо.

У топливных гранул и брикетов хорошие перспективы на внутреннем рынке. Использование гранул и брикетов изначально стало распространяться на рынке частных домовладельцев вокруг столичных городов России. Этот вид топлива уже вызывает практический интерес со стороны местных и районных администраций в целом ряде регионов России. Другой перспективный сегмент – частные котельные, обеспечивающие автономное отопление и горячее водоснабжение жилых домов и коммерческих объектов в крупных городах, а также коттеджных поселков, где придается большое значение вопросам надежности, удобства и экологической чистоты при производстве тепла.

Несмотря на значительное отставание России от Западной Европы по части доли биотоплива в энергетическом балансе страны в этой сфере имеется огромный потенциал для развития бизнеса.

Агрегированные показатели производства твердого биотоплива в России в 2009 году:

Общий объем производства топливных гранул в 2009 году: ~960 000 -1 020 000 тонн или 80 000 -85 000 тонн в месяц. Из них: ~ до 700 000 – экспорт в страны ЕС. До 260 000 тонн – внутреннее потребление.

Анализ рынков показывает, что объемы сбыта будут практически определяться производственными мощностями. Исходя из мощности завода «Топка» 2 т\час :

• при работе в 3 смены по 8 часов 365 дней можно произвести 17 280 т\год

• 1 смена 21 день в месяц можно произвести 4032 т\год

Работа завода будет осуществляться в 2 смены по 12 часов, среднее время работы оборудования 20 часов в сутки 5 дней в неделю

Доля экспорта в структуре сбыта 70%

Табл.2 Планирование объема сбыта

Перечень продуктов производства	Низший объем сбыта, тонн в год	Наиболее вероятный объем сбыта, тонн в год	Высший объем сбыта, тонн в год
1 ПИЛЛЕТЫ	2 822	7 056	12 264
2 БРИКЕТЫ	1 210	3 024	5 256
Общий объем реализации	4 032	10 080	17 520

Нашу продукцию можно приобрести в торговых сетях; оптом с предоплатой в размере %; заказать по телефону; оформить заказ с доставкой через наш интернет сайт или заключить договор на прямые поставки(объемы ;срок)