- •Лекции по дисциплине Маркетинг
- •1. Основные понятия маркетинга
- •2. Виды маркетинга
- •3. Сферы приложения маркетинга
- •4. Концепции управления маркетингом
- •5. Концепция активного маркетинга
- •6. Ограничения концепции маркетинга (отличие от сбыта)
- •7. Функции маркетинга
- •8. Принципы и методы маркетинга. Маркетинговые инструменты.
- •9. Роль, функции и общая схема исследований в маркетинге
- •10. Основные методы маркетинговых исследований
- •11. Маркетинговая информация
- •12. Организация маркетинговых исследований
- •13. Дополнительные методы маркетинговых исследований (анкетирование)
- •14. Оценка и отбор сегментов рынка, уровни сегментации
- •15. Принципы сегментирования рынков по поведенческим реакциям
- •16. Принципы сегментирования рынков по характеристикам потребителя
- •17. Дифференцирование продукта
- •18 Дифференцирование услуг, персонала и каналов распространения
- •19 Стратегии позиционирования
- •20 Потребители продукции
- •21 Принципы изучения потребителей
- •22 Модель поведения потребителей
- •23 «Особенности» потребителей
- •24 Понятие конкурентоспособности товара
- •25 Виды товаров-конкурентов
- •26 Конкурентоспособность товара и эффективность маркетинга
- •27 Критерии конкурентоспособности товаров
- •28 Виды конкуренции и оценка конкурентной среды
- •29. Проблемы поддержания конкурентоспособности товара
- •30. Качество и конкурентоспособность в системе маркетинга
- •31. Разработка мероприятий по обеспечению конкурентоспособности товара
- •32. Пути повышения конкурентоспособности товара
- •33. Товар и его жизненный цикл
- •34. Жизненный цикл товара
- •35. Товарный знак
- •36. Новый продукт и конкурентоспособность нового товара
- •37. Процесс разработки нового товара и внедрение нового товара на рынке
- •38. Значение маркетинговых каналов
- •39. Создание и выбор каналов распространения
- •40 Управление каналами распространения
- •41. Сущность розничной торговли. Виды розничных торговцев
- •42 Маркетинговые действия розничных торговцев
- •43 Сущность оптовой торговли
- •44 Виды оптовых торговцев
- •45 Маркетинговые действия оптовых торговцев
- •46 Реклама, как составная часть маркетинговой деятельности
- •47 Реклама товара
- •48 Пр в маркетинге
- •49 Методы пр
- •50 Ярмарки на товарном рынке
- •51 Принципы работы с целевыми аудиториями
- •52. Работа со внешней средой организации
- •53 Общие принципы работы со сми
- •54 Специальные приёмы работы со сми
- •55 Понятия цены и ценообразования
- •56 Типичные задачи ценообразования
- •57 Стратегии ценообразования
- •58 Методы ценообразования
- •59 Установление цены на товар
- •60 Ценовое стимулирование
- •61 Современные методы ценового стимулирования
- •62 Дополнительные виды стратегий ценообразования
- •63 Подготовка программы маркетинга
- •64 Планирование в маркетинге
- •65 Бизнес-план маркетинга
- •1. Цели и стратегии маркетинга.
- •2. Ценообразование
- •3. Управление каналами товародвижения
- •4. Стимулирование сбыта
- •5. Послепродажное обслуживание
- •6. Реклама
- •7 Формирование общественного мнения
- •66 Финансирование маркетинга
- •67 Взаимодействие маркетингового отдела с другими отделами предприятия
- •68 Контроль в маркетинге
- •69 Роль маркетинга в структуре международных организаций
- •70 Маркетинговая деятельность внутри фирмы
- •71 Анализ спроса и анализ сбыта
- •72 Анализ конкуренции
- •73 Стратегии международного маркетинга
- •74 Понятие интеллектуального продукта и собственности
- •75 Особенности рынка интеллектуальной собственности
- •76 Сущность и классификация услуг
- •77 Характеристики услуг
- •78 Основные задачи сферы обслуживания
- •79 Стратегии маркетинга в сфере обслуживания
- •80 Маркетинг некоммерческих услуг
- •81 Личные продажи и стратегии сбыта
- •82 Формирование торгового персонала для личных продаж
- •83 Распределение ресурсов и управление сбытом при личных продажах
- •84 Процесс личной продажи
- •85 Переговоры при личных продажах
- •86 Отношения с клиентами при личных продажах
- •87 Биржевая торговля
- •88 Биржевые контракты и сделки
- •89 Маркетинг некоммерческих организаций
- •90 Политический маркетинг и эго-маркетинг
- •91 Банковский маркетинг
- •92 Маркетинг рынка ценных бумаг
- •93 Маркетинг в страховой деятельности фирмы
- •94 Принципы маркетинга услуг в сфере досуга
85 Переговоры при личных продажах
Современный маркетинг рассматривает ведение переговоров одним из видов профессиональных навыков и специальных знаний, которые необходимы в системе управления фирмой. Ведение переговоров подразумевает задействование 2 сторон, которым необходимо прийти к взаимному согласию для совершения обмена или продажи товара. Цель переговоров – достичь согласия и установить долгосрочное сотрудничество сторон.
Типы переговоров:
Переговоры различаются по количеству сторон и участников. В процессе переговоров может участвовать от двух участников, продавца и покупателя, до нескольких десятков, когда речь идет о правилах торговли, установлении цены на товар или об оптовой поставке товара.
По количеству обсуждаемых вопросов - от одного конкретного вопроса, до нескольких взаимосвязанных друг с другом проблем. Если на обсуждение вынесено сразу несколько вопросов, то человеку, ведущему переговоры, необходимо установить порядок обсуждения проблем в зависимости от степени их важности и актуальности.
По продолжительности сотрудничества. Переговоры, ведущиеся при заключении одноразовой сделки сильно отличаются от переговоров, ставящих своей целью установление долгосрочного сотрудничества. В зависимости от намерений сторон, на переговорах могут обсуждаться вопросы разного характера и разной степени важности.
4. По используемой стратегии. Под стратегией подразумевается отношения и намерения человека, ведущего переговоры, а также намерения сторон-участников. Дружеское и доверительное отношение увеличивает степень достижения соглашения.
Вне зависимости от типа переговоров, процесс переговоров складывается из нескольких этапов:
Этап предварительной подготовки включает планирование переговоров. На этом этапе участники собирают информацию, необходимую для проведения переговоров и разработки стратегии переговоров. Этап планирования позволяет проиграть возможные варианты переговоров и лучше подготовиться для самой беседы с участниками. На этом этапе участники должны решить, какую цель они преследуют при проведении переговоров и каковы цели их участников, обдумать условия переговоров, их длительность, порядок обсуждения вопросов, способ построения добропорядочных, профессиональных отношений с другой стороной, способы передачи участникам своего позитивного настроения. На этом же этапе необходимо учесть возможные конфликтные ситуации и найти заранее способы урегулирования конфликтов и спорных вопросов.
Этап проведения переговоров начинается непосредственно при встрече с участниками. К этому времени стороны должны определить стиль проведения беседы (т.е. отношение к переговорам как к совместной попытке достижения соглашения для решения дальнейших вопросов и начала сотрудничества), найти наиболее выгодные стратегии достижения согласия и тактику ведения переговоров.
Переговоры должны проходить в дружеской атмосфере, участники переговоров должны быть настроены друг к другу максимально позитивно, и стремиться к поддержанию такой атмосферы в целях сохранения взаимного уважения и достижения соглашения.
Участники выбирают свою стратегию ведения переговоров и способы ее демонстрации другой стороне. При этом необходимо учитывать интересы контрагента.
Р.Фишером и У. Юри был разработан новый подход.
нужно всегда разделять проблему и людей. Это значит, что во время беседы спор должен идти вокруг обсуждаемой проблемы и не задевать лично участников общения.
необходимо сосредоточиться на интересах, своих и интересах партнера, а не на занимаемых вами позиции. Интересы сторон должны выражаться в выдвигаемых на переговорах требованиях и условиях, позиции отдельные требования участников переговоров, направленные на удовлетворение своих интересов - необходимо отстранять.
нужно искать возможности получения взаимной выгоды. Стремитесь всегда найти взаимовыгодное решение, которое удовлетворит вас и ваших партнеров.
во время переговоров прибегайте только к объективным критериям, которые послужат основой соглашения. Старайтесь избежать ситуаций, грозящих перейти в противостояние.
Этап завершения переговоров наступает после того, как все стороны пришли к взаимовыгодному соглашению. На этом этапе участники должны убедиться, что они достигли сути соглашения, их интересы удовлетворены, а незначительные недоразумения не повлияют на ход совместной работы. Стороны на этом этапе стремятся установить долгосрочное сотрудничество.