- •Лекции по дисциплине Маркетинг
- •1. Основные понятия маркетинга
- •2. Виды маркетинга
- •3. Сферы приложения маркетинга
- •4. Концепции управления маркетингом
- •5. Концепция активного маркетинга
- •6. Ограничения концепции маркетинга (отличие от сбыта)
- •7. Функции маркетинга
- •8. Принципы и методы маркетинга. Маркетинговые инструменты.
- •9. Роль, функции и общая схема исследований в маркетинге
- •10. Основные методы маркетинговых исследований
- •11. Маркетинговая информация
- •12. Организация маркетинговых исследований
- •13. Дополнительные методы маркетинговых исследований (анкетирование)
- •14. Оценка и отбор сегментов рынка, уровни сегментации
- •15. Принципы сегментирования рынков по поведенческим реакциям
- •16. Принципы сегментирования рынков по характеристикам потребителя
- •17. Дифференцирование продукта
- •18 Дифференцирование услуг, персонала и каналов распространения
- •19 Стратегии позиционирования
- •20 Потребители продукции
- •21 Принципы изучения потребителей
- •22 Модель поведения потребителей
- •23 «Особенности» потребителей
- •24 Понятие конкурентоспособности товара
- •25 Виды товаров-конкурентов
- •26 Конкурентоспособность товара и эффективность маркетинга
- •27 Критерии конкурентоспособности товаров
- •28 Виды конкуренции и оценка конкурентной среды
- •29. Проблемы поддержания конкурентоспособности товара
- •30. Качество и конкурентоспособность в системе маркетинга
- •31. Разработка мероприятий по обеспечению конкурентоспособности товара
- •32. Пути повышения конкурентоспособности товара
- •33. Товар и его жизненный цикл
- •34. Жизненный цикл товара
- •35. Товарный знак
- •36. Новый продукт и конкурентоспособность нового товара
- •37. Процесс разработки нового товара и внедрение нового товара на рынке
- •38. Значение маркетинговых каналов
- •39. Создание и выбор каналов распространения
- •40 Управление каналами распространения
- •41. Сущность розничной торговли. Виды розничных торговцев
- •42 Маркетинговые действия розничных торговцев
- •43 Сущность оптовой торговли
- •44 Виды оптовых торговцев
- •45 Маркетинговые действия оптовых торговцев
- •46 Реклама, как составная часть маркетинговой деятельности
- •47 Реклама товара
- •48 Пр в маркетинге
- •49 Методы пр
- •50 Ярмарки на товарном рынке
- •51 Принципы работы с целевыми аудиториями
- •52. Работа со внешней средой организации
- •53 Общие принципы работы со сми
- •54 Специальные приёмы работы со сми
- •55 Понятия цены и ценообразования
- •56 Типичные задачи ценообразования
- •57 Стратегии ценообразования
- •58 Методы ценообразования
- •59 Установление цены на товар
- •60 Ценовое стимулирование
- •61 Современные методы ценового стимулирования
- •62 Дополнительные виды стратегий ценообразования
- •63 Подготовка программы маркетинга
- •64 Планирование в маркетинге
- •65 Бизнес-план маркетинга
- •1. Цели и стратегии маркетинга.
- •2. Ценообразование
- •3. Управление каналами товародвижения
- •4. Стимулирование сбыта
- •5. Послепродажное обслуживание
- •6. Реклама
- •7 Формирование общественного мнения
- •66 Финансирование маркетинга
- •67 Взаимодействие маркетингового отдела с другими отделами предприятия
- •68 Контроль в маркетинге
- •69 Роль маркетинга в структуре международных организаций
- •70 Маркетинговая деятельность внутри фирмы
- •71 Анализ спроса и анализ сбыта
- •72 Анализ конкуренции
- •73 Стратегии международного маркетинга
- •74 Понятие интеллектуального продукта и собственности
- •75 Особенности рынка интеллектуальной собственности
- •76 Сущность и классификация услуг
- •77 Характеристики услуг
- •78 Основные задачи сферы обслуживания
- •79 Стратегии маркетинга в сфере обслуживания
- •80 Маркетинг некоммерческих услуг
- •81 Личные продажи и стратегии сбыта
- •82 Формирование торгового персонала для личных продаж
- •83 Распределение ресурсов и управление сбытом при личных продажах
- •84 Процесс личной продажи
- •85 Переговоры при личных продажах
- •86 Отношения с клиентами при личных продажах
- •87 Биржевая торговля
- •88 Биржевые контракты и сделки
- •89 Маркетинг некоммерческих организаций
- •90 Политический маркетинг и эго-маркетинг
- •91 Банковский маркетинг
- •92 Маркетинг рынка ценных бумаг
- •93 Маркетинг в страховой деятельности фирмы
- •94 Принципы маркетинга услуг в сфере досуга
82 Формирование торгового персонала для личных продаж
Формирование торгового персонала для проведения личных продаж складывается из нескольких этапов.
Поиск претендентов на должность торгового агента и отбор кандидатов. Не все торговые агенты могут работать с одинаковой степенью эффективности. Темп работы среднего и первоклассного агента различаются. Статистика показывает, что 60% работы выполняется только 30 % лучших торговых агентов. Хороший торговый агент должен быть всегда готов к поездкам и внезапным командировкам. Он должен обладать определенными личными качествами, напористостью, инициативностью, ответственностью, коммуникабельностью. Торговым агентам свойственна внутренняя самомотивация и оптимизм. Поиском претендентов и отбором кандидатов занимается отдел сбыта. Процесс отбора может проходить через личную беседу или через систему специальных тестов, позволяющих выявить у человека склонность к торговле и установить его организационные и аналитические склонности и умения.
Подготовка торговых агентов соответствующим образом длится от недели до года в зависимости от целей и требований фирмы к торговым агентам. Подготовка начинается со знакомства с деятельностью компании, ее продукцией, финансовой структуры, рынков сбыта. Торговые агенты должны обладать всей полнотой информации о потребителях, их потребностях, моделях поведения, способах их мотивации. Торговые агенты должны уметь распределять время между заказами, уметь готовить документацию, отчеты, учитывать затраты.
3.Торговые агенты нуждаются в руководстве и направлении. Прибегая к системе управления торговыми агентами, компания т.о. направляет и мотивирует свою деятельность. Руководство агентами осуществляет служба сбыта. Оно может сводиться к помощи в определении целевой аудитории и способам работы с ней. Иногда службы сбыта регламентируют время торговых агентов для поиска новых потребителей. Такой метод эффективен, т.к. позволяет рассчитывать время и четко организовывать деятельность. Одним из способов регулирования времени является годовой план и анализ соотношения затраченного времени и выполненных обязанностей. Мотивация торговых агентов необходима для улучшения работы с клиентами и повышения их уверенности в себе и правильности профессиональных действий. Для мотивации используются личные контакты с менеджером, поддержание постоянной связи с ним через телефон или переписку. Менеджер должен уметь убедить торговых агентов в том, что они могут и умеют продавать больше, работать эффективней. Материальная мотивация реализуется в виде премий, процентов за выполненную сверх нормы работу и т.д. Любое вознаграждение стоит дополнительных усилий. Мотивацией деятельности выступают торговые квоты, нормы, устанавливаемые менеджером для торговых агентов. Квоты определяют объем продаж и его распределение по разным видам продукции компании. Торговые квоты разрабатываются и параллельно с маркетинговыми планами. Руководствуясь этим планом, глава компании определяет объемы производства и продажи, формирует штат персонала и бюджет.
4. Оценка деятельности торговых агентов. Это заключительный этап формирования персонала. У руководства есть, несколько источников получения информации о деятельности торговых агентов: торговые отчеты самих агентов (планы работы, ежегодные территориальные маркетинговые планы, отчеты о контактах); личные наблюдения и беседы с другими агентами. Для того чтобы объективно оценить работу-каждого торгового агента, можно сравнить его результаты с результатами деятельности других торговых агентов, сопоставить текущие объемы продаж с предыдущими. Качественная оценка торговых агентов включает в себя знание продукции, клиентов, целевой аудитории, их потребностей и т. д. Если торговый агент полностью удовлетворяет запросы фирмы, то он имеет шанс остаться в штате постоянных работников.
После того, как торговый персонал сформировался, определяется построение и структура торгового персонала. Она может быть 3 видов: территориальной (каждый торговый агент обслуживает определенную, закрепленную за ним территорию, в пределах которой он может торговать всеми видами продукции), товарной (ориентирована на хорошее знание торговым агентом товаров) и ориентированной на разбивку по клиентам (разделение торговых агентов по отраслям деятельности, по заказчикам, крупным и средним, и клиентам, уже существующим и новым).
Преимущества территориальной структуры: четко определенные обязанности каждого торгового агента способствует укреплению деловых и личных контактов торговых агентов с представителями местного рынка. Недостаток товарной структуры: работа нескольких торговых агентов может дублироваться. Сильные стороны разбивки по клиентам: каждая отдельная группа торговых агентов может лучше узнать нужды и потребности своей целевой аудитории. Каждая фирма выбирает тот принцип организации торговых агентов, который лучше подходит для реализации ее продукции и обеспечивает максимальную отдачу от работы.