61 Современные методы ценового стимулирования

Специальные цены и мелкооптовая продажа. В этом случае снижение цен касается не отдельной единицы товара, а его небольшой партии. Данная скидка стимулирует не ускорение момента покупки, а увеличение общего потребления данного товара всей семьей.

Совмещенная продажа состоит в предоставлении комплекта из нескольких взаимодополняющих товаров, покупая которые по отдельности, покупатель потерял бы в деньгах. Производитель может объединять комплекты, хорошо зарекомендовавшие себя товары с новыми, еще неизвестными, облегчая т.о. выведение новинок на рынок.

Дополнительное количество единиц товара бесплатно. Психологическое воздействие предложения на 25% товара больше сильнее, чем психологическое воздействие 25% скидки. Варианты такого предложения:

поштучно (20 штук + 5 штук);

в процентах {плюс 15 процентов);

в весовом эквиваленте (плюс150 грамм).

Купонаж является более сложной формой предоставления скидки. Купоны помещают на упаковки товара, доставляются прямо на дом, или распространяются через печатные средства массовой информации. В купоне потребителю сообщается, какая именно ему предоставляется скидка, которая может являть собой и фиксированную сумму денег, и некоторые проценты от цены на товар, и снижение цены на какой-либо другой товар при условии покупки данного, т.е. указанного в купоне. Купонаж наиболее эффективен в случаях, если выпускается новый товар на рынок, в момент повторного выпуска товара на рынок, когда его сбыт переживает застой и необходимо расширить круг покупателей.

Возмещение с отсрочкой

Простое возмещение затрат на приобретение с отсрочкой. Снижение цены заключается не в более низкой продажной цене, а в последующем возмещении части понесенного расхода. Деньги на сумму скидки высылаются чеком или переводятся на указанный покупателем банковский счет. Такая скидка обычно может быть предоставлена 1 семье только 1 раз по каждому виду товара или товарной линии.

Возмещение, если предъявляется доказательство покупки. Скидка предоставляется, если покупатель предъявит одно или несколько доказательств приобретения товаров данной марки.

Преимущества вышеуказанного метода: дешевизна и простота распространения купонов, простота проверки результата операции, более крупное возмещение, чем при иных способах возмещения с отсрочкой, эффективна при конкурентной борьбе, поскольку требует от потребителя большого количества повторяющихся покупок, позволяет избежать жульничества потребителей.

Недостатки вышеуказанного метода: отнимает много времени, поскольку требует от потребителя большого количества повторяющихся покупок; требуется строгий контроль наличия товара вплоть до окончания акции и изъятия его из обращения сразу после окончания.

Совмещенное возмещение с отсрочкой. Объединение нескольких товаров различных производителей в рамках одного мероприятия. Используются следующие приемы: Цепочки купонов. В одном купоне, распространяемое через печатные средства массовой информации, объединяют несколько товаров. Потребитель приобретает в магазине любые товары по своему выбору, доказательства покупки наклеивает на купон, и получает соответствующее большее возмещение с отсрочкой.

Проба качества. Купон имеет форму книжечки, где представлены несколько товаров. Приобретя в течение срока кампании по стимулированию и продаже все указанные в книжечке товары, потребитель получит всю скидку сразу Обычно это привлекательная круглая сумма. Подарок - качество. Если потребитель приобретает товар в качестве подарка для близкого человека, то он может рассчитывать на скидку, поскольку к объективным характеристикам данного товара для нескольких людей добавится и субъективная приятная психологическая составляющая.

Учетные купоны или перекрестный купонаж. Это возмещение понесенных расходов на приобретение 2-х существенно отличающихся друг от друга товаров в разных торговых точках.

Снижение цен, совмещенное с общественно-полезным мероприятием. Для привлечения дополнительного интереса к снижению цен или создания хорошего имиджа, компания приурочивает предоставление скидок к какому-либо благотворительному, общественно-полезному мероприятию. Популярные заявления, что часть вырученных средств будет направлена на некие социально полезные цели.

Любые методы снижения цены с целью стимулирования сбыта имеют общую черту - выражаемую через конкретную сумму денег выгоду для покупателя.