12.Факторы, влияющ на повед организов-го покуп-ля.

В процессе принятия реш-я о закупках деловые покуп-ли подверг-я влиянию разл-х факторов. Некот м-ги полагают, что осн-ми явл экономич факторы, др считают, что покуп-ми-ли реагируют на такие личност-е факторы, как располож-е, внимание к ним представит-й поставщика или отсут-е рисков. На самом деле покуп-ли учит оба типа факторов. Если покуп-ль получ сходные предлож-я от разл-х поставщ, он оказ-ся не в состоянии осущ-ть рацион-й выбор. В тех случаях, когда поставщ предлаг выгодные усл-я поставки, покуп-ль сосредоточ-т вним-е на личн=х факторах, и наоборот.

В общ, на дел-х покуп-й оказ-т влияние 4 осн гр факторов

Ф-ры макросреды.На деловых покуп-ми-й значит-е возд-е оказ-т такие эконо­мич ф-ры, как ур D на продукт, экономич перспективы, % ставки по кредиту. В пер экономич спада п/п сокращ производ-е инвестиции и производ-ли оказ-ся не в состоянии стимулир-ть повыш-е общ ур спроса. Единств-е, что они могут сделать - попыт увелич или поддерж спрос на свою прод-ю.Компании, кот придают особое знач-е поддерж-ю необход-го ур ключ-х комплект-х или сырья, в стремлении гарантир-ть непрерыв-ть произв-ва закупают их в больших объемах, созд-я значит-е запасы. Они готовы подписать с производ-ми долгоср контракты на поставку необход-й прод-и. Также, покуп-ли испыт влияние конкур-в, н-т прогресса, политич событий и изм-й в обл правового регули­р-я предпринимат-й деят-ти. Производ-ли д б в кур­се всех этих изм-й, отдавать себе отчет о хар-ре их влияния на политику покуп-й и стрем-ся обратить проблемы в нов возможн. Тот факт, что америк-е корпор-и уделяют большое вним-е охране окр среды, привел к появлению еще одного критерия, исп-го при вынесении реш-я о закупках в некот компаниях: продукт или усл не должны наносить вреда окр среде.

Организац-е ф-ры.У люб орг-и, осущ-й закупки, сущ специфич цели, политика, процедуры, орг-е стр-ры и системы. Продавцы тов пром-го назнач-я должны иметь полное представл-е об этих факторах и тенденциях их разв-я:-Повыш-е статуса отделов по закупкам.В последнее вр конкур-я борьба вынуждает многие компании поднимать статус этих отделов. Отдел закупок превращ-ся в «департамент по работе с поставщ», гл цель кот –закупка прод-и высшего кач-ва по мин ценам у избр-х постав-в.

-Централизация закупок. В комп-х с большим кол-м подразд-й за­купки для каждого из них произв-ся отд-но. Тем не менее в последнее вр в некот компаниях разворач-ся процесс централизации снабжения. Рук-ли головных офисов опред-т, какие матер-лы необх для тех или иных подразд-й, а затем осущ централиз-е закупки, что усиливает влияние компании на поставщиков. Отд-м подразд-м не воз­браняется осущ-ть самост-е закупки, если им удастся заключить вы­годный контракт, но в целом централиз-е поставки ведут к значит-й эко­номии.

-Децентрализ-я закупок второстеп-х тов.Происх децентр-я закупок таких второстеп-х тов, как посуда, кофеварки что стало возможным благодаря выпуску банками корпорат-х закуп-х кредитных карточек. Та­кие карточки получ нач цехов, офисные раб, секретари. На кар­точках нанесены огранич-е коды, опред-е пределы кредита и сферу ее использ-я. Напр, заводской рабочий может иметь карточку, кот прини­м-ся только местным магазином инструм-в. Кроме того, доп-ю выгоду покуп-лю и прод приносит сниж-е затрат вр на бум-ю раб, что дает возможн отд по закупкам сосред-ся на устан-и дел-х контактов.

-Долгоср-е контакты.Крите­рии выбора претенд-в на заключ-е долгоср контр-в-прод-я выс кач-ва и низкие трансп-е изд-ки. Кроме того, производ предлагают заказчикам системы электр-го обмена инф-й, позвол-е клиентам заказ нов партию тов с пом комп-ра и автоматич передавать заявку производ-ю.

-Оценка эффект-ти закупок и профес-е соверш-ие сотруд­ников. Компании-производ начали исп-ть систему бонусов, кот получ торг агенты, заключ-е выгодную сделку. В рез-те менеджеры по закупкам оказ-т давление на тор­г агентов, кот должны добив-ся более выг-х усл-й продажи.

Ф-ры межличн отнош-й.Закуп центр обычно включ в себя неск чел с разл интересами, полномочиями, статусом, умением поставить себя на место клиента и умением убеждать. Продавцам тов пром-го назнач-я вряд ли удаст­ся получить инф-ю о динамике повед-я закуп-го центра во время принятия реш-я о покупке. Однако любые свед-я, кот он сможет полу­чить о его членах и сложившихся межличн отнош-х, будут полезны. Особенно ценной оказ-ся инф об отнош-х покуп-ля с торг представ-ми др комп-й.

Личностные ф-ры.Каждый участник процесса покупки для дел-х нужд имеет опред-е побужд, предпочт и воспр-е, кот зависят от его возраста, образ-я, должности, типа личности, культ-го ур, способ-ти пойти на риск, что выраж-ся в разл покуп -х стилях агентов по закупкам. Одни любят, чтобы «все было ясно и понятно», 2 - «сами все знают», 3 подавай «только самое лучшее», а 4-хотят, «чтобы все было исполне­но». Некот высокообраз-е молодые агенты по закупкам настолько увлек-ся комп-ми, что, перед тем как выбрать поставщика, использ спец-е программы для анализа всех предлож-й конкурир-х продав­цов. Нередко встреч-ся и «крутые парни» старой закалки, любители стравли­вать своих поставщиков.