22.Ценовая политика п/п на рынке средств произв-ва.

На рынках пром-х тов потребности клиентов, как прав, более конкр и функции, выполн-е тов, четко определены. В этих обстоят-х стан легче оценить степ важности цены для клиента, напр, анализируя критерии совершения покупки и осн занятия клиента. Клиенты с низкой чувствит-ю к цене обычно обладают одной или неск из след хар-к:

-Цена продав-го тов сост-т лишь малую долю от цены тов клиента или его бюджета на снабжение

-Потери, вызыв дефектом тов, велики в сравн с его ценой

-Использ-е тов и может привести к значит-й экономии или улучшить рез-ты, получ-е клиентом

-Клиент реализует стратегию повыш-го кач-ва, в кот приобрет-й тов вносит сущ-й вклад

-Кл-ту нужен специфичн тов, напр, изгот-й по спец заказу

-Кл-т работает с высокой R и/или может легко перенести расходы по снабжению на своих покуп-й

-Кл-т плохо информир о тов и/или не производит закупку на основе точно сформулир-х технич требов-й

-В мотивацию члена закуп-го центра, приним-о реш-я о покупке, не входит минимиз-я расх-в.

Цен политика производ-й тов пром-го назнач строится с уч след факторов:

-Не столько цена, сколько кач-во прод-и (надежн и мощн, безоп-ть и эксплуат-ю, ур сервиса) явл для покуп-й реш-м побудит-м мотивом ее покупки

-Потреб-ли при принятии реш о покупке учит цену не только на данный тов, но и на все др исп-е в произв-ве мат рес, ориентир на конечную стоим гот прод-и

-Продажная цена должна увяз-ся с ценой потребл-я, т.е. учитывать затр потреб на эксплуат изд-я (стоим сервиса). Напр, на более экономичные двигатели продажные цены обычно более выс

-Психологич фактор не имеет здесь такого значения, как на рынке тов нар потребл-я (примен «психологич-й цены» не имеет особого смысла)

-Цен политика п/п, выпуск-х средства труда и предметы труда, сущ-но различ-ся.

Большое влияние на формир-е цен в промышл-й среде оказывают мир-е цены. Механизм формир-я мир-х цен на средства произв-ва зависит от вида последн. Велич мир-х цен на сырье опред-т не п/п, а стр, кот облад осн запасами тех или иных прир-х рес-в и явл их осн-ми поставщиками.

Сущ-е множ-во мет-в ЦО можно разделить на неск групп:

1.затратные; основ-ся на калькулир-и с/с. «изд-ки плюс»:Ц=Зат+Пр+Нал

2.нормативно-параметрич-е; позв полнее учесть в цене разл-е кач-е хар-ки тов, что особ важно для сложнотехнич-й прод-и, имеющей целый ряд парам-в, каждый из кот предст-т существ-й интерес для потреб-й.

Ц=а0+а1х1+а2х2+а3х3,где а0-своб-й чл ур-я регрессии;х1, х2, х3- знач-я факторов (мощн, расход топл);а1, а2, а3 - коэф, показыв колич-е изм-е цены при увелич-и соотв-го фактора на ед.(корел-регрес анализ)

3.договорные- предполаг достиж-е согласия м/ду прод и покуп по допустимым откл-м от рын-й цены.

Важным мом-м явл способ фиксации цен, в завис-ти от кот в договорах могут прим-ся след виды цен:-твердая (фиксир-я) цена -уст-ся в мом подпис дог и в дальнейш изм-ю не подлежит; может фиксир-ся на ур цены предлож-я поставщика;- цена на уровне рын-й в момент поставки тов – обоснов-ся в дог ссылкой на док или ист-к, определ-й окончат-е цены;-цена, фиксир-я по договор-ти накануне очер-й партии поставки;-цена, фиксир-я перед нач каждого календ пер(кварт, года);-цена, фиксир-я в теч срока действия дог-дает потреб право выбора мом фиксации;

-цена, фиксир-я на осн котировок тов-сырьевой биржи в соглас-й срок;-цена скользящая -опред в мом вып-я поставок путем пересмотра базисн цены с уч произош-х изм-й в изд-х произв-ва;-цена подвижная- в момент подпис дог уст-ся цена и допустим пределы откл-й рын-й цены от зафиксир-й, при кот цены не пересм-ся. Осн-ми пересм могут выступ изм-я вал курса и порядка расчетов за прод-ю, разл усл-я поставки.

Залогом успешного примен-я догов-х (контр-х) цен, а также созд-я качеств-й экономико-статистич-й базы для разраб цен явл наличие надежных ист-в получ достов-й инф-и о фактич-х ценах:статистич сборники;бирж котировки;инф-е бюллетени аукционов и торгов;прейскур цен; каталоги прод-и орг-й;прайс-листы производ-й и торг орг-й;коммерч предлож-я продавцов прод-и;проекты дог-в на поставку прод-и;фактич заключ-е дог на поставку прод;рекламн сообщ-я продавцов прод-и;специализир изд.

В Беларуси действуют, как цены, регулир-е гос-ми орг, так и своб-е цены. Исх из степ гос-го участия в ЦО хозяйств-го субъекта, целесообр выд-ть 3 гр орг-й:

1) действ-е в усл естеств-х моноп-й -огранич в самост-м принятии реш-й в обл цен и цен-й политики, поск в силу технологич особ-й произв-ва в сфере деят-ти естеств-х моноп нецелес-но создав конкур-ю среду.

2) производ тов и усл, доминир-х на тов-х рынках республики-заним исключ-е полож на республик-м или местном тов-м рынке, имеют возможн оказ реш-е вл-е на общ усл обращ-я тов и даже перекрывать доступ на тов-й рынок др хозяйств-м субъектам. Однако их деят-ть, в том числе и по вопросам ЦО, осущ-ся под достат строгим контр со стор гос-х орг-в упр-я.

3)специализир-ся на произв-ве тов и усл, на кот распростр-ся своб-е ЦО- полностью строит цен политику исх из собств-х экономич интересов, но вовсе не преследуя цели установить цены на макс ур.

В усл развитого рынка, как правило, ставится неск осн-х целей ЦО и выбир-ся способы их реализ-и.

Максимиз-я П:-обеспеч-е R произв-ва и продаж всех ассортим-х позиций;- повыш-е вним-е к высокорентаб-м видам прод-и;-сниж изд-к произв-ва. Выход на определ-е объемы продаж:- шир-е примен-е скидок;устан-е дифференцир-х цен по модифик-м тов-в и сегм-м рынка.

Решение финанс-х проблем:-предост-е скидок за своеврем-ю оплату прод-и;-сохр-е стаб-х цен для добросов-х плат-в.

Повыш-е КС прод-и:-устан-е более низких цен по ср-ю с конкур-ми;-достиж-е КС соотнош-я цены и кач-ва тов.

Удерж и расшир-е круга покуп-й (потреб-й):-устан-е справедливых цен для покуп-й;-предост-е скидок опт-м торг-м орг-м;- предоставл-е дилерских скидок;-уст-е спец-х скидок для потреб-й.

Расшир-е эксп-х возмож-й орг-и:-уст-е цен ниже мир-х на высококач-е тов;-предост-е экспортных скидок.

Обеспеч-е выжив-ти орг-и в усл-х финанс кризиса:-сниж цен;-продажа прод-и по ценам ниже с/с.

При разраб цен политики в промышл-й среде необходимо учитывать наличие и взаимное переплет-е двух тов-х потоков: конъюнкт-го и инвестиц-го. Конъюнкт-е сделки напр на получ-е мгно-го эффекта от их реализ-и, инвестиц-е - на достижение П в долгоср пер.

Исх из поставл-х целей, организ-и выбир наиб приемлемую из множ-ва цен-х стратегий, выработ-х теорией и практикой:1) стр-я лидерства в ценах-рынки олигополии(мало продавцов,кажд из кот мож оказ влияние на цены)-лидеры, как правило, одновр-но имеют статус доминир-х орг-й. Это значит, что их цен-я политика полностью отвечает госуд-й цен-й политике, и цены на свои тов они в обязат-м порядке согласов-т с соотв-ми регулир-ми и контролир-ми органами.

2)следования за лидером, т.е. копировать действия лидеров, хотя кое-кто из них не может удержаться, чтобы не составить довольно существ-ю конкур-ю лидерам. Это происх, если небольшая орг-я располаг более соверш-й технологией.

3)стр сигнализир-я ценами-изм-е цены поставщиком служит сигналом для потреб об изм-и кач-х хар-к тов. Однако на отеч рынке изм-е цен на гот прод-ю пока происх по причине удорож-я исх-х матер-в. Поэтому след иметь в виду, что изм-я цен на гот-ю прод-ю сигнализ-т не только о нов кач-х хар-х, но и об изм-и цен на мат-е рес, примен-ся при изгот-и данной прод-и.

4)стр-я гибких цен, особенно шир-на рынках сложнотехнич и наукоемкой прод-и. При выпуске нов тов или освоении нов рынка она может трансформир-ся в две противоп-ти- стр снятия сливок и стрпроникновения.

Обл примен стратегии «снятия сливок» для отеч орг-й весьма огранич в силу того, что они далеко не всегда способны предложить уник-ю прод-ю, соотв-ю мир стандартам. Данная стратегия более уместна на внутр рынке, поскольку на заруб рынках, в частности стран дальнего зарубежья, ее использ-ю препя-т слаб известность белор-х орг-й. Стр-я проникн-я на рынок, предполаг-я устан-е более низких цен, чем у конкур-в, позволяет макс увеличить объем продаж, завоевать опред-ю долю рынка, выиграть в борьбе за крупный гарантир-й заказ. Отеч-е орг-и широко использ ее на заруб рынках.

5)стр продаж по ценам ниже с/с. Она оправдывает себя, если удается сохр-ть положит-й ур R по орг-и в целом. Применение данной стратегии позволяет снизить сбытовые запасы, ускорить оборачив-ть средств орг-и.

6)стр-я ценовой дискриминации, когда один я тот же тов предлаг-ся по разл ценам разным потреб-м.

7)Стр множеств-ти цен эффективна при опред-и цен на машины, оборуд-е и трансп-е ср-ва с идентичными принципом действия и функцион-м назнач-м. В этом случае тов со схожими потребит-ми св-ми предлаг, казалось бы, по разл ценам. В действит-ти данные тов отлич по ур комплектации изд-я, имеют разл качеств-е хар.

8)стр-я набора прим при поставках комплектных тов. Потреб подкупает возможность приобрести комплект тов по цене ниже суммиров-й стоимости вход-х в набор единиц. Ее др назв-е — стр-я убыт-го лидера, потому что более низкая цена обычно устан-ся на осн-й элем системы

9)стр-я скидок. Порядок их применения опред-ся самими субъектами в зависимости от усл-й договора поставки. Эти усл-я и фиксир-е размеры скидок оговар-ся и доводятся до сведения потенции--го покупателя заранее.