13.Структура спроса на промышленные товары.

Тов пром-го назнач имеет след хар-ки:-искомый тов, как правило, четко определен покуп-м, знающим чего они хотят и у поставщ мало простр-ва для маневрир-я;-промышл-е тов включ в производств-й процесс индустр-го покуп-ля и в этой связи хар-ся стратегич-й значим-ю;-у пром-х тов зачастую очень больш число разл применений, кот почти всегда имеют спец-е применение.

Спрос на ТПН явл производным спросом, т.е. спрос орг-и, исп-й закупл-е тов в собств-м производ-м проц с целью удовлетвор-я спроса др орг-й или спроса конечного потреб-ля. Т о, орг-я предст-т собой часть производ-й цепочки. Спрос тем сложнее для анализа, чем ближе тов нах-ся к началу цепи трансформ-и, т.е. дальше от конечн спроса, от кот тем не менее зависит.

Т о понятие индустр-го спроса связано с понятием «индустр-й цепочки».

Индустр-я цеп включ в себя все стадии произв-ва, довод-е сырьевые мат-лы до удовлетвор-я конечн спроса потреб.

Для каждой фирмы сущ-т своя иерархия отр-й, явл-ся для неё либо клиентами, либо поставщ в соотв-и с их «восходящим» или «нисходящим» располож-м. Стратегич сила индустр-го заказчика зависит помимо всего прочего. От способ-ти спрогнозир-ть и контрол-ть конечный рынок в цепи, в кот включен сам заказчик.

Первая трансформация-спрос на обработ-е мат-лы, трансформир-е в п/ф.(стальные балки, кожа, химикаты)

Конечная трансфор-я – спрос на первичные изд-я, кот будут трансфор-ны в прод более сложной обработки. Напр, трансформ-я стали в проволоку разл диаметра

Первое включ-е–спрос на законч-е изд-я, исп-е для изгот-я более сложных изд-й, кот сами по себе явл компонентами др изд-й. Напр, проволока исп при изготовл-и радиальных покрышек.

Конечное включ-е–спрос на законч-е изд-я, включ-е в процесс изготовл-я тов для удовлетв-я конечного спроса.

В доп к последоват-му спросу сущ-т поперечное изм-е спроса на капит-е оборуд-е, расход-е мат-лы(топливо, упак, канцел тов) и усл (профилактика и ремонт, обеспеч-е произв-ва и упр-я, профессион-е усл)

Т.о., промышл-я фирма, наход-ся в начале производств-й цепочки, сталк-ся с последоват-ю независимого спроса, кот в конечном счёте и опред-т спрос для фирмы. Она имеет дело с двумя катег заказчиков: непосредств-ми заказчиками и заказчиками ее заказчиков. При примен-ии акт-го м-га фирма должна принимать в расчет специфику спроса непосредств-х клиентов, промежут-х клиентов и тех заказчиков, кот отражают конечный спрос на финише цепочки.

14.Методика изучения спроса на прод-ю производ-но-технич назначения.

Методика изуч-я спроса на прод-ю производ-технич назнач-я сущ-но отлич-ся от методики изуч-я спроса на тов нар-го потребл-я. В первом случае спрос предопред-ся производств-ми программами п/п-потреб-й. Здесь можно достаточно точно опред-ть потребность в тов промышл-го назнач-я на ближ-й план-й пер. Значит-я часть спроса м б подтверждена документ-ми заказами потенц-х потреб-й. Поэтому наряду с прогнозир-м спроса могут широко прим-ся м-ды прямого счета опред-я потребности в ср-х произв-ва. Расход их в больш-ве случаев строго нормир-ся п/пм. В связи с этим при изуч-и спроса на тов промыш-го назнач-я целесообр:-придавать особое знач-е изуч-ю нормат-х док-в, регламентир-х деят-ть п/п (общегос-х, отр-х, ведомств-х);-формир, анализир-ть и учит в проц исслед-й базу н-т инф-и, кас-ся прод-и, выпус-й п/пм, а также технологий, прим-х при ее произв-ве и использ-и;-тщат-но изучать статистич отч-ть по произв-ву и сбыту прод-и (отчет промыш-го п/п (объед-я) по прод-и ф.№1-П) и по матер-но-технич снабж-ю (отчет об остатках, поступл и расходе сырья и мат-в ф. № 3-СН) и др.;-формир и анализир нормат-ю базу, регулир-ю расход мат-х рес-в на п/пх;

-анализир портфель заказов на прод-ю п/п;-широко исп-ть данные по объемам сбыта прод-и(фактич и прогнозные);

-внимат изуч инф-ю всех каналов сбыта прод-и;-осущ сегментацию покуп -й и потреб-й по отр-му и террит-му признакам и по объему потребл-я.

Кроме этого следует проводить анкетир-е покуп-ми-й и потреб-й и при этом необходимо иметь в виду, что:

-выборка должна охват не отд-х людей, а п/п;-не обязат-но проводить опрос на всех п/пх;-важен прав-й выбор п/п: п/п должно быть типовым представителем отд-х сегментов рынка;-на отд-х п/пх опрос провод среди разл-х гр спец-в (высшее рук-во, спец-ты по м-гу, сбыту, закупкам, констр-ры, технологи)-анкеты должны разраб-ся с учетом перечисл-х выше обстоят-тв, их м б неск для отраж-я специфики функций опрашив-х раб-в; интервью могут брать только лица, спец-но подгот-е и знающие соотв-й рынок и тов, чтобы их выслушали и восприняли всерьез спец-ты п/п-потреб-й.