Стимулирование продаж

• Это комплекс мер, ориентированных на повышение покупательского спроса, ускорение процесса потребления товаров и реализации услуг.

• Два вида инструментов стимулирования:

1. Ценовые – ориентированы на экономическую выгоду покупателя(скидки, прямое снижение цен, распродажи). Интересен потребителям, чувствительным к ценовому фактору.

2. Неценовые – основной целью которых является создание дополнительного эмоционального отклика у покупателя (бонусы, дополнительные льготы). Используется для сохранения имиджа бренда и удержания элитного сегмента потребителей.

Факторы причин использования методов стимулирования продаж:

• Необходимость увеличения объёмов продаж

• Ликвидация торговой точки(компании, бренда)

• Освобождение складских помещений под новую партию товаров

• Раскрутка новинки (компании, бренда)

• Продление жизненного цикла товара (бренда)

Классическая гипотеза стимулирования продаж: Снижение цен аккумулирует

дополнительный приток клиентов, которые компенсируют потери от

первоначального снижения цен

Спонсорство

• Это деятельность заинтересованной стороны, основанная на принципах взаимности и открытости, в целях формирования общественного мнения и повышения собственной узнаваемости. Сущность спонсорской деятельности – внести вклад в некое ценное для потребителя событие, чтобы вызвать у него интерес и уважение. Эмоциональный ряд, который будет сопряжён с данным событием, будет перенесён на сам бренд.

• Формы спонсорства:

• Финансовая поддержка мероприятий

• Поддержка географических регионов, людей, идей или благотворительных акций, которые привлекли бы внимание ЦА

• Помощь в создании розничных точек обслуживания, когда спонсор не является собственником, но учавствует в частичной или полной оплате закупаемого оборудования или др.материалов.

Различают 2 разновидности спонсорства:

1. Спонсоринг – комплекс мероприятий, направленный на спонсорскую поддержку конкретного проекта.

2. Фандрайзинг – целенаправленный систематический поиск спонсорских средств для осуществления каких-либо проектов, программ, акций.

Мерчандайзинг

• К данной области продвижения бренда относят процесс выкладки и специального размещения марочного предложения, организацию установки технических средств информирования и рекламирования внутри помещений и в непосредственной близости, а также процедуры поддержания необходимого товарного запаса и контроля за сроком хранения продукции. Большое значение данного метода продвижения бренда основано на том, что место продажи является окончательной стадией покупки, около 60% решений о покупке принимается на месте продаж. Мерчандайзинг позволяет сформировать окончательную позицию потребителя в выборе, убедить и (или) мотивировать потребителя непосредственно в точках продаж.

• 2 основных типа мерчандайзинга:

1. Визуальный (средства визуального мерчандайзинга направляют покупателя именно к тому бренду, который необходимо продать)

2. Коммуникативный (общение продавца или консультанта с покупателем)

Директ-маркетинг

• Это форма прямого маркетинга, сочетающего в себе рекламу и продажу одновременно. Она отличается высокой степенью персонификации и работой на уровне личных взаимоотношений.

• 2 уровня прямого маркетинга:

1. Выстраивание прямых отношений – характерно для рынка В2В или формата крупнооптовой торговли, когда требуется привлечь небольшое число игроков, генерирующих львиную долю оборотов.

2. Сетевой маркетинг – характеризуется построением взаимоотношений, ориентированных на вовлечение другой стороны в сам процесс продаж.

• Виды директ-маркетинга:

• Почтовые рассылки

• Телемаркетинг

• Телевизионный маркетинг

• SMS-рассылки

• Интерактивный маркетинг

Презентация

• Это способ демонстрации ЦА преимуществ бренда или ознакомление с каким-либо событием, явлением или программой, связанными с компанией. Информационным поводом в рамках презентации может быть какой-то новый факт, относительно коммерческой деятельности предприятия(премьера нового товара/услуги, новая программа, запуск нового производства и т.д.)

• Варианты презентаций, различных по своей направленности и преследуемым задачам:

1. Шаблонные презентации – распространяют деловую информацию либо призваны информировать потребителей относительно какой-либо сферы жизнедеятельности бренда.

2. Тематическая презентация – направлена на активизацию внимания определённого круга потребителей по определённому вопросу.

3. Креативная презентация – основная задача-формирование уникального имиджа, выделение на фоне остальных

4. Развлекательные презентации – шоу-программы, которые призваны развлекать людей, тем самым компания пропитывает собственный бренд устойчивыми положительными эмоциями.

Нетрадиционные средства продвижения бренда

• Нетрадиционные способы продвижения – альтернативные каналы распространения информации о компании и(или) бренде прямыми или косвенными способами.

• К нетрадиционным способам продвижения бреда относятся:

• Product Placement

• Мобильный маркетинг и казуальная реклама

• Провокационный маркетинг

• Событийный маркетинг

• WOM и блогинг

• Лоббирование

Product Placement

• Product Placement – включение бренда в качестве контекста в различные плоскости социального опыта. Это реклама, вписанная в контекст художественных произведений, теле- и радиопрограмм, интернета, книг и журналов, видеоигр, музыкальных произведений. Главная задача – показать бренд так, чтобы это не выглядело как прямая реклама и в то же время, чтобы бренд был распознан.

• Вид продвижения бренда зависит от способа передачи информации:

1. Визуальный – зрители видят логотип, сам продукт или его упаковку. Основная цель – увеличение узнаваемости бренда и улучшение его имиджа, формат подачи информации – простая демонстрация

2. Вербальный – актёр или голос за кадром упоминает продвигаемый продукт или услугу

3. Динамический(сюжетный) – товар или услуга «обыгрываются» в одной из сцен фильма

4. Комбинированный – сочетание вышеперечисленных видов

Мобильный маркетинг и казуальная реклама

• Мобильный маркетинг на современном этапе располагает следующими возможностями:

• Создание накопительной дисконтной системы

• Организация программ лояльности

• Создание интерактивной базы данных клиентов

• Возможность проведения промоакций

• Проведение маркетинговых исследований

• Инструмент напоминания

• Стимулирование спроса

• Увеличение оперативности работы

• Интегрирование рекламного послания в развлекательный контент

• Комплексная передача данных

Мобильный маркетинг строится на 3х принципах: уместность, полезность, своевременность. Мобильный телефон – это в своём роде личное пространство потребителя, в него нельзя вторгаться без разрешения, рекламное послание должно быть тщательно продуманным и вежливым.

• Казуальная реклама – реклама в компьютерных играх.

Рекламу в играх многие считают современной, а её наличие повышает имидж самой игры. Казуальная реклама может быть размещена в онлайновых играх либо интегрирована в готовые игровые продукты в различных форматах:

1. Динамическая – включение рекламы бренда в виде звуковых вставок или трёхмерного изображения продуктов с логотипом, упаковки товара.

2. Интерактивная – посредством персонажа игрок может вступить в контакт с рекламируемым товаром, протестировать его

3. Имитирование традиционной рекламы – отображение рекламы через стандартные каналы в игровой среде

4. Product Placement – размещение в игре узнаваемых элементов фирменного стиля или визуального ряда, косвенное упоминание или прямое размещение бренда