4 Рекомендации по совершенствованию процесса управления товарным ассортиментом «City Line»

На основе проведенного анализа представим рекомендации по совершенствованию управления товарным ассортиментом.

Ассортиментная стратегия торгового предприятия «City Line» - постоянное непрерывное совершенствование процесса управления ассортиментом.

Цель: удовлетворение потребностей потенциальных покупателей в брендовой одежде.

Задачи:

- акцентуация внимания на группах товаров, которые приносят большую прибыль в продаже;

- внедрение должности категорийного менеджера;

- использование более актуального и эффективного программного обеспечения.

На основе проведенного ABC и XYZ анализа были выявлены товарные группы, которые пользуются большей популярностью у клиентов. Это группы товаров: брюки, джемпера, жакеты, ремни и сумки. Рекомендуется углублять их до соответсующего уровня, с целью удовлетворения потребностей клиентов в полной степени.

Рекомендуется уменьшить глубину следующих групп: бижутерия, перчатки и очки. Предпочтение отдавать блузкам, платьям, юбкам, жилетам и курткам, так как их продажи высокие и эти группы товаров требуют особого внимания

Товары с промежуточными значениями: браслеты, колготки, кольца, повязки, заколки, кошельки, леггинсы, серьги, шарфы.

Необходимо стимулировать продажи данных товарных групп для того, чтобы в дальнейшем лучше изучить спрос на них.

Предлагается:

- регулярно изменять выкладку товарных групп;

- использовать данные товары в украшениях витрин;

- вести ценовое стимулирование, возможно – совместное стимулирование (то есть предлагать на данные товары скидку при их приобретении совместно с товарами других групп).

Анализ процесса показал ряд проблем, одна из которых связана с отсутствием единого центра ответственности по управлению товарным ассортиментом. В связи с этим мы предлагаем ввести должность категорийного менеджера. Наличие такого специалиста в штате магазина сегодня является международным стандартом.

Категорийный менеджер – это специалист, сочетающий в себе функции закупщика, продавца и логиста, обладающий так же знаниями по маркетингу и мерчендайзингу.

Категорийный менеджер – скорее предприниматель, чем менеджер, потому что он отвечает за оборот и рентабельность категории товаров. Он заинтересован сформировать категорию наиболее эффективным образом, купить товар на выгодных условиях, доставить его с наименьшими издержками, выложить его в соответствии с требованиями мерчендайзинга - оптимизировать все операции, относящиеся к товарной категории.

Категорийный менеджер принимает решения о том, что завозить и по каким ценам, какие обороты и прибыль по категории запланировать, какую розничную цену ставить в магазине, как и где вывешивать POS-материалы, на какие полки в магазине товар класть, сколько денег из рекламного бюджета тратить на продвижение. Он сам решает, что делать с неликвидами (которые, увы, он же и закупил). Он решает все основные моменты с поставщиками (кому платить в первую очередь, кого заменить, с кем сотрудничать).

Без таких полномочий категорийный менеджер является просто исполнителем, линейным менеджером, который выполняет лишь часть работы (например, занимается только закупками и логистикой, в то время как за продажи отвечает другой сотрудник).

Этого недостаточно, что бы управлять ассортиментом, поскольку функция управления должна быть сосредоточена в одних руках.

Имея рычаги управления, категорийный менеджер отвечает своей зарплатой и должностью за то, что бы продажи того товара, который он закупает, отвечали поставленным планам.

Он контролирует продажи категории – регулярно получая данные от магазинов по выполнению плана. Если же продажи отстают от плановых, то категорийный менеджер заинтересован (замотивирован) в том, что бы были предприняты какие-то активные действия по продаже – он дает распоряжение понизить цену или изменить выкладку, он дает команду маркетологам провести опрос и узнать, почем его товар продается хуже, чем раньше и т.п.

Поэтому ключевой момент в категорийном менеджменте – это наделение сотрудника полномочиями и ответственностью за управление категорией.

Для повышения эффективности работы в компаниях с большим ассортиментом и развитой филиальной сетью в подчинении категорийного менеджера находятся менеджеры по закупкам и логистике (то есть те специалисты, которые осуществляют тактическую ежедневную работу по заказу и оформлению товаров), иногда мерчендайзеры (возможно, они могут находиться в двойном подчинении – административно подчиняясь директору магазина, если стандарт должности требует его присутствия в магазине), реже – маркетологи (специалисты, отвечающие за тактические мероприятия по рекламе и маркетингу по конкретным категориям).

Перечислим основные обязанности категорийного менеджера исследуемого магазина, которые позволяют эффективно управлять ассортиментом:

• управление подшефными категориями (далее - просто категориями) с целью обеспечения максимальных плановых показателей каждой категории;

• формирование ассортиментной матрицы в рамках определенных товарных категорий,

• ценообразование и формирование прайс-листов (предложений для оптовых клиентов компании, если такие существуют),

• координация работ по разработке, внедрению и поддержанию системы мерчендайзинга;

• разработка маркетинговых мероприятий для поддержки и стимулирования продаж товаров категории (совместно с дирекцией по маркетингу, если это необходимо);

• поиск и установление связей с поставщиками, проведение переговоров с поставщиками;

• организация закупок товаров, его доставки и хранения;

• мониторинг конкурентов относительно их ассортимента, цен и технологий работы с категорией,

• участие в формировании планов по реализации категории совместно с директорами магазинов и филиалов;

• анализ продаж и прибыльности отдельных товаров и категории в целом;

• руководство и координация деятельности сотрудников отдела (подчиненных ему экспедиторов, закупщиков, мерчендайзеров, если такие существуют) с целью обеспечения максимальных плановых показателей по категориям.

Категорийный менеджер является по сути мини-коммерческим директором по своей категории. Он должен своевременно реагировать на изменения запросов со стороны покупателей, оптимизируя логистику, и отвечать за реализацию продукции. Поэтому компании выдвигают достаточно высокие требования к кандидату.

Перечень возможных требований к кандидату:

• высшее образование в области маркетинга (или дополнительное образование в области менеджмента, экономики, МВА);

• опыт работы от 2-х лет в должности менеджера по закупкам на требуемом рынке (или опыт работы в области маркетинга, бренд-менеджмента);

• наличие успешного опыта разработки и запуска нового бренда или вывода и адаптации продукта на российском рынке;

• знание особенностей требуемого рынка; знать товар, особенности его продажи;

• опыт продвижения продукции, создания рекламной концепции;

• знание основ логистики, товародвижения, принципов складирования;

• умение планировать, пользуясь системами и методами анализа;

• желательно владеть иностранным языком;

• аналитические способности и умение структурировать информацию;

• умение договариваться, вести переговоры, знание переговорных техник, основ делового протокола и общения.

Специалист такого уровня имеет высокий уровень заработной платы, вилка его зарплат колеблется от 800 до 1000 долларов (24 – 30 тысяч рублей) – многое зависит от компании и поставленных задач. Но в большинстве случае заработная плата имеет небольшую фиксированную часть и большой процент от оборота и прибыли категорий, а так же дополнительных показателей (снижение неликвидов, соблюдения бюджета закупок и так далее).

Два наиболее распространенных способа найти подходящих сотрудников на эту должность:

а) подключить кадровые и рекрутинговые агентства, задав четкие критерии поиска, или искать самим. Рано или поздно такой человек появится, если предложена будет адекватная заработная плата и условия работы.

б) выращивать из уже имеющихся кадров. Как правило, из закупщиков получаются хорошие категорийные менеджеры, хотя на практике часто встречаются прекрасные специалисты, «выросшие» из продавцов, товароведов, менеджеров по маркетингу и даже кассиров. Времени и усилий от руководства требуется много, но зато такой специалист прекрасно знает все тонкости работы в компании, знает ассортимент, бизнес-процессы и имеет отличную внутреннюю мотивацию – карьерный и профессиональный рост.

Получить специальное образование по этой специальности пока нельзя, однако есть краткосрочные курсы и семинары, которые помогут освоить профессию. По сути своей этот специалист должен владеть знаниями по закупкам, логистике, маркетингу, продажам, мерчендайзингу и навыками управления.

Со временем этот специалист может занять место коммерческого директора и при желании продолжит карьерный или профессиональный рост, так как эти навыки позволяют ему с легкостью управлять не только вверенной ему категорией, но и всем ассортиментом в целом.

В целях оперативности и мобильности внедрения должности категорийного менеджера в торговое предприятие «City Line» автором проекта разработана должностная инструкция.

Должностная инструкция категорийного менеджера в торговом предприятии «City Line».

1. Общие положения.

1.1. Настоящая должностная инструкция определяет функциональные обязанности, права и ответственность Категорийного менеджера.

1.2. Категорийный менеджер назначается на должность и освобождается от должности в установленном действующим трудовым законодательством порядке приказом директора.

1.3. На должность специалиста назначается лицо, имеющее высшее образование и стаж работы в Компании на нижестоящих должностях не менее 1 года.

1.4. Категорийный менеджер непосредственно подчиняется директору.

1.5. Категорийному менеджеру непосредственно подчинятся продавцы-консультанты, кассиры «City Line».

1.6. Специалист по работе с претензиями и взаиморасчетам должен знать программу «Супермаг» и владеть компьютером на уровне уверенного пользователя.

1.7. В своей работе Категорийный менеджер должен знать:

- ценовую и ассортиментную политику торгового предприятия «City Line»;

- законодательные и нормативные правовые акты, регламентирующие деятельность торгового предприятия «City Line» в области организации процесса торговли;

- основы маркетинга розничного предприятия;

- принципы формирования ценовой и ассортиментной политики розничного торгового предприятия;

- правила мерчандайзинга розничного предприятия;

- товароведение, стандарты и технические условия для товаров, основные свойства товаров, качественные характеристики;

- методы определения качества товаров;

- условия хранения и транспортировки товаров торгового предприятия «City Line»; 

- общую организацию погрузочно - разгрузочных работ;

- производителей, поставщиков, ассортимент и номенклатуру выпускаемой или поставляемой ими продукции.

1.8. В своей деятельности Категорийный менеджер руководствуется:

- нормативными материалами по вопросам организации торговли в торговом предприятии «City Line»;

- стандартом работы с поставщиком торгового предприятия «City Line»;

- стандартом мерчандайзинга торгового предприятия «City Line»;

- стандартами и техническими условиями на хранения и перевозку товарно-материальных ценностей;

- положением об отчетности для Категорийный менеджер торгового предприятия «City Line»;

- методами анализа покупательского спроса и деятельности конкурентов;

- правилами трудового распорядка;

- приказами, распоряжениями директора торгового предприятия «City Line»;

- настоящей должностной инструкцией.

2. Задачи.

2.1. Организация бесперебойного процесса поставок и реализации товаров в ответственных категориях.

2.2. Достижение плановых показателей по продажам подотчетных категорий (оборот, прибыль).

3. Функциональные обязанности:

3.1. Ассортимент.

3.1.1.Формирует и утверждает с директором торгового предприятия «City Line» ассортимент в подотчетных категориях товаров (ассортиментную матрицу).

3.1.2. Формирует и утверждает с директором торгового предприятия «City Line» предложения об изменениях в ассортиментной матрице в подотчетных категориях товаров.

3.1.3.Формирует и утверждает с директором торгового предприятия «City Line» предложения о вводе и выводе товаров из подотчетных категорий товаров.

3.1.4.Производит поиск поставщиков товаров в подотчетных категориях товаров согласно утвержденным требованиям к поставщикам торгового предприятия «City Line».

3.1.5.Организует работу с поставщиками подотчетных категорий согласно утвержденным правилам и стандартам работы с поставщиками торгового предприятия «City Line».

3.1.6.Организует своевременное заключение договоров с поставщиками подотчетных категорий товаров и контролирует договорные обязательства поставщиков.

3.1.7.Формирует и утверждает с директором торгового предприятия «City Line» предложения о смене поставщика и прекращении работы с поставщиком.

3.1.8.Формирует заказы товаров подотчетных категорий на основе отчетов продаж.

3.1.9.Распределяет, размещает заказы у поставщиков.

3.1.10.Контролирует своевременное поступление заказанных товаров в магазины.

3.1.11.Контролирует выполнение утвержденных условий поставок товаров подотчетных категорий.

3.1.12.Контролирует наличие полного ассортимента товаров подотчетных категорий в торговых залах.

3.1.13.Определяет минимальные и максимальные остатки товаров подотчетных категорий в магазине.

3.1.14.Контролирует товарные остатки в подотчетных категориях в магазине.

3.1.15.Контролирует правильную выкладку товаров подотчетных категорий в местах продаж, согласно стандартам мерчандайзинга, принятым в торговом предприятии «City Line».

3.1.16.Ознакомляется с результатами ревизий, проведенных в подотчетных категориях, и участвует в разработке мероприятий по устранению негативных результатов инвентаризаций (недостача, излишки, пересортица).

3.1.17.Контролирует соответствие товаров действующим ГОСТам и ТУ.

3.1.18.Информирует при необходимости работников склада и экспедицию о правилах хранения и транспортировки товаров подотчетных категорий.

3.2.Ценообразование.

3.2.1. Формирует и утверждает наценки на определенные товарные группы.

3.2.2. Формирует и утверждает с директором предложения о величине наценки на подотчетные категории и отдельные виды товаров.

3.2.3. Формирует и утверждает с директором предложения об изменении розничных цен (переоценке) товаров подотчетных категорий.

3.3.Взаимодействие с подчиненными.

3.3.1. Контролирует выполнение функциональных обязанностей должности Специалиста товарной категории в соответствии с требованиями должностной инструкции Специалиста товарной категории.

3.3.2. Организует и контролирует текущую работу экспедиторов в соответствии с требованиями организации товародвижения и особенностями текущей обстановки в отделе и магазинах.

3.4. Аналитика, планирование и отчетность.

3.4.1. Принимает участие совместно с директором в планировании показателей по продажам подотчетных категорий (оборот и прибыль).

3.4.2. Анализирует покупательский спрос и запросы потенциальных и реальных покупателей в соответствии с методами анализа, принятыми в торговом предприятии «City Line».

3.4.3. Анализирует деятельность конкурентов в соответствии с методами анализа, принятыми в торговом предприятии «City Line».

3.4.4. Анализирует продажи товаров подотчетных категорий в соответствии с методами анализа, принятыми в торговом предприятии «City Line».

3.4.5. Анализирует работу имеющихся и потенциальных поставщиков в соответствии с требованиями к поставщикам, принятыми на предприятии.

3.4.6. Предоставляет отчеты по результатам анализа продажи товаров подотчетных категорий в установленные сроки по установленным формам.

3.4.7. На основании результатов планирует дальнейшую работу с подотчетными категориями.

3.5. Общее.

3.5.1. Исполняет или следит за исполнением распоряжений и приказов директора, касающихся работы торгового отдела, должности Категорийного менеджера или подчиненных сотрудников (специалиста по работе с претензиями и взаиморасчетам).

3.5.2. Докладывает директору о нарушениях в процессе товародвижения и невыполнении подчиненными сотрудниками своих должностных обязанностей.

3.5.3.Обеспечивает режим сохранения коммерческой тайны торгового предприятия «City Line».

4. Права.

Категорийный менеджер имеет право:

4.1. Принимать решения в пределах функциональных обязанностей.

4.2. Знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающихся вопросов, входящих в его компетенцию.

4.3. Вносить на рассмотрение руководства предложения по улучшению торгового процесса и деятельности торгового предприятия «City Line».

4.4. Сообщать непосредственному руководителю обо всех недостатках в работе торгового предприятия «City Line», выявленных в процессе исполнения своих должностных обязанностей, и вносить предложения по их устранению.

4.5. Запрашивать лично или по поручению директора торгового предприятия «City Line» от специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.

4.6. Требовать выполнения установленных правил работы с документами строгой отчетности, а также с иными документами.

4.7. Осуществлять взаимодействие с руководителями структурных подразделений предприятия, получать от них информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.

4.8. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.

5. Ответственность.

Категорийный менеджер несет ответственность:

5.1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

5.2. За ненадлежащее исполнение или неисполнение должностных обязанностей сотрудников подчиненных отделов, предусмотренных соответствующими должностными инструкциями,— в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

5.3. За причинение материального ущерба— в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

5.4. За ошибки, допущенные в процессе исполнения своих непосредственных должностных обязанностей,— в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

5.5. За разглашение информации, предоставляющей коммерческую тайну, — в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

При переходе на другую работу или освобождении от должности категорийный менеджер несет ответственность за надлежащую и своевременную сдачу дел лицу, вступающему в настоящую должность, а в случае отсутствия такового непосредственному руководству.

В случае нарушения настоящей должностной инструкции к категорийному менеджеру применяются дисциплинарные взыскания вплоть до увольнения.

2. В целях оперативности и быстрого реагирования на спрос со стороны конечных потребителей рекомендуем использовать современные программные средства, позволяющие автоматически проводить работу по анализу ассортимента и оперативно принимать решения по его изменению.

Анализ предложений программных продуктов с точки зрения их удобства, стоимости и возможности интеграции в информационную систему магазина показал, что наиболее оптимальный вариант – использовать программу «Inventor».

« Inventor» - это программа для проведения ABC-XYZ анализа, она является надстройкой для MS Excel, это набор утилит (макросов и функций), дополняющий и расширяющий возможности стандартного Excel (см. рисунок 4.1).

Рисунок 4.1 – Программа «Inventor» в надстройках MS Excel

Условия приобретения программы «Inventor» бесплатно.

Автор Андрей Фишер - владелец и администратор портала.

Сайт для скачивания и ознакомления: http://www.zakup.vl.ru/64-inventor.html.

Механизм работы программы заключается в следующем. Для проведения ABC-XYZ анализа необходимо сохранить продажи с программы 1С как документ MS Excel, а затем провести анализ, запустив программу.

Использование в деятельности торгового предприятия данной программы позволит ежедневно отслеживать, как и руководителю торгового предприятия, так и всему персоналу, в нашем случае – это категорийный менеджер.

Ассортиментный анализ подразумевает замену неликвидов на новинки, которые будут пользоваться спросом со стороны конечных покупателей. Для определения предпочтений конечных покупателей используется программа Inventor в точках продаж.

Рисунок 4.2 – Страница программы Inventor для MS Excel

Для магазина необходимо проводить ABC-анализ как минимум один раз в квартал, так смена коллекций будет приводить к расширению ассортимента без вывода неликвидов. Это в свою очередь приводит к увеличению расходов на содержание запасов и к ненужной конкуренции на аналогичные модели из разных коллекций. Для принятия решения о выводе товара из ассортимента, используют АВС-анализ по оборачиваемости (см. рисунок 4.2).

Данная программа не требует лишних расходов на приобретение, так как имеется в свободном доступе для каждого с сайта.