Договорные связи.

Правильное построение договорных связей служит одним из важных факторов эффективности бизнеса, надлежащий выбор структуры нередко решающим образом влияет на доходность торговых операций, возможность достижения коммерсантами своих целей. Проблематика структуры связей относится к классу организационных задач. Именно в России почти 100 лет назад была впервые создана общая теория организации деятельности. Ее разработчиком был Богданов. Его идеи не были востребованы ни при царе, ни большевиками. Разработка структур договорных связей широко развернулась во второй половине ХХ в., в основном на Западе. В организации договорных связей следует различать несколько направлений или аспектов работ. Прежде всего, на каждой фирме необходимо выявлять и схематически прочерчивать связи с контрагентами по основным видам деятельности фирмы. При этом особо подлежат выделению договорные связи наиболее крупные по количеству или стоимости, либо по иным причинам жизненно важные для фирмы. Разовые и мелкие договоры могут не приниматься в расчет. Для чего нужна такая работа? Структура основных связей определяет профиль содержания деятельности фирмы. Исполнение основных договоров формирует доходы, размеры налоговых выплат, транзакционные издержки и другие затраты. Одновременно структура связей решающим образом влияет на внутреннее построение фирмы, распределение обязанностей, численность персонала. Общая стратегия деятельности должна сообразовываться с задачами выполнения договоров. Весь текущий менеджмент, постановка задач перед персоналом, также должен строиться в зависимости от заключенных договоров, или, как говорят, от портфеля заказов.

Имеется другой, не менее важный аспект структурных проблем. Под структурой договорных связей иногда понимают взаимозависимость между договорами по основной деятельности и всеми вспомогательными договорами, обслуживающими основные. Фактически, это взаимосвязи основных и необходимых для их исполнения вспомогательных договоров. Такие взаимосвязи всенепременно и обязательно подлежат учету в договорной работе. Для четкой организации выполнения обязанностей необходимо составлять по каждому договору программу исполнения или сетевой график исполнения. Составление такой схемы позволяет совместить по количествам, срокам и другим параметрам все выполняемые условия основного и вспомогательных договоров. Без такой взаимосогласованности основной договор не может нормально выполняться. К сожалению, вопросы конфигурирования связанных договоров в юридической науке почти не исследуются.

Имеется еще один аспект структуры договорных связей. Это порядок построения связей по реализации товаров. Здесь, прежде всего, различают два вида связей:

- 1) прямые связи – устанавливаются непосредственно между изготовителями и потребителями товаров;

- 2) и связи с участием посреднических организаций – процесс продвижения товара опосредуется несколькими реализационными договорами, образующими договорную или логистическую цепочку. В США, например, по прямым связям реализуется около 20% общей массы производимых товаров. Но при поставках сырья и комплектующих узлов для промышленности доля прямых связей возрастает до 45%. Остальные ресурсы проходят через руки посредников. В России дело обстоит значительно хуже. Посреднические организации выполняют разные функции. В советский период их задачи сводились, в основном, к распределению получаемых ресурсов; в нынешних условиях число посреднических организаций у нас значительно увеличилось, однако это посредники уже иного толка. Большинство их не занимается закупкой крупных партий и распределением их по мелких и средним потребителям. Они чаще действуют так: закупают партию товара в одном месте, затем перепродают эту же партию другому покупателю. Иначе они и не могут действовать, потому что 2/3 посреднических организаций не имеют складских помещений. В последние годы договорные цепочки насчитывают по разным видам товаров от 3 до 5 и более звеньев.

Перед каждым изготовителем и потребителем всегда возникает вопрос: оформлять ли ему прямой договор либо соглашаться на участие посредника. Решение об этом должно строиться с учетом конкретных обстоятельств. Для предприятия-изготовителя, как правило, более выгодна продажа товара оптовому посреднику; включение посредника снимает с изготовителя заботу о реализации товара; целый комплект трудоемких и сложных операций перелагается на оптовиков. Более того, убыстряются расчеты за товар, поскольку оптовый посредник перечисляет сразу всю сумму стоимости товара. Т.о., установление связей с оптовым посредником дает всегда ряд выгод изготовителю; но все эти выгоды могут сниматься тем, что цена оптовой продажи всегда ниже той, которую уплачивает непосредственный потребитель. Но посредник всегда берет наценку. Важно просчитывать размер отдаваемой посреднику скидки с цены с величиной тех затрат, которые вынужден будет нести сам изготовитель, если начнет отгружать товар сам непосредственно потребителю.

Что касается потребителя, то в обстановке монополизма изготовителей и крупных оптовиков, возможности выбора структуры связей для потребителей существенно ограничены. Приходится брать у того, кто предлагает и по предлагаемой цене. По этим причинам, а также из-за низкого уровня договорной дисциплины, потребители нередко вынуждены идти на создание у себя запасов ресурсов, либо даже на самостоятельное изготовление комплектующих частей и деталей. Тенденция к свертыванию производственной кооперации. Низкая кооперация и тенденция к самообеспечению, порождаемая отсутствием договорной дисциплины, были болезнью социалистического хозяйства, которой мы страдаем до сих пор. Налаживание связей – огромная проблема; правовая по форме, экономическая по содержанию. А юридическая наука в упор не видит данной проблемы и не желает ею заниматься.

По мере развития рыночных отношений проблема выбора структуры связей встанет и перед потребителями. Для потребителей решение вопроса о том, покупать товар у изготовителя или у посредника, не может быть одинаковым. Решение о структуре договорных связей должно приниматься покупателем с учетом тех преимуществ, которые дают прямые связи или связи через посредников. Какие здесь могут быть резоны? – Заключение договора с оптовым посредником предполагает два варианта отгрузки товара:

- 1) транзитная отгрузка, когда товар по указанию посредника отправляется изготовителем сразу в адрес покупателя;

- 2) складская отгрузка: при ней товар отгружается изготовителем сначала на склад посредника, а уже со склада – переотправляется покупателю.

Транзитная отгрузка не дает покупателю никаких выгод. Более того, приходится платить наценку посреднику, хотя товар грузится напрямую изготовителем потребителю. Транзитные отгрузки – это тот случай, когда для покупателя действует принцип выталкивания, устранения посредников и перехода на прямые связи с изготовителем. К сожалению, наш ГК совершенно не регулирует эти ситуации и не предусматривает для покупателей возможность изменять структуру связей. Это позволяет посредникам взимать необоснованные наценки и грабить общество. Неграмотной является налоговая политика. Налоговый кодекс не предусматривает дифференцированных ставок налога для организаций, работающих с реальным товаром или просто «снимающих пенку» в виде наценок при транзитных отгрузках. Хотя для последних налог должен быть значительно выше. Т.е., налоговый механизм должен использоваться как средство подавления паразитических явлений в экономике.

При складском режиме поставок потребителю следует проверять, какие преимущества дает ему участие посредника. Преимущество, прежде всего, может состоять в том, что у потребителя отпадает необходимость создавать запасы соответствующего ресурса. Нет нужды в складских помещениях, сокращаются расходы на хранение, по мере возникновения потребностей можно оперативно получать нужное количество ресурсов со склада оптовика. Важно лишь точно знать, способен ли посредник поддерживать постоянный запас для удовлетворения запросов потребителя. Когда такой гарантии нет, то потребитель, конечно же, вынужден создавать у себя соответствующие запасы, чтобы использовать их по мере необходимости.

Кроме проблемы запасов, для потребителя представляет интерес дополнительные услуги, которые способен оказать посредник, работающий с товаром. Услуги посредника могут состоять, во-первых, в подборе ассортиментных групп товаров, во-вторых, в составлении комплекта изделий, производимых разными изготовителями. Сами изготовители и потребители не в состоянии выполнять такую работу (по составлению комплекту). В-третьих, это предпроизводственная подготовка. Разрез, изгиб, раскрой материалов согласно заказам потребителя, расфасовка и упаковка товара в количествах, удобных для потребителей. Пока расфасовка 40% отечественных продовольственных товаров осуществляется в розничной сети в неприспособленных помещениях. Причем это в 10-12 раз дороже, чем фасовать у изготовителя или оптовика, имеющего соответствующее оборудование.

Имеется множество других услуг, которые способны оказывать посреднические организации. Нередко только через оптовиков можно приобретать незначительное количество изделий, которые сами изготовители отгружать не в состоянии. Ст.6 Закона о защите прав потребителей предусматривает обязанность изготовителя в течение 10 лет после снятия товара с производства продолжать выпуск запчастей к нему. Это очень тяжелое требование. Нередко предприятие обновляет технологическое оборудование, переходит на выпуск совершенно других товаров, а вынужденно держать участок для производства деталей к изделию 10-летней давности. Снять эту проблему может конечно оптовый посредник, который может купить необходимое количество частей, деталей к изделию и держать до тех же 10 лет. Конкуренция заставляет посредников бороться за расширение рынка, однако в этой борьбе слабо используются возможности расширения видов услуг, предоставляемых потребителям. Следует сознавать, что завоевывать рынок гораздо легче не через рейдерские операции и рекламу, а путем расширения видов и объема предоставляемых покупателю услуг.

Итак, главное для покупателей при выборе структуры связей – это тот комплекс услуг, которые может предложить посредник, работающий с товаром. Конечно же, имеет значение и экономическая сторона дела. Надлежит учитывать, где – у посредника, изготовителя или у самого покупателя – дешевле осуществлять соответствующие операции с товаром. Эти факторы и должны браться в основу решения о выборе структуры договорных связей. Обозначенные проблемы требуют законодательных мер, давно назревших. Это, прежде всего, предоставление покупателям права односторонне разрывать нерациональные связи с посредниками и требовать через суд понуждения изготовителей к заключению договоров на поставку количества товара, ранее закупавшегося у посредников. Установление такого порядка не будет нарушать свободы договора. Оно позволит нормализовать и направить в правильное русло развитие оптовой торговли, которая сейчас у нас в упадке. Наконец, это позволит ограничить инфляцию. Расчеты показывают, что примерно 3-4% инфляционных приростов дает участие излишних посреднических звеньев, которые сгребают наценку, увеличивают цену, но никакого экономического эффекта не дают.

Существенными особенностями характеризуется структура связей по поставкам для государственных нужд. Общий порядок следующий: организации, в основном определяемые Правительством, получают право выступать в качестве заказчика. Они подыскивают поставщиков необходимых ресурсов для исполнения государственных программ. Законом предусмотрен конкурсный порядок отбора поставщиков. Принятие поставщиком заказа на поставку – это добровольное дело. Лишь казенные предприятия обязаны принять установленный им госзаказ. После конкурсного размещения заказа организация-заказчик разрабатывает проект контракта на поставку и направляет его поставщику. Поставщик подписывает контракт и между ними возникает обязательство на поставку для госнужд. Это простейшая структура, она применяется, когда заказчиками выступают организации, сами использующие получаемые ресурсы. Когда товар закупается для других лиц, ст.535 ГК РФ предусматривает выдачу заказчиком, заключившим контракт, отгрузочной разнарядки поставщику с указанием в ней наименований и адресов получателей, количества и ассортимента отгружаемых им товаров. Товар отгружается согласно разнарядке в адреса получателей, но стоимость товара оплачивается покупателем, которому выделены средства из бюджета. Наряду с этим ст.529 ГК предусматривает более сложную двухуровневую структуру связей. В заключенном контракте может быть установлено, что поставка будет производиться не самому заказчику, а определенному заказчиком покупателю. В этом случае заказчик выдает поставщику и покупателю извещение о прикреплении покупателя поставщику. Поставщик, получивший такое извещение, в 30-дневный срок обязан заключить с покупателем договор на поставку для госнужд.

Итак, первое обязательство – это контракт между заказчиком и поставщиком; второе обязательство создают выдача заказчиком на основе контракта извещения о прикреплении покупателя к поставщику и заключение договора между поставщиком и покупателем. В результате возникают два различных обязательства, в которых совпадает только поставщик. Заказчик сам определяет более предпочтительную структуру связей, он исходит из целей сохранения за собой контроля за реальной поставкой товаров и обеспечивает оплату стоимости товаров. Возможно установление еще более сложной структуры связей. Таковы случаи, когда контракт и договор, основанный на извещении о прикреплении, заключают одни организации, а отгрузка должна производиться в адреса третьих лиц, фактически использующих товар. Здесь уже не заказчик, а покупатель по договору выдает отгрузочную разнарядку.

Поставка ресурсов из одного региона страны в другие. Межрегиональные торговые связи чрезвычайно значимы. Они способствуют улучшению снабжения населения, развитию конкуренции на товарных рынках, весьма актуально для России то, что такие связи создают центростремительные силы, экономически скрепляющие государство. Межрегиональные связи должны строиться по сложным схемам. Соглашения, подписываемые двумя руководителями, сами по себе не создают торговых обязательств. Для налаживания связей исполнительные органы продающего региона должны на своей территории предварительно найти потенциальных продавцов, выявить возможные объемы продаж и уровни цен, соответственно администрация потребляющего района обязана выяснить, какие фирмы желают закупить определенные товары, в каких количествах, по каким предельным ценам. Лишь после этого могут заключать межрегиональные соглашения, но не сами по себе. К соглашениям должны прилагаться протоколы, содержащие сведения о видах продукции, конкретных продавцах и покупателях, объемах продаж. После заключения соглашения только начинается конкретная работа по заключение договоров между продавцами и покупателями. Их подталкивают к заключению договора, оказывая необходимое содействие и предоставляя льготы: ценовые, по местным налогам, кредитные и иные. Кроме того, исполнительные органы должны осуществлять контроль за реальным выполнением поставок, должны производить замену недобросовестных продавцов или покупателей. И только при такой организации становится возможным установление товаропотоков из различных регионов. Однако ничего такого почти не делается. У нас в стране простаивают тысячи предприятий, треть населения находится за чертой бедности. В США, например, в каждом штате имеется департамент торговле, который ведет два направления: развития внутренней торговли и внешней торговли.

Работа юриста сейчас требует овладения совершенно новыми знаниями, в частности, разработкой структур договорных связей, разработкой программ выполнения связанных договоров. Предприниматели все чаще вынуждены сами заниматься конструированием финансовых и торговых схем связей, что достаточно сложно. Без этого сейчас просто невозможно решать хозяйственные задачи. Ведение этой работы требует особой подготовки. Приходится использовать специальный понятийный аппарат и знаковые средства. Определенную помощь в переучивании, в овладении новым понятийным аппаратом могут оказать статьи И.И. Вахнина, опубликованные в журнале «Хозяйство и право», а также книга Г.П. Щедровицкого «Знак и деятельность» – в ней предлагается статья: «Схемы и знаки в мышлении и деятельности». + 4 параграф гл.30 ГК.