2. Динамічна природа мотивації. Фактори, що визначають динамічність мотивації.

Мотивы потребителей постоянно изменяются во времени. Это вызвано следующими причинмаи:

Потребности и цели постоянно изменяются под воздействием факторов, влияющих на состояние потребителей, например, физ состояние, среда, контакты и опыт.

Компл-с марк-га конкурентов

- продукция

- цена

- распределение

- продвижение

Факторы, обуславливающие динамичность мотивации

Причины, по которым активность людей никогда не прекращ-ся:

- существующие нужды никогда полностью не удовлетворяются

- как только нужда становится удовлетворенной, новые, более высокие нужды актуализируются и требуют удовлетворения

- люди, достигшие своих целей, устанавливают для себя новые цели.

2) Расстройство планов. Может быть вызвано отсутствием необходимой суммы денег, отсутствием желаемых свойств товара и т.д.

3) Множественность потребностей. Поведение потребителей часто обусловлено более чем одной потребностью. Следовательно, может возникнуть кумулятивный эффект. В разное время могут актуализироваться разные потребности.

4) Потребности и цели. Нельзя однозначно вывести (определить) мотивы из поведения. Может быть 5 человек – одно поведение – 5 причин.

3. Фактори, що впливають на зменшення цінової чутливості в споживачів.

Наличие уникальной ценности (покупатели менее чувствительны к цене, если товар имеет уникальные особенности, свойства)
Знание аналогов (покупатели менее чувствительны к цене, если они не знают аналогов)
Сложность сравнения (покупатели менее чувствительны к цене, если рассматриваемые товары сложно сравнить)
Доля цены в совокупных доходах (покупатели менее чувствительны к цене, если Ц товара составляет лишь небольшую часть их дохода)
Соотношения цены и конечной полезности (покупатели тем менее чувствительны к цене, чем меньший процент составляет Ц товара в общих затратах для получения конечного результата)
Связь цены и качества (покупатели менее чувствительны к Ц, если товар вызывает ассоциации с высоким качеством, престижем, эксклюзивностью)
Возможность создания запасов (покупатели менее чувств-ны к Ц, если у них нет возможности сделать запас товаров).

Билет 7

Залежність ірраціональності поводження на ринку в залежності від рівня доходів і інтелекту.

Выделяют два вида стимулов: неуправляемые факторы рыночной среды и побудительные факторы маркетинга. Неуправляемые (макро-) факторы маркетинговой среды составляют тот фон, который формирует поведение потребителей на рынке и определяет состояние спроса на ринке. Например, возрастание уровня доходов населения увеличивает иррациональность поведения потребителей на рынке. То же самое происходит при возрастании образованности потребителей, их интеллектуального уровня. А это, в свою очередь, приводит к изменению требований, выдвигаемых к качественным харакристикам продукции.