3.3. Использование коммерческой информации в практической деятельности торгового предприятия
Коммерческая информация, полученная при комплексном исследовании рынка и возможностей торгового предприятия, используется для принятия коммерческих решений.
Коммерческим решением принято называть все управленческие решения, связанные с куплей-продажей товаров. Оно является программой действий для достижения поставленной цели, указывает этапы работ, последовательность их выполнения, методы и средства, круг исполнителей, границы их ответственности и полномочий, сроки выполнения.
Ни одно, даже самое простое, решение не может быть принято без информационного обеспечения.
Схема подготовки и принятия коммерческого решения представлена на рисунке 8.
Изучение и оценка ситуации, выбор цели и задач, выявление возможных вариантов их достижения базируются на отборе необходимых для конкретного коммерческого решения данных.
Принятие тех или иных решений может привести к уменьшению или увеличению коммерческого риска.
Коммерческий риск – это вероятность понесения убытков вследствие занятия коммерческой деятельностью.
Учитывая, что рыночная ситуация весьма динамична и большинство коммерческих решений принимается в условиях неопределенности, коммерсанту приходится оценивать ожидаемый результат, так как точный результат не известен. Кроме того, специалисту коммерции приходится сталкиваться с множеством факторов риска: риск может быть связан с коммерческой сделкой, с действиями конкурентов на рынке, с изменением цен, политической и экономической ситуации, нестабильностью правовой базы.
Непродуманные действия специалиста коммерции могут привести к банкротству.
Некоторые специалисты при принятии коммерческих решений, сопряженных с риском используют правило «70/30». Оно свидетельствует о том, что решение целесообразно принимать в том случае, если имеется уверенность в успехе на 70%. Это называется разумным риском. Но даже такое правило ограничивает инициативу коммерсанта. В отдельных случаях надо быть и более решительным.
Снижению степени риска способствует повышение уровня информационного обеспечения коммерческой деятельности и эффективности принимаемых в этой области решений.
Для повышения качества коммерческой информации и своевременного ее поступления и использования при обосновании принимаемых коммерческих решений нужны новые информационные технологии на базе компьютерной техники.
Раздел 2. Особенности организации и управления коммерческой деятельностью предприятий оптовой, розничной торговли, торгово-посреднических структур.
2.1. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в оптовой торговле
Тема 4. Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле
4.1. Сущность коммерческой деятельности в оптовой торговле.
4.2. Роль, цели, задачи и функции оптовой торговли.
4.3. Структура и составные части коммерческой деятельности в оптовой торговле.
4.1. Сущность коммерческой деятельности в оптовой торговле
Первым звеном реализации производственного товара в канале распределения является оптовая торговля, т.е. деятельность по продаже товаров, предназначенных для розничных торговцев, тех, кто их будет далее продавать конечному потребителю.
Оптовая торговля – торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием.
Принципы и методы коммерческой деятельности в оптовой торговле определяются тем, что эта деятельность осуществляется в расчете на заранее известный рынок, базируется на заказах розничных торговых предприятий, объем реализации представляет собой сумму этих заказов с выделением складского и транзитного оборота.
При транзитной форме товары не завозят на склад оптовой базы, а направляют товар от поставщика - изготовителя на розничные предприятия и их магазины. Транзитная форма имеет следующие преимущества:
1) ускоряется товарооборачиваемость,
2) снижаются издержки по доведению товаров,
3) уменьшается объем погрузочно-разгрузочных работ и др.
При транзитной форме оптовой торговли покупатель и продавец являются юридическими лицами, отвечающими за исполнение договора. Покупатель выступает в роли организатора транзита и взимает за это часть надбавки в свою пользу. Получатели товара могут сами рассчитываться за товар (организуемый транзит) или же оптовая база-покупатель товара сама рассчитывается за него с последующим проведением расчетов с получателем товара.
Оперативное выполнение договоров с покупателями осуществляется при складской форме продажи следующим путем:
- отгрузки или завоза товаров, предусмотренных договором, в согласованные сроки;
- личной отборки товарных образцов в зале или складе;
- выполнения заявок на завоз товаров, поступивших по телефону, через разъездных товароведов или через информационно-диспетчерскую службу;
- через автосклады.
Одним из методов оптовой продажи является мелкооптовая посылочная торговля. При заключении договоров могут быть предложены стандартные посылочные наборы или представлена возможность свободного выбора товаров. В соответствии с договорами формируются наборы - посылки в адрес конкретных розничных предприятий. При такой форме оптовой продажи товаров значительно сокращается звенность товародвижения и время пребывания товара в пути, обеспечивается регулярное снабжение магазинов потребительской кооперации мелкими партиями товаров, розничные торговые предприятия получают возможность использовать полную надбавку к цене.
Все большее распространение получает мелкооптовая торговля типа «кеш-энд-кери», что в переводе означает «плати и увози», которая ориентирована на владельцев небольших магазинов, павильонов, палаток, ларьков, закупающих товары небольшими партиями.
В рыночных условиях хозяйствования оптовая торговля превращается в большой координирующий центр, обеспечивающий сочетание интересов товаропроизводителей, розничной торговли и конечных потребителей. Повышать эффективность оптовой торговли значит:
во-первых, наращивать объемы продажи, снижая расходы по доведению товаров до потребителя,
во-вторых, обеспечивать увеличение объемов продажи за счет ускорения оборачиваемости товаров.
Для этого коммерческая служба должна получать широкую своевременную информацию о рынке, на котором работает оптовое предприятие, оперативно принимать обоснованные коммерческие решения, проявлять активность и инициативу, изыскивать резервы для повышения финансовой устойчивости и конкурентоспособности своего предприятия.
4.2. Роль, цели, задачи и функции оптовой торговли
Оптом осуществляют закупки снабженческо-сбытовые и посреднические организации, с целью последующей перепродажи предприятиям розничной торговли или другим оптовым организациям. Оптовая продажа товаров производится:
оптовыми предприятиями (базами, торговыми складами);
оптовыми посредниками (дистрибьютор, предприятия-брокеры, предприятия-агенты и дилеры);
организаторами оптового товарооборота (оптовые ярмарки, аукционы, товарные биржи, оптовые и мелкооптовые рынки).
Так как оптовая торговля не связана с продажей конечным потребителям, то товар может быть продан два или более раза, н-р, сначала на региональном, а затем на местном уровне.
Издержки и прибыли оптовой торговли зависят от скорости оборота (т.е. времени между покупкой товара и его продажей), стоимости товара, наличия или отсутствия дополнительных условий, эффективности и конкурентоспособности.
Основными потребителями оптовой торговли являются производственные, коммерческие, государственные организации, организации оптовой и розничной торговли.
Цели оптовой торговли:
1) создание развитой структуры каналов товародвижения;
2) поддержание должной интенсивности товаропотока;
3) обеспечение экономии совокупных издержек обращения.
В современных условиях задачами оптовой торговли являются:
1) анализ состояния целевых рынков и оценка потребностей покупателей;
2) укрепление материально-технической базы и развитие технической политики;
3) поддержание товарных потоков и каналов распределения с учетом потребительского спроса и предложения товаров;
4) формирование товарных запасов и маневрирование ими с ориентацией на рыночную ситуацию;
5) проявление компетентности и оперативности коммерческо-предпринимательской деятельности;
6) маркетинговое обеспечение и обслуживание;
7) построение взаимоотношений субъектов оптового рынка с помощью экономических рычагов снижения совокупных затрат, связанных с продвижением товара от изготовителя до потребителя.
Основная задача оптовой торговли заключается в снабжении товарами розничной торговой сети, а решение этой задачи связано с реализацией ряда торговых и технологических функций.
Главная функция оптовой торговли – бесперебойное ритмичное снабжение розничной торговой сети нужными товарами в соответствии с их заказами.
К числу торговых функций, составляющих основу коммерческой деятельности оптовых предприятий относятся6
- изучение спроса населения и оптовых покупателей на товары;
- заключение договоров поставки и контроль их исполнения;
- воздействие на поставщиков с целью расширения ассортимента и увеличения выпуска товаров высокого качества, а также производства новых товаров;
- формирование ассортимента товаров и управление товарными запасами;
- заключение договоров купли-продажи с оптовыми покупателями и обеспечение контроля их исполнения;
- оказание торговых услуг, связанных с оптовой продажей товаров;
- организация и проведение рекламных мероприятий.
Технологические функции оптовых предприятий включают:
- планомерный и бесперебойный завоз товаров на свои склады для накопления необходимых запасов товаров;
- приемку товаров по количеству и качеству;
- хранение товаров в условиях, отвечающих их физико-химическим и биологическим свойствам;
- подготовку товаров к продаже (фасовку, упаковку, маркировку и т. п.).
По отношению к оптовым покупателям функции оптовой торговли сводятся к
- оценке потребителей и спроса,
- преобразованию производственного ассортимента в торговый;
- накоплению и хранению товарного запаса;
- кредитованию,
- информационному и консалтинговому обслуживанию.
Функции оптовой торговли по отношению к поставкам товаров:
- конкуренция в коммерческой деятельности;
- поддержка перехода прав собственности на товар;
- инвестиционное обеспечение процесса товародвижения;
- минимизация коммерческого риска;
- маркетинговые исследования.