10. Модель покупательского поведения

Покупательское поведение — категория маркетинга, описывающее формирование приверженности к приобретаемым товарам и услугам. Оно определяет процесс и способы выбора покупателем товара при его поиске и приобретении.

Основные факторы, определяющие покупательское поведение:

1. схожесть различных товаров, удовлетворяемых одну и ту же потребность;

2. степень вовлечённости в покупку — приверженность каким-то характеристикам и свойствам товара.

		Степень вовлечённости
		велика	мала
Товары-аналоги	различные	сложное	поисковое
	схожие	неуверенное	привычное

Покупательское поведение	Риск покупки	Ценность (стоимость)	Цель покупки	Частота покупки
1. Сложное	велик	высока	самовыражение	малая
2. Неуверенное	велик	высока	самовыражение и самоукрепление	малая
3. Привычное	низок	низка	повседневное потребление	велика
4. Поисковое	не определён	низка	исключительное потребление	не определена

11. Четырехсегментная модель прогнозирования доли рынка

Модель повторных оценок (четырёхсегментная пробно-повторная многокомпонентная модель). Исходными предпосылками применения являются следующие:

1. Вся совокупность потребителей данного товара делится на 4 сегмента:

1. потребители, которые не покупали и не собираются покупать;

2. не покупали, но могут попробовать купить в планируемом периоде;

3. уже покупали, но не планируют купить в планируемом периоде;

4. уже покупали и приобретут повторно в планируемом периоде.

2. Объём продаж в планируемом периоде — сумма объёмов по 2-му и 4-му сегментам.

— номер временного периода;

— объём продаж аналогичного товара в момент;

— ёмкость рынка в момент(натуральная величина);

— коэффициент, характеризующий прирост доли рынка, вызванный покупкой товара потребителями 2-го сегмента.

— рост объёма продаж, вызванный приобретением товара 2-м сегментом;

— объём продаж в период4-м сегментом;

— часть доли рынка, накопленной товаром за прошедший период времени, которая будет принадлежать ему в период времени(в долях единицы).

3. Потребители 2-й сегмента подразделяются на инноваторов и имитаторов

Инноваторы подвержены уменьшающемуся влиянию рекламных усилий как со стороны продавцов данного товаров и конкурирующих товаров, так и других продавцов, реализующих аналогичные по назначению товары.

Данная модель является автокорреляционной: доля рынка в каждый данный момент времени зависит от доли рынка в предыдущий момент времени.

Доля рынка =

— значение маркетингового фактора дляi-го товара.

= затраты по товару / затраты по рынку.

Признаком данной модели является применение данного для исследования влияния потребителей-инноваторов и потребителей-имитаторов непосредственно на накопленную долю рынка (а не на её рост).

Основным ограничением данной модели является постоянство во времени коэффициентов регрессии и значений параметра . Следствием этого является неопределённость набора факторов, воздействующих на долю рынка, и параметров вектора влияния этих факторов.