Зиннуров У.Г

16. Истор-ое разв-е м\га.

Этапы:1)Ориент-ия на продукт – концеп-ия совершен-я пр-ва. На 1 плане –мах пр-во и сниж-е себест-ти продук-ии.

2)Ориент-я на продажу – конц-я идентифик-ии ком-ких усил-й. Увел-ие объема пр-ва приводит к пробл-е их реализ-ии связ-ое с насыщ-ем рынка. М\г 50-60гг стал ориент-н на стимул-ие сбыта и исп-ие инстр-в рекламы.

3)ориен-ия на рынок – конц-я общеприн-го м\га.

Т.к. появ-ся проб-ы с реалии-ей тов и усл с испол-м рекламы,

то возникла объективная необ-ть исп-я всего инструм-ия м\га начиная с выяв-ия потреб-ей, выдел-ия отдел-х гр\п потребн-й, проектир-е и изгот-ие д\них тов-в, устан-е гибких це, способов распр-ия тов-в и рекламы, до 80х г.

4)Соц-я ориент-я – концеп-я соц-о-этич-го м\га. Удовл-е потребн-й лич-ти и общ-ва, к-ое ч\з прин-ие гос-м жестких норм, застав-т производ-й изгот-ть к-ые не наносили вред окр. среде и лич-ти.

19.Ф-ии м\га и их особ-ти реализ-ии.

М\г предст-т собой интег-ую ф-ию менедж-та, реализ-т свои собст-е ф-и .

Проект и пр-во продукта

Выяв-е потреб-й

Коммуник-я сбытовая

Ф-ия, их реал-ия:

анал-ая – м\говые иссл-я.Здесь выяв-ся потреб-ти потребит-ей в резул-те, получ-ся инф-я, эта инф-я обраб-ся и перед-ся конструкт-ам и ученым, к-ые проектир-т нов-ые продук-ы, те испыт-т их и перед-т в серийное и масс-е пр-во, здесь реал-ся проектно-пр-ая ф-ия, после того как вступает в действие ценово-сбытовая ф-я – ее цель опр-ие цены.Т.к. продукты изгот-ся не в тех местах где они потреб-ся, поэтому их прих-ся перемещать(транспорт-ть), т.е. реал-ся распред-но-сбыт-я ф-я. После доставки о них должны знать потребит-и, об их хар-ках, местах и усл-х продажи – коммуникац-но-сбытов-я ф-я. После покупки необходимо выяв-е степени удовлет-ие потреб-ти – аналитич-ая ф-я – ЦИКЛ.

22.Инструментарий м\га.

1) аналитичес-я ф-я(опр-е потребн-ти): м-ды получ-я данных; м-ды анализа данных; м-ды прогноз-я;

2) проектно-пр-ая ф-я(превращ-е потреб-ти в продукт): поиск тех-х и физико-хим-х признаков, к-ые будут положены в основу дейст-я новых тов-в; алгоритм реш-я изобр-х з-ч; углублен-е, гормонизация и насыщение продукции; разр-ка упак-ки; раз-ка тов-го зн-ка; маркеровка; улуч-е дизайна; анализ ЖЦТ

3) ценово-сбытовая(ценооб-е): опр-е издер-к; устан-е целей ценооб-я; анализ цен ипродуктов конкур-в; анализ ЖЦТ; учет усл-й платежа; исп-ие скидок и надбавок; прим-ие разл-х страт-ий цен-й пол-ки,

4) распр-но-сбытов-я:выбор места деят-ти; выбор КР; выбор действ-х лиц в распр-ии; выбор форм орг-ии распр-ия; выбор м-в и ср-в доставки, хранен-я и сбыта тов-в; выбор ср-в и м-в стимул-я раб-ов распр-ия и сбыта.

5) Комуник-но-сбытовая(продвижение):реклама; личная продажа; пропаганда; м-ды стим-я сбыта.

6) орг-я и планир-я м\г-ой деят-ти: выбор орг-ных форм м\г-ой деят-ти; устан-ие и реализ-я ф-ии раб-ов м\г-ой службы; устан-е отнош-й сотруднич-ва службы м\га с др-ми подраздел-ми предп-ия.

28. Окр.ср. м\га (внутр. ср.)

Окр. ср. - совокуп-ть разл-х сил и субъектов действ-щих как внутри так и за пределами предпр-я и влияющ-х на рук-во достиж-я ими целей.

С т\зр уровня масш-ти, ф-ов м\г-ой среды подразд-ся на внут-ие и внеш-ие среды. При этом внут. ср. хар-ны возд-ия имеющие прямое отн-ие к самому предприятию и влияющ-е на пр\сс прин-ия реш-я его рук-ва. Возд-ие:

1)ф-ры дейст-ие внутри пред-ия и вкл-ие: область деят-ти(конкрет-я деят-ть, пр-ва тов-в, виды владения собств-ти), цели предп-ия и его отельн-е подразд-я,роль м\га, корпорат-ые традиции (контролируемые).

2) Ф-ры, тесно связ-ые с деят-ю: постащики разл-х видов рес-в, потребители, конкуренты, посредники, контакт-ые аудитории(частичноконтрол-ые) – люб-я гр\ппа предст-ая собой реальный или потенц-й интерес к предпр-ю и оказывая тем самым влияние на принятие реш-я рук-ва, к-ые дел-ся на 1. фин-ые круги, 2. СМИ, 3. гос учреж-я, 4. граж-ие гр\ппы дейст-я, 5. затники прав потреб-й, 6.местные жители.

46. Разр-ка форм для сбора данных при набл-ии

Перед провед-ем набл-ия необх-ма подготовка технич-их докум-в, а точнее форм регистрации набл-ий, к-ая вкл-ет в себя наблюдетель (ФИО), дата, место набл-ия, время дня, числен-ть гр\пы (взрослых, детей), пол (взрослые, дети), испол-ние (тележки для продуктов, корзины, ничего).

Регистрация поведения в магаз-х: составл-ся таблица в к-ой в шапке по вертикале указыв-ся (проход мимо тов-а, сравн-е разл-х типов тов, выбор опред-ой марки, внимат-ое рассм-ие опр-ной марки), в шапке по горизон-ле (свежие апельсины, сок в бутылках, баноч-й сок, заморож-ый сок). Т\ж указ-ся время соверш-я покупки, купленное кол-во тов-а.

34.Понятие м\г-го иссл-я(МИ).

МИ- источник инф-ии д\принятия эф-го реш.Чем точнее, полнее и своеврем-о будет получ-а м\г-ая инф-я и обраб-ка, то будет прин-та более эф-ное управл-ое реш-е. От МИ зависят финанс-ые рез-ты, неполное МИ приведет к финанс потерям.

Направ-е МИ:

1) Исслед-е рынка(оценка ем-ти рынка, выдел-е сегм-в р-ка,анализ сбыта,выявл-е рын доли,анализ действий конк-в, выявл-е предпочт-й потр-лей,прогноз-е тенденций изм-я р-ка)

2) Иссл-е прод-та(идеи о нов прод-х, выявл-е реакции потр-лей на нов продукт, ан-з ЖЦ, изуч-е конк\спос прод-та)

3) Исс-е цен(опр-е взаимосвязи м\д ценой и спросом, устан-е влиян-я скидок,надбавок, условий платежа,стад-й ЖЦ и страт-ии цен-й пол-ки)

4) Иссл-е полит-ки распр-я(опр-е размещ-ие предпр-й и складов, иссл-е КР, иссл-е сост-й склад-го, транспорт-го и сбыт-го хоз-ва, исс-ие деят-ти сбыто-го персонала)

5) Иссл-е комуник-го – сбыт-й пол-ки(иссл-е каналовкомуник-й, исл-е эф-ти рекламы, испытание разл-х вар-ов реклам, изуч-е имиджа предпр-я)

6) Иссл-е орг-ии упр-е м\га (изу-ие места и роли м\га на предпр-ии, ан-з сущ-щей орг струк-ры упр-я м\га, ан-з распр-я з-ч прав и отв-ти при вып-и м\г-х ф-ий)

26. М-д ф-ционально-стоимостного ан-за(ФСА).

Важным инструментом при опр-ие хар-к яв-ся ФСА. Этапы реализации:

1)подготовит-ный – выб-тся объект ФСА (продукт);

2) информационный - собирается полная информация о про­дукте;

3) аналитич-й – формул-тся ф-ии, про­вод-ся их классиф-ия и стоимос-ая оценка. Здесь строится "матрица связи м\д эл-ми продукта и ф-я­ми", затем осущ-ся сопостав-ие затрат на вып-ие ф-ий осущес-ся на основе построения функцион-но-стоим-ой диагр-мы, где устан-тся знач-сть (важ-ть) конкр-ой ф-ии и соответс-щие затраты на их реализ-ю.

D₁ D₂ D₃ D₄ D₅

F₁₁

F1 F₁₂

F₁₃

F2 F₂₁

F₂₂

ФС диаграммы позв-т устан-ть стенпень соответ-я знач-ти ф-ии и затрат на их реализ-ию.

Функции

4) творческий – разраб-ются варианты устранения выяв­ленного несоответствия;

5) исследовательский - происходит выбор наилучшего вариан­та устранения несоответствия;

6) рекомендательный – осущ-ся тщат-ая прораб-ка и оформ-ие принятого реш-ия об устранении несоответствия;

7) внедренческий, где осуществляется реализация принятого ре­шения.

Этап ФСА напр-н на упрощ-ие и-на сниж-е ст-ти и закуп-х комплек-щих изд-ий, сырья и матер-ла.

37.С\с м\г-ой инф-ии.

Д\того, чтобы м\г-ая инф-я добыв-сь, обраб-сь и получ-сь новая, сущ-т с\с м\г-й инф-ии представл-ей собой взаимосвзь людей,оборуд-я и методич-х приемов с целью исп-ия ее в план-ии и упр-ии предпр-и.Она сост-т из подс\с:

1) подс\с внутр-й отчет-ти, к-ая вкл-т в себя получ-е инф-ии по след-м показ-м (вел. прибыли, объем продаж, сумма издержек, движ-е ден-й налич-ти, остатки продук-ии на склад)

2) подс\с сбора текущей внеш-й инф-ии(инф-я идущая от своих продавцов, тор-х агентов, оптовых и рознич-х торгов-в, к-ые предост-т данные о дейс-ие конкур-в, реак-ии потреб-й)

3) подс\с ан-за м\г-й инф-ии (мат. Модели и м-ды)

4) подс\с провед-я МИ

МИ м\б проведены самим пред-ем или привлеч-ы сторонние орг-ии. Выбор м\д ними осущ-ся на основе след-х показ-ей: ст-ть иссл-я; наличие опыта пров-е таких иссл-й и ур-нь кадров-х потенциалов; знан-е тех-х особ-й объекта иссл-я.

33. Особ-ти рек-мы фин-х, страх-х, инвест-х услуг и ценных бумаг

При произ-ве, размещ-ии и распр-ии рекл-ы фин-х(банковских), страх-х, инвест-х услуг и ценных бумаг, связ-х с пользов-ем денеж-ми ср-ми юред-х и физич-х лиц, а т\ж ценных бумаг не доп-ся:

- прово-ть в рекл-ме коллич-ую инф-ию, не имеющ-ю непосредст-го отнош-я к рекламир-м услугам или ценным бумагам;

- гарантир-ть размеры дивидендов по простым именным акциям;

- реклам-ть ЦБ до регестр-ии проспектов их эмиссии

- представ-ть любого рода гаран-ии, обещания или предполож-ия о будущей эфф-ти (дох-ти) деят-ти, в том числе путем объявл-я роста курсой ст-ти ЦБ

- умалчивать хотя бы оь одном из условий договора, если в рекламе сообщ-ся об усл-х договора.

31.Окр.ср. м\га (внеш.ср.)

Окр. ср. - совокуп-ть разл-х сил и субъектов действ-щих как внутри так и за пределами предпр-я и влияющ-х на рук-во достиж-я ими целей.

К внеш. ср. отн-ся ф-ры более шир-го плана, непосред-но не связ-ыес деят-ю предприят-я: демог-ие, эк-ие, прир-ые, научно-тех-ие, полит-го и культ-го плана.

Ф-ры внеш-й ср.:

1)демогр-я – демогр-й взрыв, миграция, эмигр-я, сниж-е рож-ти, старение, перемены в семье.

2) эк-ие - покупат-ая спос-ть, хар-рраспр-я дох-в, уровень инфл-ии, темпы роста отдел-х отрасл-й.

3) природ-й – дифицыт сырья, истощ-е невозобн-х рес., рост ст-ти рес.,повыш-е загрезн-я окр.ср.

4) научно-техн-е – трудность придвид-е послед-й НТП, ускорение темпов, создание внедр-е НТ достиж-й, повыш-е затрат на НИОКР

5) полит-ие – терроризм,

6) культурные.

25.Окр-ая среда м\га (общее понятие).

Люб-ое предпр-е возд-т неизолированно, а во взаимосвязи разл-х фак-в, к-ые в совок-ти предст-т собой окр. среду(м\г-ую среду) – совокуп-ть разл-х сил и субъектов действ-щих как внутри так и за пределами предпр-я и влияющ-х на рук-во достиж-я ими целей. Всю сов-ть фак-в можно охар-ть с позиции таких признаков:

- уровень масштаб-ти влиян-я фак-в

- степень влияния предпр-я

С т\зр уровня масш-ти, ф-ов м\г-ой среды подразд-ся на внут-ие и внеш-ие среды. При этом внут. ср. хар-ны возд-ия имеющие прямое отн-ие к самому предприятию и влияющ-е на пр\сс прин-ия реш-я его рук-ва. К внеш. ср. отн-ся ф-ры более шир-го плана, непосред-но не связ-ыес деят-ю предприят-я: демог-ие, эк-ие, прир-ые, научно-тех-ие, полит-го и культ-го плана.

Учит-ая что м\г-ая среда обладает св-ом измен-ти и глубоко затраг-т деят-ть предпр-я.Рук-ву необх-мо знать ф-ры, поддающ-ся контр-ю: полностью контролируемые(внутр), частичноконт-ые(внутр.), неконтр-ые(внеш.)

43. Пр\сс м\го иссл\ия(выбор, м-да сбора м\говой инф-ии и опр-ие типов треб-мой инф-ии);

методы сбора МИ:

-наблюдение – предпол-т фиксацию событий в реальной обстановке. Разл-ют открытое и скрытое.

-эксперимент – в контролируемых усл-ях изм-ся 1 или неск-ко фак-ов разл-ют лаборат-ный и полевой.

-опрос – способ сбора инф-ии с помощью контактов (личных, по телефону, по почте). Опрос основан на выборочном подходе.

-Интернет – техн-ия получ-ия любых типов инф-ии от текст-ой до мультимед-ой в режиме реал-го вр-ни из любой т-ки земного шара. Инф-ия структурир-на, сжата и позв-ет осущ-ть целенапр-ый поиск.

-экспертные методы – совок-ть процедур, логич-их приемов и матем-их м-ов обоб-ия и ан-за полученного от специалиста.

-имитации – основаны на прим-ии ЭВМ, способ к/й воссоздает исп-ие разл-х инструм-ов м\га на бумаге, экране, но не в реал-х усл-х, снач-а строится имитац-ная модель, влияния рес-в, фак-в внеш и внутр среды на конечные резул-ты. С помощью имитац-ой модели, можно проиграть разл-ые вар-ты всех ф-ов воздейств-их на конеч-й резул-ат.

При провед-ии м\говых иссл-ий исп-ют 2 типа инф-ии. Вторичная представ-т собой – данные собран-е и изучен-е уже ранее любой другой организ-ей д\целей совсем не связ-ых с целью данного м\го иссл-ия конкр-го предпр-я. Вторичная инф-я присуща кабинетным иссл-ям. Внутр-м источником яв-ся рек-ые источ-ки, свед-ия продавцов и ТА, свед-я о поставках готовой продукции на складе. Внеш-е источ-ки – данные междунар-х орг-ий, статис-ки гос-ва, научных учрежд-й. В большин-ве случаев этой инф-ии не достаточно, поэтому прибегают к получ-ю первичной инф-ии – неопубликов-ые данные, к-ые спец-но получ-ы д\решения пробл-ы м\го иссл-ия, самими исследователями.

44. Учет спроса и оценка издержек при расчете цены

Влияние спроса важно знать завис-ть, выраженную в конкр-х знач-ях. Завис-ть получ-ся империческим путем. Важно знать эластич-ть тов по цене. Есть набор соц-но знач-х тов-ов, где увел-ие цены влияет на спрос, есть гр\пы тов-ов где лишь незначит-ые изм-ия цены прив-ят к резкому изм-ию спроса. В количест-ом отношении эластич-ть спроса измеряют с помощью коэффициента эластичности.

Издержки опр-ся исходя из полож-ий по составу затрат, включ-ых в себест-сть продукции. В основных положениях затраты группируются:

-по экон. Элем-ам (матер-ые затраты (за вычетом ст-ти возвр-х дох-ов); возв-т тр-а, отчисл-ия во внебюдж-ые фонды (пенсион-й, мед-ий), орг-ия займов.

-по статьям затрат, по статьям калькуляции (издержки опр-ся в расчете на штуку). (сырье и матер-лы, покупные комплект-ие, возвр-ые отходы, топливо и энер-я, основная и допол-ая з\пл, отчисл-ия во внебюджетные фонды, РСЭО, амортизация).

М-д расчета по статьям калькул-ии яв-ся методом расчета цены «Сверху». Более точным яв-ся м-д расчета снизу. Он более точный, т.к. более точно рассчит-ся расходы на формир-ие фондов соц.разв-я, резерв-го фонда и ср-в на дивиденды. Заем на основе чистой прибыли опр-ся налог на прибыль, затем рассчит-ся валовая прибыль, к валовой прибыли суммир-ся издержки (полная себест-ть), затем формируется цена

48. Особенности наружной рекламы

Распростр-ие рек-мы в город-х, сельс-х посел-ях и на др.тер-ях м осущ-ся в виде плакатов, стендов, свет-ых табло и т.п. наруж-я рек-ма не дол-на иметь сходства с дорож-ми зна-ми, указат-ми, ухудшать их видим-ть, а т\ж снижать безопас-ть движ-я.

Распрост-ие наруж-й рек-мы в город-х, сельс-х и на др.территориях допуск-ся при нал-ии разр-ия соответс-го органа местной власти согласов-го с органом упр-ия автомоб-ых дорог, ГАИ, органами упр-ия ж.д, органами упр-ия воздушным транспортом. За выдачу разр-ий на распростр-ие наружной рекламы взимается плата

Распростр-ие наружной рек-мы путем устан-ки на терр-ии (на тер-ях памятн-ов кул-ры, ритуал-ых объектов, охран-ых прир-ных комплексов), зданий, сооруж-ий и ином объекте, а т\ж опред-ия размера и порядка внес-ия платы за распрост-ие указанной рек-мы осущест-ся на основ-ии договора с собств-ком либо с лицом, облад-им вещными правами на имущ-во, если законом или договором не предусмотрено иное

51. Стимулирование сбыта.

Всю совок-сть инструментов сбыта на 2 категории:

-стимул-ние спроса направ-но непосред-но на конечных потребителей

-стимулирование предложения направлено на розничных торговцев

Стимулирование спроса – это меропр-ие по продвиж-ию тов-ов направ-ых на конеч-х потреби-ей. К мерам по стимул-ию спроса относ-ся выпуск купонов, спец-ая рекл-а, предостав-ие покупат-ям премий и скидок с цены, демонст-ии тов-ов в местах продажи, игры в лотереи, особые меропр-ия и другие стимулы. Это призвано побудить потреби-ля к повторной покупке и привлечь новых покупателей.

Самым распростр-ым способом стимул-ия сбыта яв-ся выпуск купонов –распростр-ие ценных бумаг, к-ые дают влад-цу право на скидку при покупке конкретного товара.

Демонстр-ия в местах продажи – реклам-ие или показ тов непосредст-но в розн-ых магаз-х как СП-б его продв-я к потенц-ым покуп-ям, к-да они прин-ют реш-ие о пок-ке.

Премия – бесплатные или очень дешевые приложения к основному товару, побуждающие покупателя к покупке.

Специализированная реклама – помещенная на различных изделиях, на кофейных стаканчиках, авторучках и т.п.

Стимул-ие предл-ия – это меропр-ие по продвиж-ию тов-, побуждающее оптовых и розничных торговцев «проталкивать» на р-к продукцию производителя.

Торговые выставки – ярмарки, на к-х производители многих промышленных товаров демонстрируют свои изделия потенциальным потребителям.

55. Характер-ка ошибок выборки и опр-ие надеж-ти результатов выборочного опроса

Сплошной опрос не реален, необходимо выбрать небол-ую гр\пу опраш-ых, эта гр\па составляет выборку. При разработке плана составления выборки необходимо принять 3 решения:

-какие слои населения опрашивают и следует отбирать их для проведения опроса.

-какое количество необходимо опросить

-каким образом производить отбор членов выборки

Т.к. выборка небол-я часть совок-ти обслед-ых, важно знать наск-ко надежны и точны резул-ты выбороч-го опроса. Результ-ам опроса д.б. дана стат-я оценка д\опр-ия этих резул-ов д\дальне-го ан-за. Надеж-ть, точность определяется ошибками выборки. Они подразделяются на: ошибки регистрации и ошибки репрезентации.

Ошибки регист-ии возн-ют во многом из-за не внимат-ти регистратора, или не поним-я сути вопроса. Д\избежания ошибки необх-мо тщательно гот-ть регистраторов, а в анкете предусмотреть пояснения контрольных вопросов.

Ошибки репрез-ии подразд-ся на: с\с-ные и случ-ые.

Снизить вел-ну ошибок можно увел-ем числ-ти опраш-ых, поэтому стоит з-ча поиска оптим-го соотн-ия м/у разм-ом выб-ки и точн-ью результата.

При опросе в большинстве случаев встр-ся альтернат-ые вопросы с ответами: да, нет, считаю, не считаю. При подсчете отв-а опр-ся доля потребит-й высказавшихся за ту или иную альтернативу. Д\м/г-ов важна надеж-ть резул-ов вопр-в. Д\опр-ия той надеж-ти исп-ют ошибки репрезентати-ти, где опр-ют ср-юю ошибку выб-ки.

М = (p(1-p) / n) под корнем

М= (p(100-p) / n) под корнем

P, (1-p) доля альтернативных ответов

N – число опрашиваемых

Достовер-ть рез-ов означает вер-ть выяв-ия харак-ки выбор-ой совок-ти соответ-ет характ-ки ген-ой совок-ти. Вер-ть, как и надеж-ть резул-ов воп-в, зад-ся заранее. В соц-но-экон-ких иссл-ях – 0,95 и выше

30. Особ-ти рек-мы на транспортных средст-х и почтовых отправлениях

1. Распр-ие рек-мы на транс-х ср-ах осущ-ся на осн-ии договоров с собственниками транспр-х ср-в или с лицами, облад-ми вещными правами на транспр-ые ср-ва, если зак-ом или договором не предусмот-о иное в отнош-ии лиц, обладающих вещными правами на имущество. Случаи огран-я и запрещен-я распр-ия рекл-ы на транс-х ср-ах в целях обеспе-я безоп-ти движ-я опред-ся уполном-ми органами, на к-ые возложен контроль за безоп-ью движения

2. Распр-ие рек-мы почтовых отправлениях осущ-ся только с разреш-я федер-го органа испол-ой власти, в компитенцию к-го входят вопросы почт-й связи. Порядок выдачи разр-ий и размер взымаем-й за это платы опр-ся указ-м орган-м. При этом дан-я плата не должна превы-ть вел-ну расх-в на провед-ие раб-т по выдаче разр-ий на распр-ие рекламы.

68.Понятие продукта и его хар-ки.

Продукт – мат. или немат. объект, позвол-ий удовл-ить потребн-ти и прин-ти выгоды потребит-ю. Эти потребн-ти реализ-ся с пом. Конкр-х тов-в.

Уровни рассмотрения продукта/товара:

1.Обобщенный продукт. – рассм-ся как ср-во решения проблем потребителя. При этом кажд. Ур-ню решения соотв-т свое товарное наполнение.

2. Товар в реальном исполнении имеет конкрет. хар-ки (размер, масса, цвет, упаковка, дизайн)

3.Расшир-ый товар – к нему предлаг-ся доп.услуги/выгоды, к-е сост-т его полный облик. Напр. (устан-ка, настр-ка, технич обслуж-е)

Товарная единица - обособл-ная целостность, характ-ая показ-ми вел-ны, цены, внеш-го вида и прочими атрибутами. Например, мука - товар, а мешок муки ¾ тов-ая ед.

Товарный ассортимент ¾ гр\па тов-ов, тесно связанных м\у собой либо в силу схожести их функцион-ия, либо в силу того, что их продают одним и тем же гр\пам клиентов, или ч\з одни и те же типы торговых завед-ий, или в рамках одного и того же диапазона цен.

Товарная номенклатура ¾ совокупность всех ассортиментных гр\п тов-ов и тов-ных ед, предлагаемых покупат-ям конкр-ым продавцом.

Под широтой тов-ой номенклатуры имеют в виду общую числ-сть ассортим-ых гр\п тов-ов, выпускаемых фирмой.

Под насыщенностью товарной номенклатуры имеют в виду общее число продуктов по всем ассортиментным группам.

Под глубиной товарной номенклатуры имеют в виду варианты предложений каждого отдельного товара в рамках ассортиментной группы.

Под гармоничностью тов-ой номенкл-ры подраз-ют ст-нь близости м\у тов-ми разл-х ассортим-х гр\п с т\зр их конеч-го исп-ия, треб-ий к орг-ии произв-ва, КР или каких-то иных показателей.

Основные виды классификации товаров

72. Состав и роль ценра по закупке

Все должност. лица, приним-ие участие в закупках неформально сост-ют закупочный центр, где к\ж из них играет опр. роль и зан-т опр.статус. Размер этого центра зав-т от слож-ти, дороговизны и важ-ти закупаемой продукции в производств. пр\ссе. Как правило в него входят след. лица:

1.покупатель – он обладает формальной властью и ответств-ю за выбор Альтер. торг. марок и поставщиков, а т\же за опр-ие объема закупок и провед. переговоров.

2.пользователь – лицо, использующее товар (технолог, мастер и проч.)

3.советники – подсказывают какие продукты можно выбрать, к каким поставщикам обратиться или предлагают инф-ию, способ-ю воздейст-ть на выбор

4.влиятельное лицо – он рекомендует продукты, обладающие опр. техн. характеристиками, определяет эти характеристики и критерии выбора (конструкторы, эксперты, консультанты)

5.лица, фильтрующие решения – они образуют заслон, в лучшем случае контролируют отношения между членами закуп. центра и потенц. поставщиками (покупатели, снабженцы)

6.снабженцы – лица, функция которых сводится к подбору поставщиков, к информированию заинтересованных служб о разных аспектах поставки

Лицо, прин-щее решение - обладает формальной властью и ему принад-ит последнее слово в пр\ссе закупки (ген. директор, коммерч. директор).

Внутри закупочного центра между его членами имеют место сложные отношения, но тем не менее они рук-ся след. перечнем ценностей:

1.технико - технолог. ценности

2.сервисно – производств. ценности

3. информационно – аналит. ценности

4. соц. – психолог. ценности.

5. Штриховой код

Штриховое кодир-ие, представ-ее собой нанес-ие на упаковку, чередующиеся черные и белые вертик-ые полосы разл-ой шир-ы и набор разных цифр, позвол-т контрол-ть кач-во продукта и устан-ать его соответствие первонач-о заданному образцу. Сущ-ет Универс-ый тов-ый код (UPC), принятый и введ-ый в действие в США в 1973 году, и Европ-ая с\с кодир-ия (EAN), к-я дейст-ет в Европе, нач-ая с 1977 г. Рассм-им струк-ру с\с-ы кодир-ия EAN-13, где цифра 13, означ-т, что к\ж продукту присваив-ся свой номер, состоящий из 13 цифр. Например, цифровой код 5449000000996 имеет структуру: 54-страна происхож-ия(изгот-ля или продавца) продукта; 49000- предпр-ие-изгот-ль; 00099- наим-ние продукта, его потреб-кие св-ва, размеры, масса, цвет; 6- контрольная цифра, проверяющая правильность считывания штриховым сканером. В соответствии с EAN – 13, например, США и Канаде присвоены коды 00, 01, 02, 03, 04, 06; Франции- 30-37; ФРГ- 40-43; Великобритании – 50 и т.д.

73. Мотивация и харак-ка покупат-ей тов-впр-го назн-я

Покуп-ль (снабженец) подвержен множ-ву ф-ов возд-ия:

1. он нах-ся как бы м/у «молотом и наковальней» - т.е. в неудобном полож-ии м/у своим предпр-ем и поставщиком. На него часто оказывается давление разл. служб.

2. Снабж-ц не способен единол-но прин-ть ококнчат. реш-ие, и не м. решить противор-ие м/у разл. служ-ми, и часто из-за этого оказывается «козлом отпущения». Такие ситуации прив-ят к тому, что снабж-ц вырабат-ет особое повед-ие:

- снабж-ц стрем-ся к призн-ию своего статуса, поск-ку деят-ть многих служб на нем концентр-ся и нал-ие имиджа, искл-сти позвол-т ему прояв-ть макс. требовательность по отношению как к внешним потсавщикам, так и к внутр. службам

- он распрост-ет как можно меньше инф-ции и стрем-ся знать как можно больше о ситу-ии. Он препятствует контактам м\у службами и поставщиками, зацикливая инф-цию на себе он усиливает власть на предприятии

- с целью защитить себя от любых неприят-тей, он выдвигает перед поставщиками очень подробные требования.

Мотивация: в своих действиях пок-ль стремится снизить степень риска и вырабатывает след. защитную реакцию в общении с коллегами рук-м:

1. он стремится к коллект. принятию решения, разделяя ответственность с другими;

2. он обращ-ся к поставщ-ам, к-е хор удовлет-ли потребн-ти.

3. он пытается вовлечь в пр\сс прин-ия реш. одного или нескольких рук-лей, чтобы лучше обезопасить себя в случае неудачи.В свою очередь снабженец находится под воздействием след факторов:

71.Хар-ка индив-го потреб как покупателя

Под поведением пок-ля понимаются действия: во первых, в процессе покупки, во-вторых, в связи с покупкой.

Потреби-ли прин-ют свои реш-ия не в вакууме. На совершаемые ими покупки бол-ое влияние оказ-ют ф-ры кул-го, соц-го, лич-го и психол-ого порядка. В больш-ве своем это факторы, не поддающиеся контролю со стороны деятелей рынка. Но их обязательно следует принимать в расчет.

Факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение

53 установление окончательной цены

На этом этапе реализуются следующие процедуры:

1.опр-ие верхнего и нижнего пределов цен. Известно, что на изменение цены влияет стадия ЖЦТ, Ур-нь спроса, издержки, действия конкурентов, затоваривание складов. Эти ф-ры форм-ют выс-ие границы устан-ия цен.

2. опр-ие соотн-ия цен м\у базовыми тов-ми и их модифик-ми. В основу этих соотношений ложатся различные оценки и предпочтения потребителей, различие в себестоимости.

3.установ-ие ед-ц измер-я цены, должны решить по какому принципу и что положить в определение цены. Разные способы форм-ия цены могут привести к разным ценам.

4. начисление скидок и надбавок

-Сконто-скидка – при расчете покупателя за наличные;

-Бонусная скидка – скидка за оборот. Предоставляется в зависимости от достигнутого оборота покупок в течении года.

-скидка за серийность – ее размер сильно колеблется и может состав-ть от 1 до 3% при покупке 1 изделия тов, может доходить до 50%, когда закупается крупными партиями.

- сезонные – за покупку товара вне сезона.

- товаро-обменный зачет – скидка за возврат старого ранее купленного на данном предприятии товар.

- специальные скидки- предоставляются тем людям в которых заинтер-ан продавец или постоянный покупатель.

- скрытые скидки – в виде оказания бесплатных услуг.

- сложные скидки – одноврем-ое сочет-ие различных скидок.

5. учет в цене условий платежа. При предоплате покупатель кредитует продавца и изымает из своего оборота нередко значительную сумму денег или занимает их в банке за что выплачивает проценты. При предоплате покупатель вправе требовать определенную скидку. При рассрочке платежа продавец кредитует покупателя , таким образом он вправе увел-ть цену, так как недополучает опр-ых денежных ср-в.

76. Пр\сс покупки тов-в произ-го назнач-я

Покуп-ли в закупочном центре – профес-лы свои реш-ия о покупках они прин-ют на основе тщат-го ан-за предл-ий с учетом цены, ожид-ой рентаб-ти, ур-ня кач-ва и т д.

Пр\сс покупки в пром. среде реал-ся в этапах:

1.Осознание и формулировка потребности в пром. продукции – м\б следствием влияния как внеш, так и внут стимулов.

2. определение характеристик продукта, необходимых для удовл. этой потребности важным инструментом явл-ся функционально-стоимостной анализ(ФСА). Реализация ФСА -этапы:1.выбирается объект ФСА

2. информац. этап

3. анал-й этап – форм-ся ф-ции, произв-ся их класс-ия и осущ-ся оценка

4. творч. этап – форм-ся пеерчень альтернативных вар-тов с примен-ем разл. м-ов.

5. выбор рационального решения

6. окончат документальное оформление выбранного реш-ия

7. реализация решения.

ФСА направлен на упрощение и на уменьшение стоимости закупаемых комплектующих изделий, сырья и материалов.

3.Поиск поставщ-ов – выяв-ие наиб-ее подход-их постав-ов. Чем новее задача, стоящая перед закупкой, сложнее, дороже тов, тем бол вр-ни зан-ет поиск квалифиц-ых постав-ов.

4. Выбор поставщика. члены закупочного центра изучают предлож-я и переходят к выбору поставщика. Они оцен-ют техн-ую компетентность разл-х кан­дидатов, и их способ-ть обесп-ть своеврем-ую поставку тов-а и предостав-ие необх-х услуг.

5. Оценка деятельности поставщика. дается оценка работе конкр-го поставщика или постав-ков. Д\этого можно связаться с пользователями и попросить их оценить степень своей удовлетвор-ти. По резул-ам провед-ой оц-ки можно продолжить сотрудн-во с поставщиком, внести в это сотрудн-во коррективы или отказаться от его услуг.

9. Ан-з конкурентосп-ти (сил-х и слаб-х сторон)

оценка внутр-ей среды предпр-ия, в к-ой отра­ж-ся, сильные и слабые стороны предпр-ия. Анал-ким инструм-том выст-ет SWOT-ан-з, к-ый предст-ет собой ср-во ситуацион-го иссл-ия в микроэкономич-ком плане, в поле зрения к-го попадают внутр-ие ф-ры, нах-ся под контролем предпр-я.

Сильные стороны - это те достоинства и отличит-ые особ-ти, к-ые потреб-ли счит-т важ-ми и предост-ют предпр-ию допол-ые возм-ти д\усил-я своей конкурентосп-ти и, д\б акцент-ны в разрабатываемой стратегии маркетинга.

Слабые стор-ы - это отсут-ие важ-х дост-ств и возмож-ей, к-ые ставят предпр-ие в неблаг-ые усл-ия и опред-ют его уязв-сть.

Ф-ры, опред-щие сильные и слабые стороны предприятия

Потенциальные внутренние сильные стороны:

- высокое производственное мастерство, обеспечивающее выпуск продукции высокого качества, - «ноу-хау» в создании и функ­ционировании систем быст­рого и четкого выполнения заказов; - возможность обеспечить лучшее послепродажное об­служивание; - признанный лидер рынка; - необычайные возможности по разработке новой продукции и т.д.

Потенциальные внутренние слабые стороны:

- отсутс-ет четкое стратег-кое направ-ие разв-ия; - устар-ее оборуд-ие;- низкая прибыльность из-за (причина); - недост-ок управл-го та­ланта и умения;- отсут-ие опр-ных спо­соб-тей и навыков в ключ-ых областях деят-сти; - плохо зарекомен-ая себя страт-я предп-ия; - внутр-ие производ-ые пробл-ы.

70. М-ды опр-я вел-ны ср-в на провед-е рекл-й раб и ее эф-ти

Все фирмы стар-ся огран-ть расх-ы на рек-му т.к. она относ-ся к непроизвод-ым расходам и восприн-ся как неизбежное зло.Ограничения д\б разумными. И здесь на помощь рук-ву фирмы могут прийти следующие м-ды выделения средств на рекламу

1. Метод выделения средств в виде фиксированного процента объема продаж. имеет следующие достоинства:

- Учитывает изменения деловой активности фирмы

- Отражает взаимосвязи между затратами на рекламу и доходами фирмы

- Поддерживает некоторую стабильность конкуренции, если и все фирмы будут также выделять средства,

2. М-д «следованиявфарватере»,согласно к-му выбир-ся фирма спримерно такимже V продажи выясняется расходы на рек-му

Этотметодполезендляфирм,впервыевыходящие на рынок

15. Понятие страт-ии м\га и ее системообраз-ие элементы

В опр-ии страт-ии д\б отраж-ы след-ие системообраз-ие эл-ты:

- харак-ка конкур-го преимущ-ва или конкур-го недостатка;

- характеристика интегрированных действий;

- характеристика стратегической конкурентной позиции

- характеристика долговременных целей.

Стратегия - это совокупность интегрированных действий обеспечивающих укрепление стратегической позиции предприятия в соответствии с долговременными целями в результате реализа­ции конкурентных преимуществ и нейтрализации или устранения конкурентных недостатков.

С учетом общего опр-ия страт-ии и специфики м\га, опр-ие м\говой страт-ии будет формулироваться следующим образом, это совокуп-ть интегрир-ых м\говых действий, обеспеч-щих укрепление стратег-кой позиции предпр-ия в соответ-ии с долговрем-ми м-говыми целями в результате реализации конкурентных преимуществ в виде выявленных возможностей внеш­ней среды и сильных сторон предпр-ия и нейтрализации или устранения конкурентных недостатков в виде угроз внеш среды и слабых сторон предпр-ия, отражающих его внутрен­нюю среду.

11.Процесс разработки нового товара.

У предпр-ия стоят 2 пути заполучение нового:

1) приоб-ти со стороны фирму научно- исследовательскую, купить патент или лицензию на производство чужого товара.

2) разраб-ть нов тов и выйти с ним на р-к. Этот путь более рисков-ый из-за неопред-сти содерж-йся в новизне.

При реализ-ии 2го создании товаро- рыночной новизны

-тов удовлет-ий совершенно новую потребность

-тов вывод-ий на новую ст-нь удовл-ия извес-ой потребн-ти

-товар способный сущест-но расширить круг людей способ-х приоб-ти тов удовлетв-ий уже на достигнутом ур-не известную потребность.

Сам процесс создания нового товара можно представить след. последовательности этапов:

1.формирование идеи

2.отбор идей

3.разработка замысла и его проверка

4.разработка стратегии маркетинга

5.анализ возможностей производства и сбыта

6.разработка товара

7.испытание в рыночных условиях (пробная продажа)

8.развертывание коммерческого производства.

На этапах:1) затрач-ся огром-й интеллек-ый тр по изуч-ю источ-ков идей

2)д\этого разрабат-ся формализ-ная с\с оц-ки и отбора реш-ий, т.е. вырабат-тся критерий , строится алгоритм выбора

3)отобр-ая идея должна превратиться в замысел. Различие между идеей и образом товара:

Идея товара- это общее представление о возможном товаре, которое можно предложить рынку; он востребован.

Замысел товара- это проработанный вариант идеи выраженный значимыми понятиями для потребителя.

Образ товара- конкр-ое представ-ие, сложив-ся у потребит-ей о реально существующем потенциальном товаре.

4. дается опис-ие величины структуры и поведение целевого рынка, предполагаемое позиционирование товара, а также показателя объема продаж, доли рынка и прибыли на несколько ближайших лет, а также подходы к распределению товара, затрат на маркетинг и в целом комплекс маркетинга.

5. сопоставляется показ-ли продаж, издержек и прибыли и изуч-ся след. Инф-ия: треб-ой капит-ые влож-ия в орг-ию нового производства или модернизации старого; сроки завершения разработки товара; предполагаемые расходы на возможные трудности; прогноз рынка сбыта к моменту выхода товара на рынок; прогнозируемая цена и ее зависимость от деятельности конкурентов, возможность появления конкурентного товара.

6.Раб-ы нач-ся с состав-ия технич-го зад-ия, продол-ся раб-ы эскизного, технич-го проекта, раб-го проекта в произв-ве опытного образца, его испыт-ии.

7. изготав-ся первая устан-ая партия и предлаг-ся р-ку. Осущест-ся 1ая пробная продажа целью к-ой яв-ся получ-ие ценной инф-ии: 1)реакцию потреби-ей; 2)реакцию конкур-ов.

В рез-те первой пробной продажи может быть принято:

- развернуть полномасштабное производство;

- прекратить дальнейшее производство;

- пров-ти повтор-ю проб-ю прод-жу на др-ом террит-ом р-ке.

40. процесс маркетингового исследования

Проб-мы опр-ся как разрыв м\у сущест-щим и желаемым исследуемым объектом, ликвидируя этот разрыв м. реш-ть пробл-у. Пробл-ы многих исслед-ии состоят в отсут-ии или непол-те инф-ии к-ые выдвиг-ся ЛПР.

Формул-ние проблем м\говых исслед-ий, как можно в более точном виде, т.к. тогда и будет собрана более конкретная информация.

-неконкретен объект исследования

-нет указания на конкретных потребителей

-отсутствие временного периода

-не определено место исследования.

Пробл-а маркетинговых исследований, в ней д.б.

1. более подробно охарактер-ан объект исслед-ия (цвет, размеры)

2. устан-но географ-ое место исслед-ия(город, р-н)

3. определен временный период (месяц, квартал)

4. указан конкретный сегмент.

Цели из проблемы маркетинговых исследований:

- причины низкой активности покупки (низ-й ур-нь рекл-ы, ур-нь кач-ва, ур-нь раб-ы сбытового персонала, не та упаковка).

- выяв-ие мотивов приобр-ия покупки со стороны потребителя

35.слоган и правила его составления

Слоган – это заголовок рекл-го сообщ-я или его дивиз.Повыш-ая эмоцион-я насыщ-ть, сильный подтекст, к-ые приз-т к немедл0му действию. Ф-ии:

-привл-т вним-е потреб-й

- увел-ть инвест-ии

Слоган не м. сделать:

- замаск-ть плох-е кач-вотов или обслуж-я

- постр-ть всю сбыт-ую пол-ку фирмы

Правила состав-я слогана:

1)д\б коротким(легко запомин-ся)

2)должен легко произн-ся

3)д\б понятным(не исп-ть тех-х терминов, иност-х слов, не заумных выраж-й)

4)необх-мо испол-ть жел-ия покуп-ля , потакать слабости, раелиз-ть возмож-ти.

5)Исп-ть звукоподраж-ые св-ва языка – соглас-ие ритмаслогана с тов

6)Принцип калаббура. Слоган имеет 2й смысл.

7)избегать гладких фраз

З-ча сло-на:привл-ч к себе вним-я, а затем запом-ся

17.Понятие конк\сп-ть продукта и п\г-я пол-ка на стадии ЖЦТ

Конку\сп-ть зав-т от конкур-ии. Конкур-ия-сопернич-во неск-их фирм, при достиж-ии одной и той же цели. Под конк\сп-ю пон-ся все то, что обесп-т ему преиму-ва на рынке т.е. в сбыте.2 хар-ки конк\сп-ти:

1)кач-во товара

2)полезность товара

Конк\сп-ть опред-ся свой-ми к-ые предст-т существ-й интерес потребителя.

Превыш-ие норм и параметров неинтесных потребителя приводик к увеличению цены.

При преоб-ие товара потреби-ль оперир-т не только соображ-ми полез-ти, но и эк-ми парам-ми,т.е. затр-ми связан-ми с удовлет-ми своих потребн-й ч\з кокр-й тов-р.

Расх-ды покуп-ля склад-ся из 2 частей:1)расх-ы на покупку- продаж-я, покупная и отпускная цены;2)расх-ы связ-е с потребл-м – цена эксплуатации.

В сумме эти затр-ы предст-т цены потребл-я:

ЦП=ОЦ+ЦЭ

При хар-ка ЖЦТ нужно иметь ввиду еще один ЖЦТ в сфере потребления. Он показ-т кол-во издел-й наход-ся в эксплуат-ии, т\ж 4 стадии, но он продолж-ся и после прекр-я продажи тов-в, т.е. он охват-тэксплуа-ию до полного износа. ЖЦТ в эксплуат-ии необх-мо учит-ть, т.к. он опред-т длит-ть пр-ва запасн-х частей, емкость складов, длит-ть службы сервиса.

29.Оц-ка уров-ня конкур\сп-ти товара.

Оц-ка конккр\сп-ти произ-ся по опр-м процедура.

изуч-е р-ка сбор инф-и о изуч-е потенц-х

тов конкур-х потребит-й

опр-е емкости р-ка

опр-е перечень парам-в подлеж-х оценке

выбор баз-го ан-з нормат-х

образца д\срав-я парам-в расчет

гр-х показат-й

опр-е гр опр-е гр ан-з конкур\сп-ти

показ-ля показ-ля цены нормат-м парам

конкур\сп-ти конкур\сп-ти потреб

по тех-м по эк-м

парам парам

ан-з интеграл-го показ ур-ня конк\сп-ти

вывод о конкур\сп-ти

При выборе баз-го образ-ца необ-о ориен-ся на сравн-я с «идеал-м тов». Такой тов не сущ-т в прир.,его можно смодел-ть путем комбин-ии лучших знач-й показ-й, к-ые имеются у марок тов, к-ые прод-ся на р-ке, в этом случае при созд-ии нов тов предпр-ие получит кокур-ые преим-ва, если хотя бы подойдет к этому уровню.

1.Оц-ка на соот-ие нормат-х тов-в.Сущ-т обяз-ые стандарты и нормы к-м должны соот-ть тов-ы. К\ж из нормат-х парам-в может принимать знач-е 1 или 0

I_Н.П.=Пq_Нi

I – кол-во нормат-х парам

q_Н – ед-й показ-ль по i нормат-му парам

I – гр показ-й по нормат парам

2.Тех-ие парам-ры опр-т степень удовлет-я потребности. По вел-е тех-го парам-ра потребит-ь будет оцен-ть на ск-ко св-во тов удовл-т соответ-ю часть его потребностей. Это выраж-ся кол-ой формой как % отнош-е велич-ы указ-го парам-а к велич-е того же парам при к-й потреб-ть удовл-ся полностью – наз.ед.

q_i=p_i/ p_iср * 100% --»max

p_i – вел i-го парам д\анлиз-го тов

p_iср – вел i-го парам принят-го за срав-ие образца, при к-м потреб-ть удовл-ся в наиб степени.

q_i’ = p_iер/ p_i * 100% --»min

I_т.п.=∑ q_i*а_i

I_т.п – гр показ-ль по тех-м парам-м

а_i – коэф-ц относит-й важ-ти i-го парам, где ∑а_i =1

3.По эк-м парам. Бер-ся во вним-е затраты на покупки или затр-ты на экспл-ию

I_Э.П.=(с_пок+с_экс)/ (с_пок+с_экс)_ср

с_пок – покуп-я цена

с_экс – экспл-ая цена

4.Интеграл-й показ-ль конкур\сп-ти

I_к=I_Н *I_ТН /I_ЭП

Опр-е уровня конк\сп-ти

Если к<1 то тов не конк\сп-ен

Если к>1 то тов более конкур\сп-ен

Если к=1 то тов то одинаково по конкур\сп-ти

20. Тов-ро-мароч-я пол-ка.

Марка- имя, термин, знак, символ, рис-к или их сочит-е,предназ-е д\выдел-я тов или услуг продавца или гр прод-цов от тов и услуг конк-тов.

Марочное название- часть марки,к-ую можно произнести.

Мароч-й знак(эмблема)- часть марки,к-ую можно опознать, но не возможно произнести.

Тов-й знак- марка или ее часть,обеспеч-я правовой защитой. Он защищает искл-но права прод-ца на польз-е мароч-м назв-ем или знаком.

Мароч-я пол-ка регулир-ся з-ном РФ «о тов-х знаках, знаках обслуж-я и наим-я мест происх-я тов-а»На владение, польз-е и распоряж-е выдается гос свид-во.Тов-ые знаки м\б словест-ми, изобраз-ми,объем-ми и комбинир-ми.

Ф-ции тов-го знака: отличит-я, гарант-я, защитная, рекламная.Защитная заставляет предпр-е регистр-ть тов-й знак в потент-х ведомст-х тех стран,в к-х происходит сбыт тов-в предпр-я.

На зарегестрир-й тов-й знак выдается свид-во, в к-ом закреп-ся приоритет, искл-ое право влад-ца и изображ-е тов-го знака. ТЗ м\б быть уступлен его влад-цем по лиценз-му дог-ру любому юр или физ лицу в отношении всех или части тов, д\к-х он зарегистр-н. Использ-е ТЗ в противоречии с з-ном влечет уг-ую, гражд-ко-правовую и адм-ую ответ-ть.

2 пути перевода тов-а в отряд мароч-х:

1) произ-ль м выпускать тов под своей маркой

2) произ-ль продает тов-р посред-ку, к-ый присваивает ему свою част-ую марку.

Проблемы реш-я мароч-ти тов:

1. Пойти по пути присвоения кажд-у тов-у своего индивид-го мароч-го назв-я

2. Пойти по пути присвоения единст-го мароч-го назв-я д\всех тов-в.

3. Пойти по пути присвоения торг-го назнач-я фирмы в сочит-ии с индивид-ми марками.

23. Классиф-я тов-в(прод-тов).

Прод-ты роскоши- тов-ы повыш-щие роль и статус пок-лей

Прод-ты 1-й необх-ти- потреб-кая карзина

Прод-ты повсед-го спроса хар-ся:

- покуп-ль распол-т полн-й инф-ей о прод-ции, относ-ся с выс степ-ю предпоч-я, низкой степ-ю преверж-ти к марки, и затрач-т мин-м усилий по поиску прод-та

- низкая цена, незначит-е размеры, часто покуп-ся и всегда в продаже

- разветвлен-я степень распростр-я,мин степень обслуж-я, повтор-я реклама

Прод-ты предварит-го выбора:

- неполная инф-ция о тов-е, низ-я степень предпочт-я и приверж-ти, покуп-ль преклад-т усилия д\получ-я инф-ии до пок-ки

- выс цена, редко пок-ся, продажа в круп-х ТЦ

- распр-ся в ТЦ, выс степень обслуж-я, информат-я реклама.

Прод-ты особого спр-са

- покуп-ь распр-т инф-ю о тов, выс ст-нь предпоч-я, приверж-ц марки, усиля д\приобрет-я

- выс. цена, регул-о покуп-сяи селективно распр-ся

- спец-ое расп-ие, выс. кач-ное обсл-ие, повтор-я рекл-а

Прод-ты пассивного спр-са

- нет инф-ии о тов,если имеет то не задум-ся о покупки, низ ст-нь привер-ти и предпоч-й

-разный уровень цен, покуп-ся не регул-о, высококач-ое обсл-ие

- пассивен до тех пор пока реклама не обеспечит освед-ть потр-я об их сущест-е

52. Характеристика шкал измерения с примерами

Измер-ия можно проводить с помощью шкал: номинальной, порядковой, интервальной, относительной.

Номин-ая шкала – это измер-ие, при к-м числа присваив-ся объектам или классам объектов, только с целью идентификации (пример: какой безалкогольный напиток из списка вам нравится, отметьте все подходящие варианты).

Поряд-ая шкала – это измер-ие, при к-м числа присваиваются на основе некот-го порядка объекта (пример: пожалуйста расставьте напитки из списка по степени вашего предпоч-ия, оценивая более и менее привлекательные0.

Интервальная шкала – при к-ой присвоенное численное знач-ие разрешает проводить срав-ие величин различий как м\у членами одного ряда так и между разными рядами данных (пример: пожалуйста, укажите степень вашего расположения каждого из напитков предложенных в списке, указав подходяще позиции на шкале).

Относительная шкала – измерение которое использует естественно абсолютный ноль и позволяет производить исследование абсолютных значений (пример: пожалуйста расположите 100 очков м/у к/ж из напитков из приведенного списка в соответствии с вашим расположением).

41. Основные понятия ценовой политики (ценовая стратегия, цели ценообразования, структура цены);

Цен-ая страт-ия –стратег-ая линия, провод-ая продавцами тов-в в отнош-ии устан-ния цен предлож-я на р-ке. Разл-т: страт-ю выс-х цен — «снятие сливок» при продаже тов-в-новинок; страт-ю низк цен — при проникн-нии на р-к; страт-ю дифференцир-ых цен с исп-ем скидок, надбавок, льгот; страт-ию престижных цен на тов-ы высшего кач-ва, особой привлекательности.

В цен-ой пол-ке на практике исп-ся след-ие цели:

-обеспеч-е выж-сти, возн-т тогда, когда на р-ке много производ-лей имеет место острая конкур-ия или резко мен-ся потребн-ти покупат-й. В этой ситуации предпр-ие вынуж-но устан-ть низ цены в надежде на благопр-ую ответную р-цию потреб-ля.

-максимиз-я текущей прибыли. Цена устанавл-ся д\максим-ого возм-ия затрат, т.е. харак-на выс цена.

-завоев-ие лидерства по показат-ям доли рынка. Вступает в действие эф-т масштаба, т.е. предпр-ие считает, что ему должна принадл-ть большая доля р-ка. Цена может устанавл-ся на ср-м ур-не и на выс ур-не и на низ ур-не и все равно у предприятия будет высокая прибыль.

-завоев-ие лидерства по показ-лям кач-ва тов-в. Достиж-ие этой цели требует устан-ие на высококаче-ый тов и выс цены, с тем чтобы покрыть затраты на обеспечение высокого качества.

Цена может играть ключевую роль в усл-ях монополизма, менее важную роль в усл-ях конкур-ии, к-да на 1 план выходят не ценовые ф-ры, тем не менее необх-мо знать струк-ру цены с тем чтобы прав-но исп-ть этот инстр-нт в м\говой деят-сти.

Производ-ль всегда пыт-ся завысить цену, но в усл-ях р-ка покуп-ля в действия вступают такие нецен-ые ф-ры (кач-во тов, удобство приобретения, улучш-ый сервис). В завис-ти от сост-я, Ур-ня этих фак-в, цена продавца изменяется и первенство переходит покуп-лю, если тов уступает по потребит-ким св-вам, то покупатель может заставить продать товар ниже себест-ти.

49. Составление анкет при опросе с помощью различных типов вопросов

Анкеты исп-ся д\сбора первичной инф-ии. Они представ-т собой перечень спец-но подобр-х вопр-в, на к-ые опрашиваемые должны дать ответ. Исп-ют 2 типа вопр-в: закр-ые и откр-ые. Зак-ые имеют всевозможные варианты ответов, респондент выбирает один из них. Отк-ые вопросы позволяют опрашиваемым отвечать своими словами.

Альтернат-ый вопрос, предлагает выбрать один вариант из 2х.

Вопрос выборочного ответа, 3 и более вариантов ответа.

Вопрос с шкалой Лайкерта, вопрос с предложением указать степень согласия или не согласия с сутью сделанного замечания.

Вопрос с шкалой оценки, используется для выяснения отношения респондентов к какому либо предмету.

Вопрос с шкалой важности –шкала с ранжированием любой характеристики.

Завершение предложений – опрашиваемому предлагают по 7 не законченных предложений и просят завершить.

Открытые вопросы: вопрос без заданной структуры – вопрос, на который опрашиваемый может ответить бесчисленным множеством способов.

Составление рассказа – дается набор рисунков.

На практике используют анкеты, в основе которых лежат закрытые вопросы. Информация собирается путем измерения, т.е. правил присвоения. Численной оценки, объектов, которые обладают количественными характеристиками. Измерения можно проводить с помощью шкал: номинальной, порядковой, интервальной, относительной.

60. Понятие недобросовестной и неэтичной рекламы

1)Недобросовестная реклама:

- дискредитирует юридических и физических лиц, не пользующихся рекламируемыми товарами;

- сод-жит некорр-ые сравн-я рекламируемого товара с товаром др юр-х или физ-х лиц, а т\ж высказ-ия, образы, порочащие честь, достоинство или дел-ую репут-ию конкур-та;

- вводит потребит-й в заблуж-ие относ-но рекламир-го тов-а посредством имитации общего проекта, текста, рекл-х формул, изобр-ий, музык-ых или звук-х эф-ов, исп-мых в рек-ме др-х тов-в, либо посредством злоупотр-ия доверием физ-ких лиц недостатком у них опыта, знаний, в том числе в связи с отсутствием в рекламе части существенной информации.

Недобросовестная реклама не допускается.

2) Неэтичная реклама:

- содержит текст-ую, зрит-ую, звук-ую инф-ию, наруш-ую общепр-ые нормы гуманности и морали путём употр-ия оскорбит-ых слов, сравн-ий, образов в отнош-ии национ-ти, профессии, соц-ой катег-ии, возрас-ой гр\пы, пола, языка, религиозных, филос-ких и иных убеждений физических лиц;

- порочит объекты искусства, составляющие национальное или мировое культурное достояние;

- порочит гос-ные символы (флаги, гербы, гимны), нац-ную валюту любого государства, религиозные символы;

- порочит какое-либо физическое или юридическое лицо, какую-либо деятельность, профессию, товар.

Неэтичная реклама не допускается.

Физ-ое или юр-кое лицо, к-му стало известно о произв-ве или распрост-ии рек-мы, содер-ей свед-ия, порочащие честь, достоин-во или дел-ую репут-ию, вправе обрат-ся за защитой наруш-ых прав соответ-но в суд или арбитражный суд в порядке, предусмот-ым законодат-вом, а т\ж вправе треб-ть от рекламод-ля опровержения такой рек-мы тем же способом, каким она была распрост-на, если рекламодатель не вып-яет это треб-ие в добров-ом порядке.

69.Виды посредников

Оптовик (оптовый торговец) – физ-кое лицо либо предпр-ие, приобрет-ее знач-ые кол-ва тов у разл-х производ-ей и организ-ие их движ-е в рознич-ю торговлю или непосредст­венный сбыт потребителю;

Розничный торговец – физ-ое лицо или фирма, непосред-но сбывающие относ-но большое кол-во тов конеч-му потребите­лю и приобрет-ие товар либо у оптовика, либо у производителя;

Брокер - торговый, посредник, организующий продажу товара, не при­обретая его в собственность;

Комиссионер - лицо, имеющее склад с товарами, которые он продает от своего имени, но на счет фирмы - производителя:

Оптовый агент (торговец) – раб-ет по договору с фирмой - проду­центом т.е. предпр-ем, Влад-им тов-м, и ведет операции за ее счет, при этом ему м\б предоставлено исключительное право сбыта това­ров фирмы в определенных районах;

Консигнатор – отл-ся тем, что имеет свой склад и тов, но на основе консигнации;

Торговый агент (сбытовой агент) - самостоятельно продает тов-ы фирмы покупателям, но при этом он может иметь различный статус: работать с огранич- ми, обслуж-ть только данную фирму или только определенных потребителей и т.д.;

Дилер - широко распространенный тип сбытового агента, специализи­рующегося на продаже тов-в длит-го польз-ия, тре­б-их знач-ых объемов сервиса, к-ый сам дилер и его подчинен­ные обычно и осущест-ют. Дилер может приобр-ть также товары в свою собственность и фирмы - производители обычно делают скидку с продажной цены в пользу дилера, оплачивая тем самым сервис,

74.пр\сс принятия реш-я индив-го покуп-ля о покупки и сама покупка

Пр\сс покупки воспр-ся как пр\сс принятия решения о покупке, к-я реализуется в след. 5 этапах:

1.осознание потребности – пр\сс покупки нач-ся с того, что покупатель осознает проб-му или нужду. Нужда м\б возбуждена внутрен­-ми раздражит-ми(одна из обычных человеч-их нужд ¾ голод, жажда -возрас-ет до порогового ур-ня и превращ-ся в побуждение). Нужда м\б возбуж-на и внеш раздраж-ми (это м прив-ти ее к осозн-ию пробл-ы или нужды).

2.поиск инф-ции - Возбужденный потреби-ль может заняться, а может и не заняться поисками допол-ой инф-ии. если нужда отлож-ся в его памяти. При этом потреби-ль может прекр-ть поиски инф-ии, либо поискать еще немного, либо зан-ся актив-ми поисками.

3.оценка вариантов - 1)к\ж потребитель рассмат-ет любой данный товар как опр-ый набор св-в. 2) потребитель склонен придавать разные весовые показ-ли знач-ти св-вам, к-ые он считает актуальными д\себя. 3)потреби-ль склонен создавать себе набор убежд-й о марках, к-да к\ж отдельная марка харак-ся степенью присутс-я в ней к\ж отдел-го св-ва. 4)счит-ся, что к\ж св-ву потреби-ль приписывает ф-ию полез-ти. Ф-ия полезн-ти опис-ет степень ожидаемой удовлетворенности к\ж отдельным св-вом. 5)отн-ие к марочным альтернативам склад-ся у потреби-ля в рез-те проведенной им оценки.

4. решение о покупке - оценка вариантов ведет к ранжированию объектов в комплекте выбора. У потребит-я формир-ся намерение совер-ть покупку, наиб-е предпочтит-го объекта. Но на пути от намер-ия до принятия реш-я в дело могут вмешаться еще 2 фактора:(отношение др.людей, и непредвиденные условия об остановке покупки

5. покупка и реакция на нее- купив товар, потребитель будет либо удовлетворен, либо неудовлетворен им. Неудовлетворенный потребитель может отказаться от пользования товаром, возвратить его продавцу или попытаться найти какую-то благоприятную информацию о предмете покупки.

78.Стимул-ие деят-ти участников КР

стимулом д\продуктовой работы яв-ся соответ­с-ая форма опл тр продавца и торгового представителя.

продавец заинтер-ан в том, чтобы зараб-ть как можно больше при наим-х усилиях.

Форм системы комиссионного вознаграждения:

1.С\с лин-го комис-го вознаг-ия. Продавец получает опр-ый % от своего оборота без к\л измен-ий в зав-ти от того, какое кол-во тов-в он продает ОТ = ОП • %

Недостатки д\предп-ия: при выс-ом обороте продавцы могут зараб-ать очень много, они не заинтер-ны в при­н-ии доп-ых усилий в увел-ии оборота; сниж-ие процентной ставки может привести к натянутости в про­изводс-ых отнош-х;система не позволяет использовать с\с-у поощрений объема продаж.

2.С\с дегрессивного комис-го вознагр-ия. Продавец получает опр-ый %, к-ый с увел-ем оборота умен-ся. Преимущества д\предпр-я: продавцы не могут заработать слиш­ком много. Недостатки - если с\с неверно разработана, то она яв-ся тормозом в стимулировании продаж.

3. С\с прогресс-го комис-го вознагр-я, увел-ие ставки % комис-го вознаг-ия поср-ию с ростом продаж .

Преим-ва: - большой стимул д\расш-ия объема продаж, тж. к\ж заработ-ый рубль дает продавцу большой процент, чем пре­дыдущий.Недостаток: - увел-ие оборота обходится предприятию слишком дорого

4.Комис-ое вознагр-ие на базе прибыли. Основой рас­чета дохода продавца яв-ся прибыль предп-ия на данный товар. С\с предусмат-т -ые мотивы, т.к. продавцы стремятся не только увел-ть оборот,но и продавать именно те товары, к-ые приносят предприятию большую при­ быль. ОТ =Прид·%Недостатки сложно рассчитать стимулирующую ставку от прибыли.

5. Временные спец-ые виды комис-го вознаг-я.Суть этих мер в форсировании сбыта за счет предостав-ия д\про­давцов на огран-ый срок более выс-го комис-го вознагр-ия по конкретному товару.

54. Общественные связи (паблик – релейшинз)

Благопр-ые отнош-ия с обществен-тью играют важную роль в достиж-и успеха. Предприн-ли отлично поним-т, что им необх-мо поддер-ть хор-ие отнош-ия с местными жит-ми, инвесторами, гос-ми ведомствами, чиновниками, СМИ. Всё это входит в категорию общественных связей.

Наибольшее внимание уделяется прессе, т.е. отслеживается деятельность предприятия в периодической печати, в специализированных отраслевых изданиях и выпусках.

Взаимоотношения с репортерами и редакторами газет, журналов, а также радио и телевизионных станций имеют также важное значение. От них идет информация о новой продукции с рекомендациями своим читателям или зрителям. Поэтому лояльные представители СМИ яв-ся желанными посетителями на предприятиях.

В отношениях с прессой используются также основные инструменты, как пресс-релиз, или подборки сведений для печати, и пресс-конференции, или брифинги.

Пресс-релиз – это краткое заявление или видеопрограмма, способствующие появлению в СМИ сведений о новых товарах предприятия, изменении в его руководстве, продажах и других новостях, потенциально представляющих интерес для общественности.

Когда предприятие хочет сообщить какие-либо важные новости, оно созывает пресс-конференцию. Они используются в дополнение к пресс-релизам в тех случаях. Когда новости представляют всеобщий интерес, когда продукция нуждается в демонстрации или когда предприятие хочет иметь возможность ответить на вопросы репортеров.

36. ЖЦ в эксплуатации и стат-ии м\га на стадии внедрения

При хар-ка ЖЦТ нужно иметь ввиду еще один ЖЦТ в сфере потребления. Он показ-т кол-во издел-й наход-ся в эксплуат-ии, т\ж 4 стадии, но он продолж-ся и после прекр-я продажи тов-в, т.е. он охват-тэксплуа-ию до полного износа. ЖЦТ в эксплуат-ии необх-мо учит-ть, т.к. он опред-т длит-ть пр-ва запасн-х частей, емкость складов, длит-ть службы сервиса.Пробл-ы на стадии внедрен-я нов-х тов-в:

- недостат-й уровень рекл-ы и продвиж-я;

- нежел-е отойти от стереотипов и прнять нов тов;

- произ-ые труд-ти в освоении серий-го произ-ва;

- не верно установ-я цена;

- плох-е исп-ие с\с-ы товаро\движ-я и сбыта.

Стратегии при выходе на рынок с нов тов-м:

1.Интенсив-го м\га(проник-я) – выс. цена(обеспеч-е бол. прибыли) и больш-е расх-ы ср-в на стим-ие сбыта (быстрое прон-ие на р-к).Выгодно при усл-и:

-если покуп-и не осведом-ы о тов-е

- если те кто знает о тов-е не постоят за ценой

2.Выбор-го проник-я – выс. цена, низ-ие расх на м\г.

Испол-ся к-да:

- емкость рынка не велика

- тов. известен больш-у покупат-й

- покуп. гот-ы платить выс-ю цену за тов-р

- незначит-я конкур-я

3.Широкого проник-я – низ. цена, выс. затраты на м\г .Исп-ся: - к-да велика емкость рынка

- плохая осведом-ть отов-е

- неприемлем-я д\больш-ва покуп-й цена

- сильная конкур-я

- увел-е масштаба пр-ва, умен. Издер-к на 1 изд-е

4. Пассивного м\г (проникающ) – низ. цена, мал.расх-д на м\г.Оправдана к-да уровень спроса опр-ся ценой, только тогда низ расх-ы на м\гобеспеч-т достат-ю приб-ть продаж.

Усл-я провед-я: - бол. ем-ть р-ка, хор освед-ть о тов

- отказ от преобр-я др тов.

- не зачит-я конкур-я

3. Формулирование стратегической миссии

Миссия, как концепция деят-ти предприятия, выраженная в краткой и ясной форме, должна в своей формулировке содержать ответы на следующие вопросы:

1. Какой деятельностью занимается предприятие?

2. Кто является потребителями предприятия?

3. Что ценят потребители и что делает предприятие особенным в их глазах?

4. Какова цель деятельности предприятия?

5. Каковы будут области деятельности предприятия?

В формулировке миссии необходимо сформулировать те ценности и специфические особенности в удовлетворении потребностей, которые выделяют предприятие среди его конкурентов. Формулировка миссии должна иметь указания на потребителей, в качестве которых могут выступать как физические, так и юридические лица – предприятия и организации.

Миссия должна отражать и приоритетные цели. Такие цели могут иметь как стратегический, так и финансовый характер. Приоритетность остается за стратегическими целями, поскольку они имеют более долгосрочный интервал достижения. Финансовые же цели ориентированы на более краткосрочный период и яв-ся основой для поддержания и улучшения положения предприятия на рынке в долгосрочный перспективе.

Итак, миссия должна отразить основную общую цель предприятия, четко выраженную причину его существования и его предназначения.

4.Харак-ка основных понятий м\га (р-к, потребность)

РЫНОК с позиции м\га предполагает нал-ие след. элементов:

-потребителей (частных, групп лиц или организаций со своими потребностями);

-покупательская сила (деньги или нематериальные ресурсы);

-желание (купить);

-нал-ие продавцов и производ-ей жел-щих и имеющих возможность продать;

-товар или услуга, к-ые по своим потребительским свойствам соответс-ют желаниям, возможностям и покупательской силе.

Различают понятие «рынок продавца» и «рынок покупателя».

Рынок продавца представ-ет превыш-ие возмож-тей потреби-ей приобрести продукт над предложением. В этом случае производители- продавцы диктуют условия сделок и обмена.

Рынок покупателя предполагает превышение предложений над возможностями потребителей приобрести товар. Здесь усл-ия диктуют потребители: они заставляют производителей искать покупателей, выявлять их потребности, проектировать и изготавливать нужную им продукты. Т\о, рынок –это совокупность существующих потенциальных покупателей.

При характеристики рынка используют понятие «емкость рынка», который определяется объемом реализации на нем продуктов в натуральном стоимостном измерении в течении определенного периода времени: ЕР=ПТ+Ввоз-вн.воз.+ОПГ, где ЕР-емкость рынка, ПТ – производство товаров на данной территории, ОПГ- остатки с прошлого года.

Нужда - чувство различаемое человеком (утолить голод). Нужда принявшая специф-ую форму в соответ-ии с культурой и лич-ью чел-ка, представ-ет собой «потребность». Разл-ие нужды существуют объективно, они не зависят от воли и сознания людей и они не могут быть созданы людьми. А потребности всегда субъективны, т.к они создаются людьми. Потребн-й великое множ-во. Они появляются и поскольку их удовлетворение осуществляется с помощью товаров и услуг возникает необходимость их классификации. Самая классическая классификация МАСЛОУ.:

5-потребность в самовыражении, саморазвитии;

4-потребность в уважении;

3-соц. потребность;

2-потребности в самосохранении;

1- потребности физиологические

13. Харак-ка основных понятий м-га (продукт, обмен )

ПРОДУКТ. - все то, что может удовлетворять потребность или нужду и предлагается рынку для привлечения внимания.

Товар и услуга отличий между товарами и услугами:

-различие в возможности хранения. Т.к. товары производятся и используются не одновременно, возникает необходимость их хранить. Услуги потребл-ся в момент потребления;

-различие в транспортировке;

-различие в возможности демонстрации;

-различие в стабил-ти качества:

-различие в степени осязательности матер.

Услуга- это любое действие, меропр-ие или выгода, к-ая одна сторона может предл-ть др и не приводит к завлад-ю ими.

Товары и услуги обладают различными качествами:

-физические кач-ва;

-эстетические кач-ва,

-символические кач-ва;

-допол-ые кач-ва, к-ые оказываются в связи с приобретением и использованием товара.

ОБМЕН- это действие получения от кого-либо желательного объекта с предложением чего- либо в замен.

Сам пр\сс обмена поним-ся как осущес-ие сделок необх-ых д\передачи права собств-ти или распоряж-ия тов-ми и усл-ми.

Существует 3 основных условия реализации товарооборота:

1) когда стоимость одного товара воспринимается как отличительное от стоимости другого товара;

2) субъект А и Б обладающие товарами соответствующей стоимостью, ожидают увел-ие пользы для себя при их обмене.

3) Субъекты Аи Б обладающие товарами, ожидают рез-ты обмена как более высокие по сравнению с издержками.

При соверш-ии обмена необходимо реализация след. условий:

1. согласование времени;

2. согласование места;

3. различные условия требования.

12. Формирование (выбор) целей маркетинга

Осн-ми ф-ми целей явл-ся, 1.выступ-ие в кач-ве критериев выбора альтернатив поведения; 2.представ-ие как базы д\последу-го контроля. Цели маркетинга м\б заданы относ-но ур-ня продаж, ур-ня прибыли или покупателей. Цели по ур-ню продаж представ-ют собой колич-ую меру влияния, к-ую предпр-ие план-ет оказать на конкретный р-к тов,эта вел-на, к к-ой должно стрем-ся предпр-ие. Эти цели м\б заданы как V продаж в физ-ком выраж-ии или как доля р-ка. Цели в отнош-е потреби-ей вытекают из принятых реш-й по позиционир-ию. Они опр-ют тип откл-ия и повед-ия, к-ый фирма стрем-ся доб-ся от покупат-ей д\своей марки или д\своих услуг. Необх-мо соглас-ие целей.Цели м-га д\б четкими и ясными, не содержать длинных фраз и утверж-й; представ-ны в письмен-й форме; опр-ны во вр-ни и по терр-ии; соглас-ны с приорит-ми целями предпр-я и т.д.

Цель маркетинга должна характеризоваться:

-по содержанию (что должно быть достигнуто?);

-по количественному выражению (ск-ко д\б достигнуто?)

-по временному периоду (когда должно быть достигнуто?);

-по сегменту (среди каких потреби-ей д\быть достигнуто?)

-по региону (где должно быть достигнуто?);

-по компетенции выполнения (какие подразделения или лица ответственны за достижение целей?).

10. Виды маркетинга исходя из состояния спроса

В зав-ти от состояний спроса разл-ют след-ие виды м\га:

1. Конверсионный м\г (отриц-ый спрос) – исп-ся в тех случаях, к-да спрос негативен и требуется его создать.

но моду можно возродить м\г предпол-ет разраб-ку такого плана рек-ой ра­б и продв-ие товара, к-ый сформ-ал бы спрос.

2. Стимулирующий м\г (отсутствие спроса) – исп-ся, к-да спрос отсутс-ет и необх-мо его стим-вать. Безразл-ое отнош-е к тов потреби-ей т.к. изделие неизвестно по своим потребит-им св-вам; к-да тов предст-ет потребит-ую ст-сть, на совершенно ином рынке; к-да покуп-ли считают предлаг-ые товары полностью потерявшими свою ценность.

3. Развив-ся м\г (скрытый спрос) – исп-ся, к-да им-ся потенц-ый спрос и треб-ся сделать его реаль­ным. Это можно путем созд-ия нов тов-в, удовл-щих потреб-ти на нов кач-ом ур-не.

4. Рем\г (падающий спрос) – исп-ся, к-да бывший удовлет-ый спрос сниж-ся и необх-мо его восстан-ть. Это достиг-ся переориентацией фирмы на новые рын­ки (другие страны).

5. Синхром\г (нерегулярный спрос) – исп-ся, к-да спрос колеблется и необх-мо стабил-ть его. При торговле предм-ми сезон-го потребл-я.

6. Поддерживающий м\г (полноценный спрос) - ис­п-ся, к-да спрос точно соответ-ет возмож-ям фирмы и треб-ся его застабилиз-ть. Д\этого руков-ль м\га должен внимат-но проводить пол-ку цен, рек-ую работу и тщательно проверять целесообразность издер­жек на маркетинговые операции.

7. Деем\г (чрезмерный спрос) – исп-ся, к-да спрос чрезмерен и требуется его снизить. Деем\г предпол-т увел-ие цены, со­кращ-ие или вообще прекращ-ие рек-ой работы. Выгодно продать иностр-ым промышл-кам лицензию на право произв-ва данного из­д-я под торг-ым назв-ем фирмы-лицензиара.

8. Противодействующий м\г (иррациональный, непри­емлемый спрос) исп-ся, к-да сформ-лся неприем-ый спрос и треб-ся свести его к нулю. Предпол-т изъятие товара из торг-ой сети, прекращ-ие его выпуска, провед-ие пропаганд-кой кампании против потребле­ния этого товара.

14. ЖЦ товара

Объем продаж

Любой товар в своем развитии проходит определенные этапы (стадии). Классически их четыре:

1. стадия внедрения на рынок;

2. рост;

3. зрелость, насыщение;

4. спад.

65. Позиционирование продукта.

Позиционирование товара осуществляется в три этапа.

Этап 1. Сравнение потребительских св-в сущес-щих на р-ке товаров- Из всей совокупности потребит-их св-в тов выд-ют 2 наиб-е знач-х. Далее отбирают однот-ые товары-конкуренты и срав-ют их по знач-ям этих свойств

Этап 2. Выявление мнений покупа-ей о потребит-их св-вах, к-ые они хотят видеть у товара, пров-ся спомощью анкетного опроса. Мнение 1 потреби-я изображается в виде точки с коор­динатами. Многообразие т-к представ-ет собой простран-во выд-ое в виде окруж-ти, диаметр к-ой свидет-ет о масштабе целевого сегмента.

Этап 3. Позиционирование продукта

Накладывая рез-ты опроса из схемы потребит-кие предпоч-ий на рез-ты срав-ия потребит-ких св-в сущ-щих тов-в-конкур-ов, получ-т позицию товара, к-ый желают покупать потреби-ли. Выявл-е позиции на р-ке можно осущес-ть по неск-м потребит-им св-вам товара, тогда в кач-ве м-да по­зицион-ия выступает морфол-ий м-д ан-за и синте­за системы.

Доп-ся строить схему позицион-ния, в к-ой коор­динатными осями яв-ся такие харак-ки товара, как кач-во и цена. Однако необх-мо подробно обосновать, какие эл-ты состав-т понятие «кач-во» товара, и описать страте­гию, которой должна придерживаться фирма в выбранной позиции.

«качество-цена», где А; Б, В, Г - фирмы-конкуренты; площадь окружности обозначает объем реализации товара

62 Выбор канала распределения

Выборе КР зав-ят от ряда ф-в, из к-х одни имеют отнош-ие к тов-у и р-ку, др-е связаны с особен-ми самого предпр-я - его сильными и слабыми стор-ми, а т\ж целями, к-ые оно преследует.Т\ж выбор канала зав-т от соот-ия след-их 3х ф-ов:

• числа мест продажи товара (охват рынка);

зависит от вида товара. Недор-е потребит-ие товары или вспомог-ые тов производс-го назнач-я лучше продавать в как можно бол-м кол-ве легкодоступных точек.Такой способ распред-ия наз-ся интенс-ым. Он требует задействовать длинную цепочку распр-ия,.Д\производ-ей, к-ые специал-тся на пр-ве та­ких тов-в, как одежда, электроприборы или нек-ые из тов-в про­мыш-го назнач-я, способ охвата р-ка - выборочное распред-ие, при к-ом огран-ое чис­ло маг-ов торгует этими товарами в требуемых кол-вах, цепочка распред-ия будет короткой.При дорогост-ие тов спец-ого на­знач-я или технич-го назн-ия, либо прямой канал, либо способ исключит-го распред-ия при к-ом посред-­ку предостав-ся искл-ое право на продажу тов в пределах оп­р-го р-ка. Это означ-т, что опр-ый товар прода-ся во всех р-ных точках только одним торговым предпр-ем, простые и короткие КР.

• издержек распределения;

д\вып-ия самост-но всех ф-ий, к-ые берут на себя по­средники, необх-мо много денег. Малые и новые предпр-я не могут позволить себе нанимать много ТА, ч\бы продавать тов-ы напрямую конечным потребит-ям. Они т\ж не в сост-ии содержать собств-ые рознич-е магаз-ы, строить бол-ие склады или распредел-ые центры, покупать транспорт д\доставки. Эти предпр-ия нужд-ся в помощи посред-ков, к-ые могут распред-ть затраты на эти виды деят-ти м\у неск-ми неконкурир-ми тов-ми. Набрав силу производ-ль может позв-ть себе взять нек-ые из распредел-ых ф-ий и сократить цепочку

• степени контроля за товаром в процессе его «перемещения» по кана­лу к конечному потребителю.

Производ-ль теряет контроль над своим товаром. И чем длиннее цепочка, тем сложне управ-ия этим товаром.

Д\некот-х товаров контроль за посред-ом важен, он может быть продан дешевле, чем планиро­вал производитель.

Прямого канала, производ-ль имеет возмож-ть непосред-но управ-ть всем пр\сом распред-ия. Но производ-ль имеет существ-ые огран-ия по ширине охвата рынка, т.к. это сопряжено с несением расх-в, связанных с хране-м тов-в на складе, транспор-кой и м\гом. Более длинная це­почка увел-ает сектор охвата рынка и сниж-т издержки производ-ля, но при этом пр\сс распред-ия стан-ся более сложным и, следова­тельно и не контролируемым.Удачным реш-ем яв-ся, ис­п-ие несколько КР, задействовав прямой или один из косвен­ных.

На стадии внед-ия товара нужно «помочь» поку­пат-ям принять реш-ие о покупке, особенно если этот тов технич-ки сложен или в ч\л необычен. На этом этапе наиб-ее эф-ны кана­лы, включ-ие в себя небол-ое число узкоспециал-ных дилеров, к-ые способны выявить тенденцию спроса на товар и опр-ть самую перспек-ую гр\пу потребителей.На стадии роста, следует расш-ть КР, ч\бы доб-ся макс-го V продаж, но при этом ди­лерам необх-мо продол-ть активно стимул-ть сбыт товара.На стадии зрелости, экономии ср-в, т.к. данный товар уже хор-о известен больш потре­бит-й и они заинтер-ы в том, ч\бы купить его дешевле. На этом эта­пе производ-ям д\привлеч-я покуп-ей лучше исп-ть рек-му, а не усл-и дилеров.На стадии спада производитель в основном оперирует издержками (их минимизирует) с целью извлечения максимальной прибыли за счет разницы между низкими издержками и ценой.

2. Упаковка, маркировка товаров

Содерж-ие тов треб-т упаковку. Упак-ка имеет важ-е знач-ие д\дорогих тов-в и менее важное знач-е имеет д\недор-х тов-в.

Упак-ка вместилище, оболочка тов. Обол-ка имеет 3 вар-та:

1) внутр-яя упаковка- непосредств-ое место нахож-ия товара;

2) внеш-я упак-ка – это матер-ная защищ-ий внутр-ю упак-ку и одновр-но служащий ср-вом привл-ия вним-ия покуп-лей;

3) транспортная упаковка – это место нахож-я тов необх-ая для хранения, распознания, защиты и перемещения тов.

Неотъем-ым атрибутом упак-ки яв-ся маркировка и печатная инф-ция с опис-ем тов, нанес-ая на саму упаковку или вложен-я в нее. Важ-ть упак-ки состоит в том, что она преврат-сь в с самообслуж-ий эл-т, т.е. может самост-но без продавца привлечь вним-ие, описать св-ва тов, внушить потребит-ю уверен-ть в нем

При разраб-ке упаковки требуется принятие ряда решений:

1.необх-мо устан-ть какая в принципе д.б упак-ка и ее роль д\тов, т.е. обеспеч-е надеж-ти и защиты тов; донес-е наиб-ее полного образа до потребит-я; нов м-д раздачи, разлива тов.

2.принять реш-ие о составит-х упак-ки: размер, форма, материал, цвет, текст-ое оформ-ие и др. Все эти эл-ты д.б взаимос-ны м\д собой.

3.решение о провед-ие разл-ых испыт-ий(конструкция упаковки): технических, т.е. на удовлет-ии треб-ий норм-ой эксплуатации, на обзорность и внеш вид, на согласованность цвета и восприимчивость чтения текста; дилерские испытания, на удобство транспорт-ия; потребительские испытания, на восприимч-ть со стороны покупателя.

При созд-ии упаковки необх-мо учит-ть след. Треб-ия:

1)необход-сть отражения истины на упаковке и маркировке;

2)недопуст-сть чрезмерной стоимости упаковки - она не должна превышать стоимости самого товара;

3)необходимость обеспечения полной утилизации не нанося при этом вред человеку и окружающей среде.

Этикетки выполняют несколько функций:

- выделяют товар из множества других;

- указывают сортность товара;

- опис-ают товар с т\зр кто, где, и когда его произвел;

- порядок его испол-я и технику безопасности работы с ним.

- пропаганд-ет, продв-ет тов своим графическим изображ-ем.

Поэтому существует ряд проблем правового характера они не должны вводить в заблуждение покупателя.

39. Правила состав-я рекламного текста

Успех рекл-го сообщ-я зав-т от реклам-го текста:1)писать в настоящ-м вр-ни, не вклад-ть в опис-е собст-ю оценку (мы считаем, мы думаем)

2)не писать в сослагательном накл-ие (мог бы, убедил бы)

3)Опис-я тов писать просто, тов не должен казат-я слишком слож-м, а текст-умным

4)избегай-те превосх-х степеней и не преувел-те ст-нь соверш-ва тов

5)всегда писать, что именно дел-т тов, а не то, что по вашему мнению должен делать с ним потреб-ль

6)побуж-ть покуп-я на необх-ть соверш-я им дейст-я(покуп-й сегодня, звоните немедленно…)

Нужно помнить, что успех любого рекл-го текста зав-т от проблем, затрагив-хся у читат-ей, спос-х их реш-я, а т\ж от оптим-й стр-ре текста

21. Разр-ка операт-х планов м\га.

Планир-ие м\г-ой деят-ти состоит из 2х осн-х частей: страт-го план-ия и тактич-го (опер-го) план-ия м\га. Раз-кой планов руков-т служба м\га. Тактич-е планы разраб-ся сроком до 2х лет, в целом д\предпр-я и д\к\ж страт-ой хоз-й ед-цы или подраз-я (СХЕ), в кач-ве к-х выст-т самост-ые отдел-я, филиалы или подраз-я, к-ые отвеч-т за опр-ую ассортим-ю г\пу тов-в. Это своего рода «центры прибыли». К\ж из СХЕ характерны: - конкр-ая ориент-я по прод-ту

- точный целевой р-к

- собст-ая страт-я

- надел-ие полной ответст-ю и правом за реализ-ю страт-ии

- контроль за своими рес-ми

- конкр-ые конкур-ы

В целом план м\га яв-ся состав-й частью страт-го планир-я на предприят-и. к-й охват-т планир-е и таких осн-х ф-ий: снабж-е, пр-во, финансы, кадры, научные иссл-я, разраб-ки.

24. Разраб-ка с\с управ-е прогр-й реализ-и страт-и м\га.

Подход-ми явл-ся прогр-но-целевые орг-ые струк-ры, их разн-ть матрич-я струк-а,объед-ая функ-ое и проек-е управ-е. Прогр-а упр-я:

1. Назнач-ся руков-ль прогр-мы страт-ии м\га, к-ый распоряж-ся выдел-ми рес-ми на прогр-у и несет ответ-ть за успеш-ю реализ-ю. Рук-ль м\б: рук-ль службы м\га или 1 из ведущих спец-ов.

2. Рук-ль формир-ет страт-ю прогр-ю гр из раб-ков соотв-х подразд-й. Они м наход-ся в двойном подчинении или быть самост-й гр-ой.

3.четкое выполн-е ф-ций коорд-и и контроля на всем протяж-и реализ-и раб. Ан-з хода раб-ы:опр-е порядка,проц-ры и распред-е задач по координации и контролю, на основе разр-ся орг-ые гр-ки,способ и порядок предостав-я инф-ии, ее ан-за и подгот-ки реш-я; раз-ка м-ов и порядок коррект-ки планов.

4. Рук-ль показ-т что раб-а идет по плану состав-я отчет о ходе раб-ы: указ-ет шифры нач-го и конеч-го события, простав-ет оц-ки продолж-ти вып-я оставш-ся часи раб-ы, дату нач-й и конеч-й раб-ы,фактич-ю продолж-ть раб-ы,№ докум-та.

5. Контроль за расход-ем денеж-х ср-в: сравн-е ст-ть раб-т по плану со ст-тью выполн-х работ.

6. Стимул-е исполн-лей: использ-я вознагражд-й (матер-х и маральных)

61.Сегментация рынков.

Тк сущ-ет дефицит рес-в и невозм-ть произв-ва тов-в, учитыв-х все особен-ти потребит-й, возн-ет необход-ть их группир-ия, т.е. выдел-я групп, характер-ся одними и теми же призн-ми. Этот пр\сс на-ся сегментацией. А сами группы, выделенные по 1-у приз-у частными сегментами. Гр\пы, выдел-ые по неск-м признакаи, наз-ся комплексными (целевыми) сегментами. Конкретные признаки выделения частных сегментов:

А. Географические: 1. регион 2. админ.деление 3. место жительства 4. численность населения 5. климат…..

Б. Демографические: 1. возраст 2. пол 3. этапы ЖЦ семьи 4. размер семьи 5. уровень дохода 6. род занятий 7. образование

В. Психограф-кие: 1. общ.класс 2. образ жизни 3. тип лич-ти

Г. Поведенческие: 1. повод для совершения покупки 2. искомая выгода 3. статус пользователя 4. степень приверженности тов-в (фирм)

Целевой сегмент форм-ся путем комбинации 1 из значений каждого признака (комбин-ия частных признаков).В закодированной форме это выделение цел.сегментов выглядит след.образом: А(1.1+2.3+3.3+4.5+5.1) + Б(1.2+2.3+3.1+4.3) + В(1.1+2.1+3.3) +Г(1.3+2.1+3.4+4.1)

Т.к таких сочетаний м.б огромное мн-во и не все они реализуемы, то возник-т необ-ть выбора наиболее привлекат-го. Этот выбор осущ-ся на основе след.критериев: числ-ть потенц-х потреби-ей сегмента, емкость сегмента, устойчивость сегмента, прибыльн-ть сегмента, рыноч-е возмож-ти предпр.по раб с сегментом. Из приведенног перчня видно, что они измер-ся в разных ед-х измерения. Необх-мо привести к единой сис-е (баллы, ранги). Для этого строится шкала измерений

1 Определение маркетинга

М-г яв-ся одной из функцией менеджмента. М\г стал полновесной наукой в 1950 г. М-г яв-ся интегрированной функцией менедж-та, т.к. он проникает в такие ф-ции как НИОКР, производство, снабжение, финансирование, управление персоналом. н-р Ф. Котлер определяет его как вид человеческой деятельности направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Эванс и Берман (англ. опр.): м-г как «предвидение, управ-ие и удовлетворение спроса на товары, услуги организации, людей, территории и идеи посредством обмена». В росс-их опред. М-г трактуется как средство удовлетворения потребностей не только потребителей, но и организаций. Немецкие маркетологи определяют как «управление предприятием исходя из условий рынка с целью последующего воздействия на этот рынок»

18.Построение прог-мы реализ-ии стратегии м\га

Прог-ма содержит подробное описание всех меро­приятий, к-ые нужно вып-ть, ч\бы осущ-ть избранную стратегию. Она дополн-ся календ-ым планом и докум-ом, фиксирующим распределение ответс-ти и обязан-тей м\у исполнителями прогр\мы. Она служит основ-ием д\разраб-ки бюджета м\га.

Методическим инструм-ом постр-ия может служить м-д морфологического ан-за и синтеза с\с. Д\выбора м\говых инстр-тов необх-мо исп-ть морфолог-кую матрицу инструм-ов м\гаи мероп-ий по их исп-ию в страт-ях м\га. Их форм-ние осущест-ся путем комбинир-ия одного из мероп-ий в рамках к\ж-го из м\говых инструм-в к-ые планир-ся задейст-ть в прог-ме реал-ии страт-ии м\га

Из морфолог-ой матрицы видно, что к\ж из мероп тий имеет свой код (шифр), т.е. конкретная прог-ма реализ-и страт-ии м\га м\б описана в кодовом и в текстовом выраж-ии. При этом к\ж из мероприятий м\б еще расчленено на конкр-ные зад-ия более низкого уровня.

32.Моделир-е спроса(влияние цены прод-та на спрос).

Любая цена, назнач-я фирмой, скажется на ур-не спроса на тов. Завис-сть м\у ценой и сложившимся в рез-те этого ур-нем спроса, отображ-ся на кривой спроса и предлож-я. Кривая показ-т, какое кол-во тов-а будет продано на р-ке в теч-е конкрет-го отрезка врем-и по разн ценам. В обыч-й ситуации спрос и цена находятся в обратно пропорц-ной завис-сти, т. е. чем выше цена, тем ниже спрос. И наоборот. Так что, подняв цену фирма продаст меньшее кол-во тов-а. Потреб-ли с низким бюджетом, столкнувшись с набором Альтер-х тов-в станут покупать меньше тех, цены к-ых оказались д\них слишком высоки. Больш-во кривых спроса стремятся вниз по прямой или изогнутой линии.

Деятелю р-ка необх-мо знать, наск-ко чувств-лен спрос к изм-ю цены. Если под влиянием небольшого изм-я цен спрос почти не меняется, то он неэласт-н. Если спрос претерпевает значит-ые изм-я, то про него говорят, что он эластичен. Степень эласт-ти кривой спроса фирмы в усл-ях монополис-кой конк-ции будет зависеть от числа конк-тов и степени дифферен-ции прод-та. Чем больше число конк-тов и слабее дифферен-я прод-та, тем больше будет эласт-ть кривой спроса к\ж продавца.Если спрос эласт-н, прод-цам стоит задум-ся о сниж-и цены. Сниж-ая цена принесет бол-й объем общего дохода.

27. Выбор посред-ков на основе хар-к р-ка,произ-ля, внеш. окруж-я и прод-ции.

Кол-во и типы поср-ков, участв-щих в работе КР зав-т от вида тов и специф-х инстр-в м\га в данной отрасли.Каналы предназ-ые д\распр-ия пром-х тов будут сущест-но отл-ся от каналов промыш-х потреб-х тов. Виды каналов:

1)КР потреб-х тов

Исп-т ремес-ки , предпр-я(орган-т фирм-е магаз-ы):

-произ-ль - потреб-ль

хаар-н д\с\х, т.к. д\ведения перегов-в о закл-ии сделок треб-ся спец-ты:

- произ-ль – рознич-й торг-ли – потреб-ль

- произ-ль – оптовик – розн-й тор-ли – потреб-ль

- произ-ль – ТА (брокер)- оптовик - розн-й тор-ли - потреб-ль

2) КР пром-х тов

Прям-ые поставки от произ-ля к потреб-ю,Чем больше раздроблена отрасль, тем больше посредников

3)КР услуг: редко исп-т посредников(тур.агенства, страх-ые комп.).

Выс-й уровень издер-к на орг-ию распр-я побуж-т предпр-е к поиску более совершенных м-ов сбыта.Под особым вним-м нах-ся деят-ть посред-ов

45.Каналы распространения рекламы.

Выбор рекламных средств зависит от многих факторов: от це­ли, преследуемой фирмой, финансовых возможностей, творческого подхода к рекламной деятельности и т.п. Рекламные средства:

- информационно-рекламные материалы (информационное письмо, коммерческое предложение, буклет, проспект, брошюра, ка­талог, пресс-релиз, календарь, открытка, рекламный листок);

- реклама в периодической печати (в газетах, в журналах);

- прямая почтовая реклама (direct mail);

- выставки, презентации, семинары;

- устная реклама;

- изобразительная реклама (плакат, афиша, транспаранты, све­товая реклама, реклама на транспорте, реклама на потребительских товарах);

- радиореклама;

- телевизионная реклама;

- реклама на электронных носителях и в компьютерных сетях;

- имидж фирмы как средство рекламы, фирменный стиль.

42. Особ-сти рекламы в радио и телеграммах, периодических изданиях, кино- и видеообслуж-ии, справочном обслуж-ии;

в радио и телепрог-ах не допуск-ся прерывать рекламой: детские и религиозные передачи, образоват-ые передачи более чем 1 раз в теч-ии 15 мин на период, не превыш-ий 45 сек; радиопостан-ки и художеств-ые фильмы без согласия правооблад-лей; иные передачи продолжит-ть к-х менее 15 минут; иные передачи продолжит-ть к-х сост-т от 15 до 60 мин более, чем 2 р.

При исп-нии бегущей строки ее размер не должен превышать 7 % от площади кадра.

Распростран-ие одного и того же тов, а равно и распростр-ие рек-мы о самом рекламод-ле не должно осущ более чем 2 р общей продолжит-тью не более чем 2 мин в теч-ии часа эфир-го вр-ни.

Рек-ма не должна прев-ть 25 % эфирного времени в радио и телепрограммах не зарегистрированных в качестве специализирующихся.

В периодич-х, печат-х изд-ях, не специализир-ся на сообщениях и материалах рекламного характера, реклама не должна превышать 40% одного номера.

Прерывать рек-ой демонстр-ию фильма, за искл-ием перерывов между сериями в кино и видеообслуживании не допускается.

При справочном телефонном обслуживании реклама может предоставляться только после сообщения справки, запрашиваемой абонентом.

При платном справочном телеф-ом, компьют-ом и ином обслуж-ии рек-ма может предостав-ся только с согласия абонента и в стоимость она не включается.

47. Учет цен и товаров конкурентов и выбор методов ценообр-ия при установлении цены;

Издержки опр-ся исходя из полож-ий по составу затрат, включаемых в себестоимость продукции. В основных положениях затраты группируются:

-по экон. элементам

-по статьям затрат

М-д расчета по статьям калькуляции является м-ом расчета цены «Сверху». Более точным яв-ся м-д расчета снизу, т.к. более точно рассчитыв-ся расходы на формир-ие фондов соц.разв-я, резерв-го фонда и ср-в на дивиденды. Заем на основе чистой прибыли опр-ся налог на прибыль, затем рассчит-ся валовая прибыль, к валовой прибыли суммируются издержки (полная себестоимость), затем формируется цена.

Маркетологи предлагают м-ды устан-ия цены:

1. средние издержки + средний импорт – произв-ль устан-ет нормат-ую рентаб-сть, к-я соотве-ет ср наценке на р-ке. Оптовик устан-ет наценку к-ая учит-ет издержки оптовой орг-ии и ее прибыль, к оптовой цене устан-сь наценка розничной организации.

Достоинства этого метода:

-продавцы больше знают об издержках, чем о спросе

-если этим м-ом польз-ся все предпр-ия то цены схожие

-метод отражает определенную справедливость

2. устан-ие цены исходя из ощущаемой ценности товара – осн-ми счит-ся не издержки продавца, а покупат-ие восприятия. Фирма стремится выявить ценностные значимости товара которые делают его более ценным, нежели товары конкурента.

3. ан-з безубыточности, получ-е целевой прибыли – в основе м-да лежат издержки. Фирма устан-ет позволяющую обеспечить ей желаемый размер прибыли. Крутизна выручки зависит от уровня цены, которую фирма устанавливает из расчета определенного V продаж.

4. устан-ие цены на основе текущих цен – в основе лежат цены конкур-ов и меньше обращают вним-ие на свои издержки, как правило такой ценой яв-ся цена лидера.

5. установление цены на основе торгов – следование за лидером

38.Оценка сложности реализации стратегии м\га.

Алгоритм оц-ки должен стр-ся на теоретико-методич-х положях:

1)Эксперты устан-т тот или иной уровень измер-я по конкр-му показ-ю оц-ки позиций

2)На принципах многокритер-го прин-я реш-й

С учетом перечис-х положений процедура предвар-й оценки слож-ти м\гой страт-ии будет свод-ся к вып-ию этапов:

1)Устан-ся балльная оц-ка по к\ж-у из показ-й отраж-х страт-ую и м\г-ую позицию, к-ю предпр-е заним-ло до момента раз-ки и реализ-ии страт-ии м\га. Эксперты опр-ют уровень изм-я показ-ля и бальную оц-ку, соответ-ю этому уровню

2)Опр-ся ся балльная оц-ка по к\ж-у из показ-й отраж-х страт-ую и м\г-ую позицию, к-ю предпр-е план-т занять после вып-я страт м\га, с учетом влиян-я реализ-ии конкур-го преим-ва или устран-я конкур-го недостатка.

3) по к\ж-у из показ-ей страт-ой и м\г-ой позиции, к-м происх-т ее изм-е, с учетом эф-ти конкур-го преим-ва или угрозы конкур-го недост-ка расч-ся част-й коэф-т слож-ти и укрепл-я этой части позиции.

4)Опр-ся интегр-й коэф-т слож-ти укреп-я всей страт-й м\г-ой позиции и устан-ся предвар-ая оц-ка слож-ти страт-ии м\га

50 Франкирование цены

Учитывая, что товар от производ-ля и потреби-ля может идти по цепочке, где на к\ж передачи оформ-ся контракт или договор, то в них проис-т распред-ие риска от гибели или порчи товаров. Д\ограничения этих рисков определяется:

- кто организует и оплачивает перевозку товара от продавца к покупателю и кто несет риск в процессе перевозки, кто несет риск от гибели или порчи товаров. Распределение этих рисков производится на основе международных торговых условий установленных международной торговой палатой.

Рассмотрим несколько из них:

1.«Ex. Works» или франко-завод – поставщик или с завода – поставщика, это усл-ие озн-ет, что обяз-ть продавца огранич-ся предостав-м товара в распоряж-ие покуп-ля. На своем предпр-ии или складе, где продавец не несет ответств-ти за погрузку товара на транспорт предоставляет покупателю. Покупатель несет все расходы и риски за перевозку товара с завода или склада продавца до места назначения.

2. FOB (free of board) - франко борд – товар здесь поставляется на судно в пункте назначения указанном в контракте. Риск порчи или гибели товара переходит с продавца на покупателя, когда товар пересечет границу.

Обязанности продавца:

1. поставить товар на борт судна

2. получить чистый коносамент

3. лицензия на экспорт и оплата

Обязанности покупателя:

1. предоставить судно в точно установленный контрактом срок

2. зафрахтовать судно и оплатить фракт

3. оплатить все расходы по разгрузке товаров в порту назначения

установление окончательной цены:

1.опр-ие верх-го и ниж-го пред-ов цен. Известно, что на изм-ие цены влияет стадия ЖЦТ, ур-нь спроса, издержки, дейст-я конкур-в, затовар-ие складов. Эти ф-ры форм-т выс-е границы устан-я цен.

2. опр-ие соотн-я цен между базовыми товарами и их модификациями. В основу этих соотношений ложатся различные оценки и предпочтения потребителей, различие в себестоимости.

3.устан-ие ед-ц измер-я цены, должны решить по какому принципу и что положить в опр-ие цены. Разные способы форм-ия цены могут прив-ти к разным ценам.

4. начисление скидок и надбавок

-Сконто-скидка – при расчете покупателя за наличные;

-Бонусная скидка – скидка за оборот. Предоставляется в зависимости от достигнутого оборота покупок в течении года.

-скидка за серийность – ее размер сильно колеблется и может составлять от 1 до 3% при покупке одного изделия товара, может доходить до 50%, когда закупается крупными партиями.

- сезонные – за покупку товара вне сезона.

- товаро-обменный зачет – скидка за возврат старого ранее куплен-го на данном предп-ии товар.

- специальные скидки- предостав-ся тем людям в к-х заинтер-н продавец или постоянный покупатель.

- скрытые скидки – в виде оказ-я бесплатных услуг.

- сложные скидки – одновременное сочетание различных скидок.

5. учет в цене усл-ий платежа. При предоплате покуп-ль кредитует продавца и изымает из своего оборота нередко знач-ую сумму денег или зан-ет их в банке за что выплач-ет %. При предоплате покуп-ль вправе требовать определенную скидку. При рассрочке платежа продавец кредитует покупателя, таким образом он вправе увеличивать цену, так как недополучает определенных денежных средств.

75.Харкт-ые черты пром-го м\га

Рынок тов-ов промыш-го назнач-я ¾ совок-ть лиц и орг-ий, закуп-их тов-ы и услуги, к-ые исп-ся при произв-ве др тов-в или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляе­мых др-м потребителям.

Рынок тов-ов промыш-го назнач-я обладает опр-ми характеристиками, которые резко отличают его от рынков товаров широкого потребления:

1. продукт производ-ся на основе стандартов, к-ые устанавл-ся с целью удовлет-ия опр. потребностей;

2. в пр\се принятия реш. о покупке необходимых товаров и услуг участвуют несколько должностных лиц на разл. уровнях управления;

3. продажа тов-в и услуг осущ-ся специалистами, владеющими инф-цией о техн. и коммерч. ценностях прод-ции;

4. покупатели пром. продукции – профессионалы;

5. спрос на пром прод-цию явл-ся производным. Это означает, что закупки предприятий опр-ся спросом на конеч-ю продук-ю;

6. пром. спрос характеризуется резкими изменениями и чувствительно реагирует на малейшие изменения в конечном спросе – по принципу цепной реакции;

7. пром. спрос зачастую не эластичен по цене (если прод-ция необходима предприятию, то в случае монополии оно приобретет ее по любой цене)

8. спрос на рынке пром. прод-ции имеет ранород. хар-р, число пок-лей не велико, рынки часто террит-но сконцентрированы

9. для пром. прод-ции характерен произв. цикл, к-ый измер-ся вр-нем, зачастую длит-ть его может составлять и годы.

10. пром. предп-ие закупает продукцию как правлио в большом ассорт-те и разнообразном кол-ве, то есть имеют мн-во поставщиков и с каждым из них д.б. установлены взаимовыгодные связи.

Потребность в пром. прод-ции у предприятий возникает в след. ситуациях:

-повторная покупка без изменений

-закупка для выполнения новых задач

-повторная закупка с изменениями(здесь затрагиваются интересы поставщика)

57. Процедура творческой продажи.

Прсс творческой продажи требует более подробного изучения. Он реализуется в след этапах:

изучение рынка > подготовка к контакту > завоевание расположения клиента > проведение презентации > преодоление возражений > завершение продажи > послепродажные контакты

Изучение рынка:

-формирование перспективного портфеля

-выявление потенциальных покупателей

Подготовка к контакту:

- сбор информации о возможном покупателе

-изучение мотивации о покупке

-подготовка варианта контакта

Завоевание расположения клиента

-внешний вид

-отношение и поведение

-вступительное слово

Провед-ие презентации – ее цель устан-ть личный контакт с потенциал-ми клиентами и представить такие свед-ия о товаре, к-ые убедили бы совершить покупку. Существует 2 метода презентации: механистический подход (дословное повторение заранее подготов-ых и заученных наизусть харак-тик товара), целевой подход (первоначальное выяснение потребностей покупателя).

Появление возражения – это признак интереса. Сущ-ют следующие подходы к преодолению возраж-ий, возникших со стороны потенциального клиента:

-задавание клиенту встречного вопроса

-ответ на возражение клиента.

Сущ-ет много приемов заверш-я, приведем нек-ые из них:

-при завер-ии м-ом альтернат-ых предлож-ий продавец предлагает сделать выбор в несуществ-ых деталях, например способ доставки.

-при заверш-ии м-м допущения продавец просто работает с предполагаемым заказом как если бы потенциальный клиент принял решение о покупке.

-при молчаливом заверш-ии, окончив презент-ию, продавец молча ждет пока клиент примет реш-ие о покупке.

-при прямом завершении, когда продавец напрямую предлагает клиенту сделать заказ.

Послепродажные контакты – успех больш-тва продавцов зависит от повторных продаж, поэтому важно поддерживать постоянный контакт с клиентом, а не забывать о нем сразу после соверш-ия первой покупки. Нужно убед-ся, что товар отпущен, доставлен и покупатель удовл-рен, необх-мо т\ж (реагир-ть на жалобы, поддерж-ть постоян-й контакт с кл-том, не прекращать обслуживание кл-тов, демонстрировать признательность кл-там).

58. Реализ-я плана м\гового исслед-ия и интерпрет-я получ-ых резул-ов (м-ды обраб-ки дан-х и презент-я отчета).

Ан-з собранной инф-ии предназ-н д\извл-ия совок-ти данных макс-но полезных свед-й позвол-их сделать на их основе опр-ые выводы и закл-ия. При этом исп-ся :М-д относ-ых вел-н, м-д ср-х вел-н, индексный м-д, ан-з времен-х изм-ий, м-д изм-ия связей м\у явлениями.

В основе м-да относ-ых вел-н лежат обобщенные статистич-ие показ-ли, к-ые отражают меру количеств-ых соотн-ий, присущих конкр-ых яв-ий общес-ой жизни. Ед-ми изм-я могут яв-ся коэф, % и..

М-д ср-х вел-н - опр-ся обобщ-ый показ-ль, отраж-ий типичный ур-нь варьирующего приз-ка в расчете на единицу однородной совокупности. Различают различные формы среднего числа: средняя (арифметическая, взвешенная арифметическая, средняя геометрическая, средняя квадратичная).

М-д ан-за вр-ых изм-ий – ряды динамики, представ-ет собой послед-но располож-ые в хронологич-ом порядке показ-ей. В кач-ве показ-лей исп-ся базисные темпы роста, отраж-ие дин-ку яв-ий по опр-ым периодам.

М-ды изм-ия связей яв-ий – баз-ся на изуч-ии колич-ой стороны этих взаимосвязей. Взаимоотнош-я м\у ф-ми и стохастическими (вероят-ми) стохастические связи наиболее распростр-ны (корреляционная связь при изм-ие фак-го признака прив-т к изм-ю ср-го знач-я результирующего признака y = f(k, u, . . .).

Индексный метод – базируется на приведении всех числовых значений за опреденный период к 100%. Эти данные также выражаются в % по отношению к баз Tб = (y2 / y1) * 100%

Tб = (y3 / y1) * 100%

Резул-ты м\говых иссл-ий д\б представлены ЛПР в доступной форме «Если он не является техническим специалистом», то не вкл-ть в отчет разл-ые техн-ие свед-ия, затрудняющие воспр-ие и пон-ие. Основные требов-я состоят в том, что он д.б кратким, точным, содержательным, т.к. ЛПР испыт-ет дефицит давл-я. Причины привод-ие или способст-ие к прин-ию неэф-ных управ-щих решений по результатам МИ:

-смещение источников информации (выборка м/у устаревшей или оказаться под влиянием пол-х соображ-й).

-не правильное состояние выборки

-не верная базисная основа данных

-не достат-ый контроль и проверка полевых экспериментов

-смещение информации по вине опрашиваемого

-наличие респондентов обманщиков

-небрежный учет ответов

-наличие респондентов не соглашателей.

По своей стр-ре отчет по резул-ам МИ д. вкл-ть:

-краткое опис-ие пробл-ы и вытек-их из нее целей

-краткий анализ данных полученных входе МИ

-выводы и предложения, сделанные на основе анализа, по решению реальной проблемы

Инф-ия в отчете д\б представ-на в макс-но нагл-ой форме в виде таблиц, графиков, диаграмм.

77. Оптовая торговля

Оптовая тор­говля -это любая деятельность по продаже товаров и услуг тем, кто приоб-ет их с целью перепродажи или профес-го исп-ия. 2 признака - перепродажа или профессион-ое исп-ие.Ф-ии:

-сбывать производ-ям свои товары на местах с мин-кон­тактов с производителями;

-охватывать множество мелких клиентов при сравнительно неболь­ших затратах;

-квалифицированно вести закупку и формирование торгового ассор­тимента;

-обесп-ть матер-ую базу д\склад-ия и трансп-ки товаров;

-финанс-ть своих кл-тов, предоставляя им кредит и финанс-ют постав-ов (оплачивая им за их товары);

-принимают на себя риск при приобрет-ии права собств-ти на товар, (отв-ют за хран-ие, продвижение товаров) более эф-но защ-ют и страхуют этот риск;

-решают проблемы возврата товаров и делают скидки на дефектную продукцию. Деятельность всех оптовиков можно разбить на следующие группы:

а)оптовая деятельность самих производителей (А)

эф-на к-да отсут-ют посред-ки, число потреби-ей невелика, заказы очень ве­лики, правила торговли законодательно закреплены.Сбытовая контора производ-ля распол-ся в производ-ых помещ-ях или вблизи рынка сбыта и не хранит запасов.

б)коммерческая оптовая деятельность (Б)

они покупают, пол-ют пра­во собств-ти д\послед-ей перепродажи и саму продукцию. два вида:

-с полным циклом обслуживания

а)концентрация ассорт-та продукции в опр-ом месте

б)обеспечение кредитом в)хранение и поставка товаров

г)помощь в реал-ии и продв-ии тов-в д)предоставление продавцов и сотрудников для персональной прода­жи

-с ограниченным циклом обслуживания

1.оптовик, торгу-ий за нал-ый расчет и без доставки товаров

2.оптовик - коммивояжер не только пролает, но и сам доставляет то­вар

3.оптовик - организатор, нах-ий произв-ля, к-ый отгру­жает товар покуп-лю на опр-ных усл-ях поставки и в опр-ое время.

4.оптовик- консигнант, торгует на усл-ях консигнации, сохраняя за собой право собств-ти на свой товар, пред­ст-яя счета за то что раскуплено потребителем.

в)деятельность агентов и брокеров

они не берут на себя право собственности на товар, выполняют лишь ограниченное число функций.

Их цель - содействие купле - продаже. Агенты подразд-ся на неск-ко видов:

- Агенты произв-лей дейст-ют на неск-ко производ-ей и имеют дело с неконкур-ми допол-ми тов-ми с исключ-ым правом сбыта на опр-ой территории

- Сбытовые агенты по условиям договора отвечают за маркетинг всей продукции производителей

- Торговцы на комиссии получают товары на принципах консигнации от производителей, собирают их с местных рынков и организуют их сбыт.

6. Ан-з внеш-х факторов

Опр-ие осн-ых экон-ких показ-лей отрасли, анализ конкур-ой среды(конкурентных сил), выявл-е движущих сил, установление конкурентных позиций осн-х предприятий, выделение ОКФУ дают возмож-ть опр-ть общую привлекательность отрасли.

Факторы определяющие привлекательность отрасли:

- размер потенциального рынка;

темпы роста рынка;

интенсивность конкуренции между существующими в отрасли конку рентами;

-интенсивность конкуренции (угрозы) со стороны конкурентов из других отраслей с продуктами-заменителями;

-степень угрозы (конкуренции) появления новых конкурентов внутри отрасли;

- уровень конкурентной силы (угрозы) поставщиков;

- уровень конкурентной силы (угрозы) покупателей;

наличие и характер влияния основных движущих сил;

наличие и степень эффективности ОКФУ,

- характер конкурентной позиции основных предприятий стратегических групп в отрасли,

- прибыльность отрасли.

8. Сервис и сервисная политика

СЕРВИС. Это комплекс услуг связанных со сбытом, использ-ем продукции, т.е. обеспеч-ие постоян-й готовн-ти высокоэф-ой эксплуат-ии и дальн-им «избавлением» от товара.

Спрос на сервис порождается спросом на товар (и наоборот) При этом высокий уровень сервиса расширяет спрос на сам товар и его обслуживание. факторы:

1. надежность поставок;

2. оперативность предоставления по ценам;

3. возмож-ть получения технических консультаций;

4. предоставление скидок;

5. послепродажное обслуживание;

6. простота вступления в контакт;

7. развитая торговая сеть;

8. гарантия замены товара;

9. широкие производс-ые возможности поставщика;

10. предоставление кредита;

11. наличие оборудования при испытании.

Различают предпродажный и после продажный сервис.

После продажный сервис:

-гарантийный; - послегарантийный.

Гарантийный сервис оказывается бесплатно в течении установленного периода времени. Его стоимость включена в покупную цену.

56.Стратегии ценообразования

Маркетингом выделяются следующие виды ценовых структур

1.стратегия высоких цен – ее суть закл-ся в продаже тов-в вначале по выс ценам существенно превыш-им цену продавца, а затем постеп-ое их снижение. Эта страт-я харак-на д\продажи тов-в – новинок, защищ-х патентами на стадии внедр-я, к-да предпр-ие вып-ет сначала дорогой вариант тов, а затем ориент-ясь на все новые сегменты предлагает покупате-м разл-х сегментных групп более простые и дешевые модели. При этой страт-ии продавец обеспеч-ет быструю окуп-сть влож-ых ср-в в разраб-ку и продвиж-ие тов. Реализ-я этой страт-ии возм-на при реализ-ии след-их усл-ий:

1)тов новый высококач-ый, обладает рядом привлек-х и отличит-ых особен-й для покупателя.

2)потребителями являются супер новаторы и новаторы способные платить высокую цену.

3)имеется высокий уровень текущего спроса со стороны большинства покупателей

4)выс-ая цена восприн-ся потребителем как высокое кач-во

5)сущес-ет не выс ур-нь конкур-ии и непривлекат-сть такой высокой цены для конкурентов

2.стратегия низких цен. Она предусмат-т первонач-ую продажу тов-в, не имеющих патентной защиты по низ ценам с целью стимул-ия спроса и упрочить позиции на р-ке. Фирме добав-ся успеха на р-ке, вытесн-т конкур-в, и зани-т монопол-ое полож-е на стадии роста, а затем повыш-т цену на свои тов-ы. Эту страт-ию сложно реализ-ть и возм-но при усл-ии:

1)что имеется высокий эластичный спрос, т.е. когда покупатели чутко реагируют на низкий уровень цен и резко увеличивают объём закупок.

2)к-да предпр-ие может обеспеч-ть резкий рост V выпуска

3)имеет место непривлекательность низкой цены

Эта стратегия основывается на основе определения скидок. 3.стратегия дифферен. цен. Эта страт-я основ-ся на установ-ии опр-ой шкалы скидок и надбавок с ср-го ур-ня цен д\различных р-ков, с учетом разнов-ти покупат-й, располож-е р-ка и ее характер-к, вр-ни на покупку, вар-тов тов-в и их модификаций.

Страт-я диффер-ии цен предпочтительна при:

- легко сегментируемый рынок

- высокая интенсивность спроса

- невозможность перепродажи товаров из сегмента с низкими ценами в сегмент с высокими ценами.

Разновидности стратегии:

1. стратегия квотных цен

2. стратегия дискриминационных цен

Первая реализ-ся, к-да цены устанав-ся на тов-ы, в к-х предпр-ие заинтер-но. Эта страт-я предприним-ся как временные меры стимул-ия продаж (реализуется при распродажах). Зачастую квотные цены устанав-ся ниже издержек, поэтому яв-ся демпинговыми.Вторая основ-ся на устан-ии самого выс ур-ня цен д\опр-ия сегментов р-ка она исп-ся д\некомпетентных неориетирующихся в рыночной ситуации покупателя проявляющего повышенный интерес к товарам, а т\ж исп-ся в соглашениях. Эта страт-я может исп-ться и правительствами через установление высоких вывозных и ввозных пошлин, для защиты местных товаропроизводителей.

4.стратегия единых цен – здесь устан-ся единая цена – этим самым укрепл-ся доверие покупателей

7. Характеристика основных понятий маркетинга (спрос)

С пон-ем потребн-ть связано понятие «спрос». Cпрос поним-ся как желание или возмож-ть потребит-я приобр-ти тов или услугу в опр-ом месте, в опр-ый период вр-ни и в опр-ой м\говой обстановке. Под м\говой обстановкой поним-ся совок-сть соц-но-эк-ких, пол-ких, культурных и др. условий рынка.

Различают: Потенциальный спрос- это опр-ое кол-во продуктов, к-ое м\быть приобретено в идеальных условиях. Реальный спрос- это фактич-ое кол-во востребов-го товара.

Q=[ Nf (M,B)]П, где Q- спрос, N- кол-во продукции, к-ое зависит(f) от M-места, B-вр-ни; П- ср-й коэф-т совер-я покупки.

Спрос имеет свой ЖЦ. Спрос имеет неск-ко типов изменений:

-возрастающий; -стабильный; -падающий; -колеблющийся.

Кроме того он имеет следующее состояние:

-отрицательное; -скрытый; -полноценный; -чрезмерный.

В зав-ти от рассмотр-х видов спроса разл-т след. виды м\га:

-конверсионный м-г (отрицательный спрос);

-стимулирующий м-г (отсутствие спроса);

-развивающийся м-г (скрытый спрос)

-ремаркетинг (падающий спрос)

-синхромаркетинг (нерегулярный спрос)

-поддерживающий м-г (полноценный спрос)

-демаркетинг (чрезмерный спрос)

-противодействующий м-г (неприемлемый маркетинг)

67. Планирование рекламной деятельности

При планир-ии рекл-ой деятельности необходимо:

1. опр-ть содержание инф-ии, к-ую нужно сообщить потенциал-м потреби-ям о тов-е, предпр-ии или удовлет-мой данным товаром потребности;

2. уточнить субъект или адресат рек-мы, то есть г\пу потре­бит-ей, реагир-их и способных принять решение о покупке то­вара;

3. выявить мотивы рек-мы, выделяя их в рекл-ом послании д\привлечения вним-я потребит-й к товару;

4. выбрать виды рекл-ых ср-в и опр-ть их оптималь­ный набор;

5. составить неск-ко рекл-х сообщ-й: сформулировать заголовок и подзаголовок, составить основной текст, вып-ть ил­люстрации, исп-уя фирменную символику предприятия (цвет, шрифт, товарный знак), предложить неск-ко слоганов, выбрать персонажей рек-мы и музык-ое сопровож-ие. К данному за­д-ю необх-мо отнестись с творч-м подходом и старанием.

59. Характеристика распределительной системы

КР - это ряд организаций или отдельных лиц, включенных в пр\сс, дел-ий продукты доступными д\исп-ия или потребл-я индивид-ми потреб-ми и промыш-ми предпр-ми, или это путь, по к-му тов движутся от производителя к потребителю.

КР характеризуются числом уровней канала

Уровень канала - любой посредник, к-ый вып-ет опр-ую работу по приближ-ию тов и передачу собств-ти на него конеч-му потреби-лю.

Ширина канала - это число участников на кадждом из уровней.

Совок-ть посред-ов КР, к-ые произ­вод-ль исп-ет д\довед-я своих тов-в до конеч-го потреби-ля наз-ся струк-ой распределительной системы.Распредел-ая с\с должна обеспеч-ть доставку тов к местам продажи в точно установ-ое время, с мак-но высоким уровнем обслуживания и допустимой ми­нимизацией ресурсов. «посредники» - обеспеч-ют доступ-ть тов-в в удобном месте и в нужное время, упрощая при этом пр\сс обмена, они вып-ют ряд ф-ий, к-ые облегчают жизнь и производ-ям, и потреби-ям:

1. Предоставляют торговые услуги (занимаются продажей)

2.Обесп-ют инф-ией о р-ке. Посредники имея множ-во контактов с потребит-ми яв-ся источ-ком ценной инф-ией д\ производ-ей о состоянии рынка.

3. Осуществляют поддержку в продвиж-ии тов-в и стимулир-ии сбыта,.

4. Производят отбор, стандартизацию и расфасовку товаров.

5. Производят хранение товаров на складах,

5. Осуществляют доставку товаров к местам продажи.

7. Осущест-ют распред-ие риска

8. Осуществ-ют финансир-ие производ-лей,

9. Облегчают покупки для потребителей.

63. Альтернативные КР. Обратные каналы.

Кол-во и типы посред-ков, участв-их в раб-е КР, зав-т от вида тов и специф-их инструм-ов м\га в данной отрасли. Так меропр-ия, к-ые годны д\произв-ля элек­тротех-го обор-ия не подойдут д\страховой комп-ии, ресторану. Каналы предназ-ые д\распр-ия промыш-х тов-в будут сущес-но отлич-ся от кан-в промыш-х потребит-х товаров.

различать следующие виды каналов;

а)каналы распределения потребительских товаров

б)каналы распределения промышленных товаров

в)каналы распределения услуг

каналы распределения потребительских товаров имеют наиб-ее слож-ю и разветвл-ю стр-ру.

- производитель потребитель (прямой канал). Непосред-ая продажа тов-а поточному потреб-лю. Этим кан-ом польз-ся ремесл-ки в своих мастерских,круп­ные предпр-я путем орг-ии фир-ых магаз-ов. Прямое расп-ие предл-ет вып-ие предпр-ем – производ-ей многих ф-ий м\га

- производитель - розничной торговли - потребитель;

- производ-ль - оптовик – рознич-й торговли - потребитель;

- производитель - ТА (брокер) - оптовик – рознич-й тор­говец – потреб-ль. Этот способ наиболее харак-ен д\с\х, где д\ведения перег-ов о закл-ии сделок треб-ся спец-сты.

1. Каналы распределения потребительских товаров.

КР промыш-х тов-в (ТП) характ-ся прямым кан-ом- прямыми поставками от произв-ля к потреби-ю. Т\о, чем более «раздроблена отрасль», тем больше вероят­ность что производители в ней будут прибегать к услугам посредников

Рисунок 2, Каналы распределения ТП

КР услуг. больш-во услуг поступает непосред-но от производ-ля к потреб-лю, т.к. услуги требует прямого контакта м\у покуп-ем и тем, кто ее предоста-ет, некоторые ис­п-ют посред-ов. (бюро путешествий имеют дело с агентами при продаже билетов или составлению туристических маршрутов).

Рисунок 3. Каналы распределения услуг

Обратный канал - КР, предназ-ый д\продв-ия товаров от потреб-ля обратно к производ-лю,2 обратных канала: 1)во вторичную переработку, 2)для их замены и ремонта.

Органы федер-х властей, налагая жесткие огран-ия на захор-ие стекл-ых, бум-ых, пластиковых и органических отходов, которые могут быть переработаны.Созд-ся спец-ые центры по прие­му перераб-их продуктов. Другой обратный канал широко испол-ся д\возврата, замены или ремонта изделий.