Презентация предлагаемого товара

Телефонный разговор с целью продажи товара обычно длится от 45 секунд до 1,3 минут. В этот короткий промежуток времени торговый представитель компании должен установить и укрепить дружеские отношения с заказчиком. В течение каждого телефонного разговора с целью продажи товара торговый представитель должен постараться выяснить пожелания и потребности заказчика касательно вашей газеты.

Внимательно выслушивав, поняв и запомнив всё, что сообщил каждый из клиентов, торговый представитель может затем представить преимущества рубричной рекламы сообразно потребностям данного потенциального покупателя. Преломление содержания газеты и предоставляемых ею услуг сквозь призму нужд данного индивидуума в простой и понятной форме – это одна из ключевых задач в искусстве телефонного маркетинга.

Осуществление контроля

Все продажи, осуществленные по телефону, нуждаются в контроле.

По прошествии определенного периода сотрудник, ответственный за контроль, звонит клиенту, разместившему заказ по телефону. Цель такого звонка:

ПОДТВЕРДИТЬ «ТВЕРДЫЕ» ЗАКАЗЫ.

АННУЛИРОВАТЬ ЗАКАЗЫ, СТОЯЩИЕ ПОД ВОПРОСОМ.

Заказ необходимо ПОДТВЕРДИТЬв том случае, если:

• Лицо, от которого торговый представитель получил заказ на размещение рубричной рекламы, полностью осведомлено о размещении заказа и понимает специфику такого заказа и его стоимости.

• У вас имеется его правильный адрес и номер телефона.

Заказ необходимо АННУЛИРОВАТЬв том случае, если:

• Заказчик:

• передумал.

• не разобрался в условиях или стоимости услуг.

• не способен оплатить размещение рекламы.

• несовершеннолетний (младше 18 лет).

• заказчик не может/не хочет платить.

Десять рекомендаций, позволяющих научиться внимательно слушать собеседника по телефонному разговору

1. Говорите поменьше

-- невозможно одновременно говорить и внимательно слушать

2. Никогда не прерывайте собеседника

-- всегда давайте заказчику возможность закончить свою мысль

3. Задавайте вопросы

-- получите нужную информацию и постарайтесь ее понять

4. Ведите записи

-- это помогает запомнить имена и важную информацию

5) Никогда не основывайтесь на предположениях

-- избегайте преждевременных выводов, а также мысленного завершения предложений за своего клиента

6. Постарайтесь понять чувства собеседника

-- попытайтесь понять скрытые намеки, поставьте себя на место заказчика и ведите себя соответственно

7. Сосредоточьте свое внимание на заказчике

-- старайтесь не отвлекаться, забудьте о своих тревогах и волнениях

8. Сохраняйте спокойствие

-- старайтесь сохранять спокойствие в ходе телефонного разговора, не копируйте эмоции своих заказчиков

9. Время от времени вставляйте свои замечания

-- вставляя сдержанные замечания, дайте понять собеседнику, что вы по-прежнему его слушаете

10. Практика, практика и еще раз практика

-- всегда остается возможность отточить свои навыки и усовершенствовать мастерство

Потенциальный источник крупных доходов

В США и Западной Европе рубричная реклама (небольшие объявления, распределенные по категориям – автомобили, недвижимость, работа и т.д., и публикуемые, как правило, на последних страницах газеты) является наиболее стабильным и надежным источником доходов. В газетной индустрии Соединенных Штатов она составляет 37% общего дохода от рекламы. А для крупных центральных газет это цифра значительно выше. (В 1996 году рубричные рекламные объявления составили 47% дохода от рекламы газеты «Нью-Йорк Таймс»). Региональные газеты Великобритании получают 60% своих доходов от рубричной рекламы. В прошлом году рубричная реклама принесла американским газетам 15 миллиардов долларов.

Рубричная реклама является потенциальным источником колоссальных доходов и для российских газет. Внерубричная реклама имеет ограниченный потенциал во многих регионах. Традиционные источники внерубричной рекламы – промтоварные и продуктовые магазины – не устраивают рекламных распродаж, которые бы оправдали крупные вложения во внерубричную рекламу. Но даже в мелких и средних российских городах наблюдается спрос на рубричные рекламные объявления, причем потенциальные возможности этого источника дохода редко раскрываются во всей полноте.

Когда Россия опиралась на марксистско-ленинискую идеологию, согласно которой реклама считалась злом, поскольку якобы подталкивала пролетариат приобретать ненужные товары по недоступным ценам, финансируемые государством малоформатные газеты рубричных рекламных объявлений («Реклама») с успехом издавались практически во всех крупных городах. Они отвечали запросам населения. Даже приверженцы коммунистической доктрины порой испытывали нужду в рекламе. Разрешенные государством рекламные издания носили рубричный характер. Когда умирал отец, детям надо было распродавать его мебель, одежду и машину. Ремесленники, например, слесари и электрики, должны были оповещать население о предоставляемых услугах. Владельцам автомобилей нужна была газета, которая помогла бы им купить, продать или обменять автомобиль.

Люди, которые стремятся найти единомышленников, с большим успехом размещают рекламу в рубрике «частные объявления» во всех странах мира, в том числе в государствах бывшего Советского Союза. Периоды экономического упадка оказывают относительно малый эффект на объем поступающих «частных рубричных объявлений». Эта форма рекламы не связана напрямую с экономикой.

В одних городах бывшего Советского Союза финансируемые государством малоформатные газеты рубричных рекламных объявлений перешли в руки подкованных в финансовой деятельности предпринимателей. В других, газета «Реклама» перестала издаваться, а рубричная реклама стала неотъемлемой частью одной или нескольких местных газет.

В большинстве регионов газеты с большими разделами рубричных рекламных объявлений или/и малоформатные газеты рубричных рекламных объявлений («Реклама») чрезвычайно популярны.

Наиболее эффективным способом продажи мест для рубричной рекламы является продажа по телефону (телефонный маркетинг). Поскольку все крупные российские города оснащены телефонной связью, руководителям газет стоит включить телефонный маркетинг в свою программу развития рубричной рекламы. В следующем разделе мы обсудим методики и стратегии телефонного маркетинга.