Информация о газете - Прямое рекламирование товара с помощью специальных листов-вкладышей или брошюр

• Представьте подробную информацию о тираже и читательском спросе в доступном и понятном виде.

• Тираж зависит от информации о количестве частных подписчиках и о демографической ситуации в данном регионе в целом, с тем, чтобы охватить все уровни населения.

• Рекламируйте важность и уникальные качества вашей газеты.

• Информируйте о возможности размещать рекламу в любом месте газеты - рядом с колонкой редактора, комиксами, рядом с телевизионной программой передач, на спортивной страничке и т.д.

Рекламируйте специальные воскресные выпуски, раздел рубричной рекламы и т.д.

• Расскажите об истории создания газеты, о ее традициях, о выдающихся сотрудниках, о ее вкладе в социальное строительство.

• Расскажите, что рекламодатели с удовольствием пользуются услугами вашей газеты. Показания довольных клиентов будут вам на руку.

• Если возможно, сравните ваш доход от рекламы с доходом конкурентов.

• Если увеличился объем рекламы или вырос доход, обязательно об этом сообщите. Если общий объем реклам не увеличился, но увеличился объем реклам определенной направленности (напр., «требуются на работу», автомобильные рекламы, рекламы фильмов), обязательно скажите об этом.

Рубричная реклама

ОРГАНИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА ПО СПЕЦИАЛЬНЫМ РАЗДЕЛАМ

С чем может столкнуться газетный менеджер, занимаясь телефонным маркетингом, не выходя из дома.

Необходимая аппаратура

Правление газеты должно предоставить необходимую телефонную аппаратуру.

Менеджер по телефонному маркетингу

На должность менеджера по телефонному маркетингу должен быть назначен квалифицированный человек, который будет отвечать за подбор кадров, прием на работу, обучение и умение заинтересовать персонал. Он должен быть квалифицированным менеджером, обладать веселым нравом, быть оптимистом. Эти свойства важны для поддержания боевого духа сотрудников, сохранения объема продаж и реализации запланированной стоимости заказов.

ПОДБОР КАДРОВ И ПРИЕМ НА РАБОТУ

Подбор и прием на работу персонала по телефонному маркетингу - дело не из легких. Одним из наиболее действенных способов привлечь кандидатов в телефонный маркетинг - поместить рекламу, которая может людей заинтересовать.

Лучшими кандидатурами агентов телефонного маркетинга могут быть домохозяйки и студенты. Они не могут работать целый рабочий день. Желательно, чтобы они обладали приятным голосом и мягким характером. Разумно предварительное интервью провести по телефону.

Обучение

Хорошая подготовка нового агента по телефонному маркетингу обеспечит высокий уровень продаж и предотвратит утечку кадров. Агенты по продаже должны хорошо знать, что продают - место для газетной рубричной рекламы. Продавец должен уметь ответить на извечный вопрос покупателя: «Зачем мне это?»

Подготовка должна также включать:

• знакомство с торговой лексикой

• работу над собственным голосом

• улучшение способности слушать

• умение входить в роль, чтобы переубедить клиента

Агенты по телефонному маркетингу должны стараться создать свой спокойный стиль общения, чтобы добиться взаимопонимания с клиентами.

В среднем, на подготовку нового специалиста в области телефонного маркетинга уходит неделя.

Прайм тайм (лучшее время) для телефонного маркетинга

Телефонный маркетинг - монотонная работа, связанная со стрессом. Работа должна длиться не больше четырех часов в день с перерывами. Гибкость рабочего графика уменьшает халтуру.

Наиболее продуктивное время для телефонного маркетинга - между 5:30 и 9:00 вечера в рабочие дни. В этот промежуток - наибольшая вероятность застать людей дома. Рабочий день позади, поэтому люди, с которыми разговаривают по телефону агенты, более сговорчивы.

Самое плохое время для звонков потенциальным клиентам - между десятью вечера и часом ночи. Удается договориться и заключить сделки лишь с половиной клиентов. Результат гораздо ниже, чем в «прайм тайм».

СИСТЕМА НАБОРА ТЕЛЕФОННЫХ НОМЕРОВ

Еще один залог успеха агентов телефонного маркетинга - определить, как лучше набирать телефонные номера потенциальным клиентам. Существуют три наиболее распространенных типов: последовательный набор, перекрестный и набор телефонного номера с использованием компьютера.

1. Последовательный телефонный маркетинг официально запрещен в США, но в странах с развивающейся рыночной экономикой запретов нет. В этих странах телефонные справочники настолько неполные, что последовательный набор номеров - единственный способ охватить рынок. Система последовательного набора телефонного номера ( например, 337 03 00, 03 01, 03 02 и т.д.) - проста и используется часто. Она позволят охватить весь рынок, но не выдает местонахождение звонящего. Установка и использование системы последовательного набора номера не требует больших капиталовложений. Эта система позволяет позвонить по телефонам, которые нигде не указаны. Этот метод позволяет расширить круг подписчиков, но многим из них не нравится такое бесцеремонное вторжение в свою жизнь.

• Повторное размещение рекламы. В большинстве случаев вы можете убедить рекламодателей повторно разместить рекламное объявление в вашем издании с помощью одного единственного телефонного звонка, особенно если он совершен по всем правилам и удачно вписался в данную ситуацию вашего клиента.

• Обслуживание и подробности. Телефонный разговор позволяет вам сэкономить время, которое при личной встрече с клиентом уходит на обсуждение деталей.

• Получение информации о клиенте. Телефонный разговор – замечательный способ получить информацию о вашем клиенте.

• Выяснение перспектив сотрудничества. Телефонный звонок играет важнейшую роль при попытке завязать контакт с потенциальными рекламодателями.

• Разработка вступительной части рекламных объявлений в помощь внештатному торговому персоналу. Сотрудники отделов по телефонному маркетингу могут помочь внештатному торговому персоналу, разработав вступительную часть рекламных объявлений.

Как избежать 11 грубейших ошибок при продаже по телефону:

1. Отсутствие планирования. Продажа рекламного места по телефону требует тщательного планирования. Чтобы работать в этой области, недостаточно быть просто приятным и добрым человеком. Приведем несколько вопросов, которые помогут вам спланировать процесс обзвона потенциальных клиентов:

• Какие материалы нужно иметь под рукой при обзвоне потенциальных клиентов?

• Как представиться? (имя, фамилия, прозвище)

• Как добиться разговора с нужным лицом? Как вести себя с секретарем, который отсеивает ненужные звонки?

• Как начать разговор?

• Как понять, в чем заинтересован ваш потенциальный клиент?

• Что порекомендовать? (Необходимо иметь под рукой тарифную карту, образцы рекламных объявлений и т.д.)

• Что делать в случае возражений со стороны клиента?

• Как завершить продажу рекламного места?

2. Выбор неправильной интонации при разговоре с клиентом. Поскольку лицо, к которому вы обращаетесь, не может вас видеть, решающую роль в телефонном разговоре играют интонации.

3. Неадекватная скорость речи. Помимо интонации, особую важность в телефонном разговоре приобретает также скорость речи. Если она слишком высока, вашему собеседнику нелегко понять, что именно вы говорите.

4. Неправильный выбор собеседника. Торговые представители слишком часто предпочитают беседовать с «помощником руководителя» вместо того, чтобы иметь дело с лицом, имеющим реальные полномочия по приобретению рекламного места. Требуйте соединить вас с лицом, имеющим право принимать решения.

5. Неправильный выбор пакета предложений для продажи по телефону. Не пытайтесь продать по телефону слишком сложный или слишком дорогостоящий пакет предложений. Телефонный маркетинг идеально подходит для продажи мест для размещения небольших рубричных объявлений, но оказывается, как правило, неэффективным при продаже мест для крупной внерубричной рекламы. Мало, кто совершает значительные капиталовложения по телефону.

6. Многословность. Если ваша цель – добиться личной встречи с потенциальным клиентом, выполните свою задачу и на этом остановитесь. Постарайтесь не испортить беседы, проговорившись по телефону о сути предложения.

7. Вы не даете покупателю стимула для продолжения разговора. Когда вы впервые звоните незнакомому человеку, недостаточно просто попросить его уделить вам время. Время драгоценно. Вы должны предложить ему что-то взамен. Ваш собеседник едва ли откажется от разговора, если вы сумеете его заинтересовать. Прозондируйте почву, чтобы выяснить каковы потребности вашего потенциального клиента в деловой и рекламной сфере. Заставьте его рассказать о своем роде занятий с тем, чтобы определить, в чем конкретно он может нуждаться. Установите, какой день недели наиболее благоприятен для его деятельности; какую продукцию он производит; возможности для сотрудничества; особые распродажи, которые нуждаются в рекламе, особые услуги, которые нуждаются в продвижении.

8. Забываете выяснить, есть ли у потенциального клиента время на разговор. Для выяснения свободен ли ваш клиент в данное время, советуем использовать простые вопросы типа: «Господин Миллер, не могли бы вы уделить мне пару минут? Я расскажу вам об услугах, которые помогут вашей компании сократить расходы».

9. Не стараетесь выяснить потребности своего потенциального клиента. Нежелание выслушать своего потенциального клиента – это, пожалуй, самая крупная ошибка торгового представителя.

10. Считаете, что вы правильно поняли покупателя и не ведете записи. Аккуратно записывайте всё, что было сказано во время разговора. Делайте пометки. Прочитывайте эти записи потенциальному покупателю прежде, чем продолжить общение. Таким образом вы убедите покупателя в том, что правильно его поняли.