Ситуаційна вправа № 3

Тема 5. Вибір маркетингової політики і каналів розподілу чайні традиції

Керівник компанії "Українська мрія", що займається фасовкою і реалізацію чаю, Олег Котляревський занепокоєний високим рівнем конкуренції на вітчизняному ринку фасованого чаю. Український ринок у силу національних традицій досить перспективний, але в той же час характеризується великою товарною пропозицією. Особливо це стосується чорного чаю. Саме тому компанія освоює нові товарні напрямки – фасовка і реалізація зеленого чаю з трав'яними і фруктовими добавками, що у силу високого рівня корисності все більше залучає споживачів. Компанія орієнтується на недорогі сорти традиційного чорного чаю, що реалізуються в основному за допомогою непрямого каналу продажів (через оптові фірми в регіонах). Передбачається, що ціна на зелений чай більш висока і потребує більш обґрунтованого підходу до його продажів.

ЗАВДАННЯ ДО ОБГОВОРЕННЯ

Допоможіть керівникові компанії "Українська мрія" визначитися з каналом розподілу його нового товару. Яких посередників Ви рекомендуєте залучити для розподілу товарів у випадку вибору непрямого каналу і яких учасників у разі формування прямого каналу? Обґрунтуйте свій вибір. Хто є потенційним споживачем продукції компанії, наскільки широко варто охопити ринок і які місця реалізації будуть найбільш перспективними?

Ситуаційна вправа № 4

Тема 5. Вибір маркетингової політики і каналів розподілу "кожному школяру – наш зошит"

Стас Карпов – менеджер зі збуту ТОВ "Зорянка" (виробництво шкільних зошитів, м. Суми) одержав завдання сформувати варіанти прямих продажів вироблених товарів на національний ринок. Дотепер підприємство співробітничало лише з незалежними оптовими торговцями, які, маючи дуже широкий товарний портфель, не зацікавлені в збільшенні продажів саме зошитів "Зорянка" і підвищенні лояльності до них серед споживачів. Товари вітчизняного виробника за якісними параметрами не уступають закордонним аналогам, а за ціною більш прийнятні для споживача. Оптовики ж установлюють ціни на всі пропоновані зошити приблизно на одному рівні, використовуючи гнучку систему знижок/надбавок. Це також зменшує обсяг купівлі споживачами продуктів українського виробництва (у силу переваг імпортних аналогів). У цих умовах необхідно підтримати вітчизняного товаровиробника, насамперед, за допомогою маркетингових засобів.

ЗАВДАННЯ ДО ОБГОВОРЕННЯ

1. Допоможіть Стасу підготувати план розвитку прямих продажів зошитів "Зорянка". Обґрунтуйте доцільність розвитку цього типу каналів розподілу. Зіставте сильні і/або слабкі сторони прямого каналу в порівнянні з непрямим стосовно до даної категорії товару.

2. Проаналізуйте можливості розвитку співробітництва ТОВ "Зорянка" з оптовими фірмами на умовах створення вертикальної маркетингової системи.

3. Оберіть можливих учасників каналів розподілу, які Ви пропонуєте, і перспективні місця реалізації цього виду товарів для збільшення рівня охоплення ними цільового ринку.

4. Запропонуйте маркетингові засоби для збільшення обсягів продажів зошитів "Зорянка" та отримання підприємством певних конкурентних переваг.