1. Установлення контакту.

Девіз цього етапу: «У Вас ніколи не буде другої можливості створити перше враження».

Перші 30-60 секунд покупець (клієнт) особливо чутливий до дрібних нюансів поводження продавця. Тому продавець повинен бути уважний і стежити за своїми підсвідомими проявами. Продавцеві необхідно пам'ятати, що на даний момент він для покупця - абсолютно незнайома людина. А до всьому незнайомому люди, як правило, ставляться з побоюванням.

Ціль продавця - «розкрити» покупця, створити довірчу атмосферу

між продавцем і покупцем. Для цього продавцеві необхідно визначити, який перед ним покупець, у якому він настрої і як на нього «настроїтися». Продавець-Професіонал звичайно не тільки «становить досьє» на покупця, але й контролює свої жести, голос, міміку.

Відкрита посмішка, доречний комплімент, звертання до покупця по ім'ю, щирий інтерес до його особистості й проблем, «отзеркаливание» жестів і міміки - діючі способи розташування людини до подальшої розмови. Однак, продавцеві необхідно пам'ятати, що його дії повинні бути доречні й щирі. Не можна перегравати, тому що більшість покупців, які відчули фальш у поводженні продавця, перестають йому довіряти.

Для продавця «подружитися» з покупцем - це не ціль. Це всього лише кошти, що допомагає розташувати покупця до розмови «по душах», у ході якого продавець може виявити реальні потреби покупця. Не треба зацикливаться на першому етапі процесу продажу товару. Відчувши, що покупець «дозрів», необхідно вести його далі.

2. Виявлення потреб покупця.

Другий етап спілкування наступає тоді, коли покупець уже почав довіряти продавцеві. Тут важливо пам'ятати, що якщо продавець не вислухає покупця, його вислухає хтось іншої. При цьому, продавцеві не слід квапитися розкривати свої карти, спочатку необхідно довідатися якнайбільше про покупця-співрозмовника. На даному етапі продавцеві не слід задавати питання, на які покупець може давати односкладові відповіді типу «так» або «ні». Причому, покупця необхідно розговорити, щоб він відчув свою значимість, а головне - щоб він сформулював свої потреби й бажання, а можливо - і заперечення.

Продавець повинен визначити, що для його покупця має найбільше значення: комфорт, безпека, прибуток або імідж. Тому що, з'ясування головних потреб покупця допоможе потім продавцеві грамотно презентувати свій товар.

3. Презентація товару.

У більшості випадків презентацію товару рекомендується здійснювати за класичною схемою AIDA:

A (attention): залучення уваги покупця. Покупця необхідно настроїти на те, що тепер Ви говорите, а він слухає.

I (interest): виклик у покупця інтересу до товару. При цьому, продавцеві варто розповісти покупцеві, чому його пропозиція може бути цікаво саме для нього (тому що на підставі грамотно виконаних попередніх етапів продажу товару, продавець уже повинен знати, яким людиною є покупець).

D (desire): порушення в клієнта бажання володіти товаром. Причому, викликаючи в покупця інтерес до товару, продавцеві варто наголошувати на логіку й прагнути грати на емоціях покупця. При цьому продавцеві рекомендується створювати привабливі образи, які не залишать покупця байдужим. У розповіді про товар продавцеві рекомендується зайняти позицію, начебто товар уже куплений і покупець за допомогою цього, як би вже купленого товару вирішує свої проблеми.

A (action): спонукання потенційного покупця до дії. Іншими словами, необхідно створити ситуацію, що допоможе покупцеві усвідомити, що все це час йому розповідали про товар не просто так, а для того щоб він цей товар придбав.