57. Личная продажа: понятие, формы, правила осуществления.

Личная продажа- вид продвижения , который предполагает личный контакт продавца с покупателем, взаимодействие, общение, в процессе которого устно предоставляются, потребит. характеристики товара и принимается совместное решение о возможности купли-продажи товара.

Особенности личной продажи:

1. Непосредственно личный контакт потребителя и продавца

2. Диалоговый характер взаимодействий

3. Возможность установления длительных, партнерских отношений между продавцом и покупателем.

4. Наличие действенной обратной связи со стороны потребителя

5. Высокая результативность осуществляемой коммуникации

6. Высокая удельная стоимость

7. Возможность накопления маркетинговой инфо о спросе

Задачи личной продажи

1. Выявление и убеждение потенциального потребителя попробовать новый товар

2. Обеспечение условий для продолжения покупок товара

3. Проведение мероприятий среди постоянных потребителей по увеличению закупок товара

4. Поддержание эффективной обратной связзи с существующими и новыми потребителями.

Этапы личной продажи

1. Поиск потенциальных клиентов заказчиков

2. Идентификация (определение заказчика и ситуации)

3. Презентация товара

4. Проведение переговоров с заказчиком

5. Аргументация и заключение сделки

6. Развитие взаимоотношений с заказчиком в ходе послепродажного обслуживания

Формы личной продажи

1. Контакты с первым потребителем

2. Контакты с группой потребителей

3. Контакты группы сбыта продавца с группой представителей потребителя

4. Семинары, торговые семинары

Основные правила осуществления личной продажи

1. Выбор стратегии личной продажи зависит от информирования потребителя о товаре и его свойствах, до начала продажи и от целенаправленного отбора потребителей

2. Потребитель купит товар только в том случае, если в ходе личной продажи получит достаточно положительной информации о товаре, фирме или продавце

Продавец должен стремиться макс. инфо. о потребит. до начала личной продажи и во время нее.

Выгоды от покупки нового товара должны преподноситься потребителю по схеме:

Отдельная характеристика товара -> Выгода от характеристики для потребителя -> Причина по которой ему необходима эта выгода -> Слабые места существующего положения потребителя (из-за отсутствия товара или у конкурентов покупают) -> ущерб, связанный со слабыми местами положения потребителя.

Если два конкурирующих предложения совпадают, то потребитель сделает покупку у того продавца, которому он больше доверяет, больше нравится ему.

58. Связи с общественностью (pr) и прямой маркетинг: понятия, функции и формы.

PR – плановая непрерывная деятельность, по созданию и развитию всестороннего понимания и доверия общественности к фирме, ее значимости и имиджу.

Основные функции PR

1. Информационная, т.е. предоставление информации о фирме целевым группам

2. Функция имиджа – формирование постоянного обновляемого образа фирмы в общественном мнении

3. Управленческая – регулирование позиций фирмы на рынке с учетом мнения общественности.

4. Коммуникативная – формирование контактов и взаимодействие фирмы с общественностью и территориальными образованиями (религ.,политич.)

5. Функция сохранения жизнеспособности – обоснование пользы деятельности конкретной фирмы для общества.

Основные направления PR

1. Формирование связей с СМИ

2. Организация связей с целевыми группами потребителей

3. Установление связей с государственными и общественными организациями

Мероприятия PR

1. Бриффинги (пресс-конференции для журналистов)

2. Дни открытых дверей, праздники, торжества

3. Поддержка науки, спорта

4. Деятельность по охране окружающей среды

5. Забота о детях и пенсионерах

Прямой маркетинг

Непосредственное воздействие на потребителя с целью реализации товара и развития прямых отношений с потребителем. (любая форма маркетинга направленная непосредственно на потребителей…)

Формы прямого маркетинга

1. Прямой маркетинг по почте (директмейл)

2. Маркетинг по каталогам высылаемым по почте или предоставляемым в местах продаж

3. Теле-маркетинг (с использованием телефонных связей)

4. Телевизионный маркетинг – показ рекламы прямого ответа (льготные условия покупки для первых ответивших потребителей, реклама через специальные коммерческие каналы)

5. Электронная торговля через инет

В рамках прямого маркетинга выделяются

1. Прямые коммуникации (персональные контакты с потребителем , медиа контакты, комбинированные прямые контакты)

2. Не прямые коммуникации (СМИ, почта, комбин.) минусы – высокая стоимость