44. Коммуникацион. Стратегии в каналах сбыта

Для работы с посредником внутри канала сбыта фирма может использовать одну из след коммуникационных стратегий

1. Стратегия «втягивания»: основные мар-вые усилия фирма направляет на посредников, чтобы добиться их добровольного сотрудничестрва. Фирма – Посредник – Пот-ль. Меры стимулирования на посредников:

• Снижение (скидки) цен при покупки большой партии т-ра

• Эксклюзивные условия продажи (сбыт только им)

• Высокие наценки на Т.

• Конкурсы на лучшего посредника

• Обеспечение всеми материалами по Т.

• Обучение работе с т-ом

• Со финансирование рекламы

Данная стратегия призвана обеспечить взаимодействие с теми посредниками, без ктр фирма не может получить доступ к рынку

2. Стратегия «втягивания»: предполагает, что фирма направляет основные маркетинговые усилия на пот-ля, чтобы создать у него благоприятное отношение к товару и вызывать желание обратиться к посреднику за т-ом фирмы. Фирма – Потребитель – Посредник – Фирма. Меры стимулирования пот-ля:

• Активная рекламная кампания

• Бесплатная раздача образцов Т

• Купоны на скидку

• Ярмарки, выставки с презентацией Т

3. Комбинированная стратегия: объединяет стратегии «втягивания» и «выталкивания»

45. Организация товародвиж. В каналах сбыта

Товародвижение – д-ть по планированию, орг-ции и контролю физ перемещения т-ов от продавца к покупателю

Орг-ция тов-движ вкл в себя след элементы

• Выбор места хранения запасов и с-мы складирования

• С-ма упр-я запасами и орг-ция обработки заказов

• Выбор способа транспортировки т-ов и формирование партий т-ов по заказам

• Оформление д-тью, отгрузка и получение т-ра

• Контроль движения груза

Эффективная с-ма тов-движ может явл-ся мощным средством стимулирования сбыта

43. Системы сбыта: понятие, основные функции, характеристики.

Система сбыта – комплекс, состоящий из сбытовой сети предприятия и тех каналов сбыта, которые ею пользуются для продажи товаров. Функции системы сбыта:

• формирование стратегии сбыта;

• выбор каналов сбыта;

• формирование и обработка массива документации, отражающей заказы потребителей (в том числе промежуточных);

• упаковка товара;

• формирование партий товаров в соответствии с нуждами потребителей;

• складирование товара перед транспортировкой и его необходимая доработка на складах;

• организация транспортировки товаров;

• помощь посредникам в организации эффективной продажи товаров;

• сбор и систематизация мнений конечных и промежуточных потребителей о товарах и предприятии.

В зависимости от масштабов охвата рынка выделяют 3 виды систем сбыта: 1. Экстенсивная, расширяющаяся система (предполагает доведение товара до максимально возможного числа розничных торговцев и используется для товаров повседневного спроса. Успех использования системы зависит от известности марки, узнаваемого дизайна товара, репутации производителя)

2. Селективная, избирательная система (предполагает использование ограниченного числа розничных торговцев на ограниченной территории для работы с теми потребителями, которые ценят высокое качество товара, его техническую новизну и готовы платить за это повышенную цену)

3. Эксклюзивная (предполагает заключение эксклюзивного соглашения с одним посредником на определенной территории, кот берет на себя все расходы по продвижению товара, доставке, сервису, сам выбирает ценовую политику но за определенную плату)

В зависимости от контроля работы посредников:

1. Простая. Наличие тоько производитея и потребителя

2. Традиционная. Сеть сбытовых филиалов, независимых посредников, оптовых и розничных торговцев. Все участники самостоятельны. Основная цель – максимизация прибыли на своем участке сбыта.

3. Вертикальная(в.т.ч.: корпоративная, договорная, административно управляемая) Независимый производитель, один или несколько розничных и оптовых торговцев, объединенными общими интересами. Один из участников играет главную роль: действует в рамках оргструктуры, договорных отношений, влияния одного из участников.

4. Горизонтальная. Объединение двух или более предприятий при совместном освоении рынка.

5. Многоканальная. Использование прямых и косвенных методов сбыта: через собственную сбы. Сеть и через посредников.