Методы, используемые в авиакомпаниях

Другие отрасли туристической индустрии также используют практику снижения цен для стимулирования спроса. Например, у авиакомпаний существует множество тарифов на одно и то же место в самолете, и они, либо напрямую, либо через туристическое агентство, устанавливают цену на это место, в зависимости от того, кто является клиентом и сколько он готов заплатить за него.

С течением времени авиакомпании выработали и развили совершенные компьютерные технологии в области управления доходами, которые помогают им определить, сколько мест по каждому из дисконтируемых тарифов в самолете нужно выделить заранее, чтобы были заняты все места, и доход от каждого рейса был максимальным.

Различие в системе управления доходами в авиакомпаниях и индустрии гостеприимства состоит в том, что авиакомпаниям приходится постоянно обновлять и контролировать процесс принятия решений по установлению цен. Компьютерные программы и системы позволяют изменять цены ежедневно, чтобы соответствовать спросу в различных рыночных сегментах, с которыми имеют дело авиакомпании. Другими словами, авиакомпании постоянно корректируют число доступных мест по конкретной цене, чтобы максимизировать свой доход.

Общие черты отелей и авиакомпаний

Во многом гостиничные номера схожи с авиабилетами. Например,

• Существует фиксированное предложение в течение короткого промежутка времени. Целью является использовать эту стабильность наиболее выгодным образом, чтобы максимизировать доход.

• Во многих случаях, определенное соотношение мест в самолете и гостиничных номеров бронируется заранее.

• Непроданный гостиничный номер (также как непроданное место в самолете) – это потери, которые не могут быть восполнены. Другими словами, предварительное резервирование очень ненадежно.

• Спрос как на места в самолете, так и на гостиничные номера может существенно колебаться в основном по сезонным причинам. Все же, он также может варьироваться ежемесячно и даже ежедневно.

• Переменные затраты (затраты на продажу каждого дополнительного места в самолете или гостиничного номера) относительно мало сравнимы с предельным доходом. Например, продажа дополнительного гостиничного номера не требует дополнительных затрат труда в отделах бронирования и службы приема и размещения. Единственные дополнительные затраты на труд возникают в отделах хозяйственного обслуживания номеров, химчистки и электроснабжения и энергии.

• Особенности клиентов (а именно, рыночные сегменты, с которыми работают авиакомпании и отели) схожи. Эти сегменты легко определить по прошлым показателям спроса.

• Существует определенная величина зависимости сегментов рынка от фактора времени и цены, как для авиакомпаний, так и для отелей. Например, люди, которые собираются в отпуск, обычно заказывают авиабилеты и гостиничные номера заранее планируемого времени путешествия. Такие клиенты заказывают, основываясь, прежде всего, на цене. Поэтому, чтобы завладеть этим сегментом рынка, необходимо снизить цены и позаботиться о том, чтобы информация о скидках поступила потенциальным клиентам как можно раньше. Снижение цен в «последний момент», чтобы заполнить места в самолете или обеспечить заполняемость отеля, вряд ли привлекут дополнительных клиентов с данного сегмента рынка.

Чтобы использовать систему управления доходами и прибылью в своем отеле, необходимо знать, как и когда клиенты каждого сегмента рынка делаю заказы (вплоть до времени года и дня недели), учитывать последствия избыточного резервирования и знать эластичность спроса для каждого сегмента рынка. Компьютерные технологии позволяют легко обеспечить получение такой информации путем анализа прошлого опыта, что может быть использовано в прогнозировании. На самом деле, прогнозирование спроса – это основа эффективного управления доходами.