15. Принципы и технология сегментации в банковском маркетинге (см. Вопр. 7)

Банковский рынок неоднороден и подразделяется на сегменты, в каждом из которых банк решает задачи по продаже своих продуктов.

Банк выделяет наиболее интересующие его сегменты для максимального привлечения вкладов, наилучшего размещения кредитов, продажи наибольшего количества прочих услуг.

Технология (?)

Сегментирование, происходит по трем направлениям: по группам потребителей; характеристикам предлагаемых услуг и по географическому признаку. Обслуживаемый банком рынок определяется как пересечение географии, потребителей и оказываемых банком услуг.

4. Сегментирование по группам потребителей: Корпоративный рынок, Розничный рынок, Кредитно-финансовые институты, Правительственный рынок, Корпоративный рынок

Для проведения первичной сегментации корпоративного рынка применяют следующие сегментационные переменные: оборот; география; особенности производства; структура дочерних компаний; число служащих; уровень экспортных продаж, число и размещение зарубежных офисов и филиалов; оборотные средства; текущие обязательства; основные средства; долгосрочная и краткосрочная задолженность; погашение суммы процентов; прибыльность; отношение с конкурентами.

Розничный рынок. Принципы сегментации розничного рынка, в рамках которых применяются разнообразные переменные: 1) географический принцип, 2) психографический принцип (изучение потенциальных клиентов с точки зрения психологии, а именно образа жизни, типа личности); 3) поведенческий принцип (учет различных аспектов покупательского поведения); 4) демографический принцип (переменные: возраст, пол; размер, состав, возрастная структура семьи; род занятий, образование, уровень доходов, религиозные убеждения, раса, национальность).

Основные сегменты розничного рынка: очень богатые клиенты; клиенты, имеющие высокий уровень достатка, специалисты; предприниматели; рабочие и служащие; студенты; молодежь; пожилые граждане.

Кредитно-финансовые институты в силу специфики их рассматривают отдельно от корпоративного рынка, особое внимание банкам-корреспондентам.

5. Сегментирование в соответствии с характером банковских услуг: кредитных услуг, операционных услуг, инвестиционных услуг и прочих услуг. В зависимости от вида перечисленных услуг выделяются более дробные сегменты рынка.

Для оценки степени насыщенности рынка услугами данного банка, т.е. степени освоения рынка, используется коэффициент проникновения=кол-во банковской продукции, реализованной на рынке/Кол-во реальных и потенциальных покупателей банковской продукции на рынке

Коэффициент проникновения рассчитывают в целом по банку, в разрезе его подразделений и географических сегментов, по сегментам рынка юридических и физических лиц, чтобы определить отстающее звено в завоевании рынка.

6. Сегментация в соответствии с географическим принципом:

Единицы географической сегментации: страны, экономические районы, административные единицы, города, микрорайоны. Банк изучает, прежде всего, близлежащие сегменты рынка и укрепляется на них.

16. Управление капиталом: характеристика объекта управления и этапов планирования.

Процесс управления пассивами КБ = эффективное их использование КБ + оптимальное формирование ресурсной базы (адекватной использованию пассивов) → необходима «золотая середина» между привлечением и использованием ресурсов. Управление пассивами: управление собственным капиталом и управление привлеченными ресурсами.

Управление капиталом – прогнозирование его величины с учетом роста объема балансовых и забалансовых операций, величины рисков, соблюдения пропорций между элементами капиталами (по НПА) с целью достижения установленных банком параметров.

Объекты управления: абсолютная величина капитала (1); структура элементов (2); соблюдение соотношения между капиталом I-го и II-го уровня (3); затраты на и источники формирование (4); уровень рентабельности капитала (и активов также) (5).

Характеристика объекта управления. (1) Собственный капитал – это совокупность всех источников основного и дополнительного капитала, числящихся на балансе КБ. (2) Структура. Основной капитал: УК, эмиссионный доход, резервный фонд, прибыль текущего года – выплаченные дивиденды. Дополнительный капитал: прирост стоимости имущества за счет переоценки, различные резервы.

(3) Похоже деление капитала для расчета показателей достаточности капитала. Основной капитал – капитал I-го уровня, дополнительный капитал – капитал II-го уровня. Капитал I-го уровня: оплаченный акционерный капитал + раскрытые резервы (например, по законодательству) + бессрочные некумулятивные префы – гудвилл – другие НМА – убыток текущего года. Капитал II-го уровня = скрытые резервы (в корреспонденции со счетом ПиУ) + забалансовые резервы от переоценки активов + гибридные финансовые инструменты + срочные субординированные долговые обязательства.

(4) источники формирования капитала: внутренние (прибыль, переоценка фондов – отсутствие зависимости от внешней стороны, но уплата налога на прибыль) и внешние (выпуск акций, облигаций – практически неограниченный объем привлечения, но и зависимость и обязательства перед внешней стороной). Соотношение внутренних и внешних зависит от размера банка и стратегии. Крупные банки → доступ к национальным и международным ранкам → выпуск акций (обыкновенных и префов), облигаций → непрерывный ↑ деятельности. Небольшие банки → нет необходимой репутации для международного рынка → плохо реализуются выпущенные бумаги (+ большие издержки размещения и высокий риск для инвесторов) → больше полагаются на внутренние источники.

(5) Рентабельность капитала (ROE)

ROE = ROA * Lf = ЧП / Активы ср. * Активы ср. / Капитал= Чистая Прибыль / Капитал

ROA = Чистая Прибыль / Активы ср.

ROA = Уровень использования активов * Норма прибыли = Валовой доход / Активы ср. * ЧП / Валовой доход

ROE = TA * NM * Lf

TA = уровень использования активов = Валовой доход / Активы ср.

NM = норма прибыли = ЧП / Валовой доход

Lf = Активы ср. / Капитал

Уровни управления капиталом: 1) Регулирующим органом (критериев достаточности и минимальная величина капитала); 2) КБ (рост абсолютной величины капитала; структура; сокращение объема рисковых активов).

Этапы планирования капитала: 1) финансовый план; 2) определение необходимой величины капитала; 3) оценка и поиск источников наращивания капитала.